PDF Formatı için tıklayınız.

Transkript

GENÇLER
GENÇ İSTİHDAMIN
DESTEKLENMESİ
OPERASYONU
www.gencistihdami.net
www.iskur.gov.tr
GİRİŞ
Girişimcilik alanında başarılı olmak çeşitli faktörlere bağlıdır.
Her şeyden önce, başarılı girişimcinin uygulamak istediği fikrine yani “piyasa/pazar potansiyeli “ne bağlıdır. Fakat bu tek
başına yeterli değildir. Uygulanmak istenen fikir için gerekli olan kaynakların yanı sıra girişimcilik özelliklerinin de gözden
geçirilmesi gerekmektedir. Para, yer, ekipman, personel vb. öğeler kaynak olarak gösterilebilir. Ek olarak bilgi, sürekli eğitim
ve gelişim ögelerine de vurgu yapmak istiyoruz. Fakat geçmiş tecrübeler çoğu girişimcinin beceri ve bilgilerini sürekli olarak
geliştirme konusunda yeterli farkındalığa sahip olmadıklarını göstermektedir.
Girişimcilik Rehberi kendinizi girişimci olarak tanımlayabilmeniz için yardımcı olacak, iş fikrinizi gözden geçirmenizi, işinizi
kurarken sahip olmanız gereken kilit bilgileri elde etmenizi ve planlarını uygulamış ve başarılı olmuş kişilerin tecrübelerinden
yararlanmanızı sağlayacaktır.
İş Kuma dokümanına ek olarak “Girişimcilik Destekleri Rehberi” de hazırlanmıştır. Bu rehberde girişimcilere destek veren
tüm kurum/kuruluşlar, ajanslar illere göre listelenmiş ve işinizi kurarken ihtiyaç duyduğunuz mevcut destek ve bilgi kapsamlı
bir şekilde verilmiştir.
İşinizi kurmak konusunda karar verecek olan sizsiniz ve bu karar tüm kaynak ve imkânlar en gerçekçi şekilde gözlemlenerek
verilmeli, bu sayede başarısızlık riski en aza indirilmelidir. Herkesin iş kurabileceğini fakat bazılarının başarılı olabileceğini
unutmamalısınız.
2
İÇİNDEKİLER
GENÇ İSTİHDAMIN DESTEKLENMESİ OPERASYONU
I – GİRİŞİMCİLİK KAVRAMI................................................................................................................................................. 6
II - EKONOMİK GELİŞMENİN TEMELİ: GİRİŞİMCİLİK........................................................................................................ 8
2.1. KOBİ Tanımı ve Özellikleri............................................................................................................................................ 10
2.2. KOBİ Girişimlerinin Avantajları...................................................................................................................................... 12
2.3. KOBİ Girişimlerinin Dezavantajları................................................................................................................................ 14
III – GİRİŞİMCİ KİMDİR?...................................................................................................................................................... 15
3.1. Girişimcilik Motivasyonu............................................................................................................................................... 17
3.2. Başarılı Girişimcinin Profili............................................................................................................................................ 18
3.3. Girişimcilik Eylem Projesinin Avantajları / Dezavantajları............................................................................................. 20
IV – GİRİŞİMCİLİK FİKRİ...................................................................................................................................................... 23
4.1. İş Fikri Nasıl Bulunur?................................................................................................................................................... 26
4.2. Girişimcilik (İş Kurma) Fikir Kaynakları........................................................................................................................ 34
4.3. Bayilik (Franchise)........................................................................................................................................................ 39
4.4. Var olan Bir Şirketin Satın Alınması.............................................................................................................................. 41
4.5. Girişimciliğin Temel Prensipleri.................................................................................................................................... 42
4.6. İş Fikirlerinin Analiz Edilmesi........................................................................................................................................ 43
4.6.1. Temel Kriterler.............................................................................................................................................................. 43
4.6.2. İş Fikri Seçerken Dikkat Edilecek Diğer Faktörler........................................................................................................ 44
V- PİYASA ARAŞTIRMASI................................................................................................................................................. 47
5.1. Neden Piyasa Araştırması?.......................................................................................................................................... 48
5.2. Türkiye’deki Tüketim Eğilimleri..................................................................................................................................... 51
5.3. Rekabet........................................................................................................................................................................ 54
5.4. Piyasa Araştırmasının Planlanması.............................................................................................................................. 57
3
5.5. Bağımsız Piyasa Araştırması........................................................................................................................................ 58
5.6. Bağımsız Piyasa Araştırması Örnekleri........................................................................................................................ 60
VI- SWOT ANALİZİ (Güçlülükler, Zayıflıklar, İmkânlar, Tehditler)....................................................................................... 61
VII- PAZARLAMA................................................................................................................................................................ 67
7.1. Pazarlama Planı............................................................................................................................................................ 70
7.2. Pazarlama Stratejilerinin Formüle Edilmesi.................................................................................................................. 71
7.3. Pazarlama Araçları (6Ps).............................................................................................................................................. 72
7.3.1. Ürün.............................................................................................................................................................................. 72
7.3.2. Fiyat.............................................................................................................................................................................. 74
7.3.3. Yer – Dağıtım ve Lokasyon........................................................................................................................................... 78
7.3.4. Promosyon................................................................................................................................................................... 84
7.3.5. Müşteri – Alıcı............................................................................................................................................................... 89
7.3.6. Güç............................................................................................................................................................................... 89
7.4. Rekabet Stratejileri....................................................................................................................................................... 90
VIII- KOBİLER VE GİRİŞİMCİLER İÇİN TEMEL SATIŞ PRENSİPLERİ.................................................................................. 92
8.1. Müşteri - İş Dünyasının Merkezi.................................................................................................................................. 94
8.2 Satışların Geliştirilmesi................................................................................................................................................. 97
8.3 Kaliteli Hizmet............................................................................................................................................................... 99
8.3.1. Kaliteli Hizmet Faktörleri............................................................................................................................................. 100
8.4. İletişim – Birlikte Çalışma Sanatı................................................................................................................................. 101
8.4.1 Karşılama/Selamlaşma.............................................................................................................................................. 102
8.4.2. Tanışma...................................................................................................................................................................... 102
8.4.3. Hitap Etme.................................................................................................................................................................. 103
4
8.4.4. Sözlü İletişim Kuralları................................................................................................................................................ 103
8.4.5. İş Yazışmaları.............................................................................................................................................................. 104
8.4.6. Müşteri İlişkileri........................................................................................................................................................... 104
8.4.7. İşletme iletişiminde davranış kuralları......................................................................................................................... 105
8.4.8. Çalışanların Giyim – Kuşamı...................................................................................................................................... 105
IX- KOBİ YÖNETİMİ......................................................................................................................................................... 108
9.1. Yönetim nedir?........................................................................................................................................................... 109
9.2. Yönetimin Temel Fonksiyonları.................................................................................................................................. 109
9.3. Yönetimin Temel İlkeleri.............................................................................................................................................. 111
9.4. Doğru Çalışan/eleman Seçimi.................................................................................................................................... 113
9.5. Karar Verme............................................................................................................................................................... 116
9.6. Zaman Yönetimi......................................................................................................................................................... 117
X – KOBİ FİNANSMANININ TEMEL İLKELERİ................................................................................................................. 120
10.1. İşletmenin varlıkları..................................................................................................................................................... 121
10.2. İşletme belgeleri ve Raporlama.................................................................................................................................. 124
10.3. Ödeme Gücü.............................................................................................................................................................. 130
10.4. Maliyetlendirme & Fiyatlandırma................................................................................................................................ 133
XI- PLANLAMA................................................................................................................................................................. 137
11.1. İş - Mali Planlama....................................................................................................................................................... 138
11.2. İş planı........................................................................................................................................................................ 140
XII– KOBİLER İÇİN MALİ KAYNAKLAR & DESTEKLER.................................................................................................... 146
EK 1: İŞ PLANI HAZIRLAMA DESTEK TABLOLARI............................................................................................................. 149
EK 2: FAYDALI KURUMLAR/ORGANİZASYONLAR............................................................................................................ 156
5
ı- GİRİŞİMCİLİK KAVRAMI
Girişimcilik, genel anlamıyla bir girişimcinin;

İş kurma,
İşini yönetme,
İstihdam yaratma
Yaratıcı girişimcilik ya da kuruluş faaliyetlerini kapsar
ve girişimci;

Pazar yaratma ve
Katma değer sağlama
Kayıtlı ekonomi çerçevesinde faaliyetlerini yürütmek
Kar etmeyi amaçlar.
Diğer bir deyişle:
Girişimcilik:
Pazarda kar odaklıdır,
Sürekli yenilik ve değişiklikleri temel alır,
Risk almaya hazırdır.
6
Girişimcilik kavramındaki iki anahtar kelime RİSK ve YENİLİK’ tir !!!
Elinizdeki rehberde girişimcilik kavramı denince özellikle mikro olarak bilinen küçük kuruluş/girişimciler tarafından
gerçekleştirilen faaliyetler kastedilmektedir.
Aşağıda belirtilen düşünce girişimciliğin özünü büyük oranda açıklamaktadır:
Eğer
ediyors borçlardan
an
isteme ız, ortakların nefret
zsiniz,
ız ols
fikirleri
başka un
ni önem
ser ve larının
sekiz
gü
s
duyars aat uykuya nde
ınız, bu
ihtiyaç
d
Girişim
ciliği u urumda
nutunu
z.”
Leo Ha
lzel
7
ıI- EKONOMİK GELİŞMENİN TEMELİ: GİRİŞİMCİLİK
A.
Bölümün Amacı:
Bu bölümde:
KOBİ’lerin rolleri hakkında bilgi sahibi olacaksınız.
B.
Alt – Bölümler
2.1. KOBİ Tanımı ve Özellikleri
2.2. KOBİ’lerin Avantajları
Genellikle küçük işletmeler ya da KOBİ sektörü olarak dile getirilen Küçük ve Orta Ölçekli İşletmeler ve Girişimciler, Türkiye’deki
ekonomik gelişmenin temelini oluşturmaktadır. Avrupa’daki ticari kuruluşların %95’ni hatta %99’unu KOBİ’lerin oluşturduğu
ve istihdamın %60-70’ini sağladığı bilinmektedir. Bu kuruluşlar işsizliğin düşürülmesine katkıda bulunmakla birlikte rekabet,
yenilik ve bölgesel kalkınma yaratmaktadır. Kısaca, bu sektör modern ekonominin dinamiklerini oluşturmaktadır.
8
KOBİ’lerin Türkiye ekonomisi için önemi göz önünde tutulduğunda, farklı birimlerin ( kamu kurumları, enstitüler, ticaret,
sanayi odaları, üniversiteler, KOBİ destek kurumları, dernekler, STK’lar vb.) kendi işletmeleri için çok daha iyi bir ortam
hazırlaması, aynı zamanda mali ve mali olmayan kaynaklarla KOBİ’lerin gelişimini desteklemeleri çok önemlidir.

KOBİ’ler için genel makroekonomik koşulların yaratılması,
Girişimciliğin teşvik edilmesi,
KOBİ’lerin işlemesini zorlaştıran mevcut yasal ve idari bariyerlerin kaldırılması,
Vergi reformları, vergi indirimleri,
Kamu kuruluşlarıyla karşılaştırılacak olursa KOBİ sektörüne daha çok önem verme,
KOBİ’lerin bilgi ve becerilerini arttırma,
Mali olmayan destekler için kurumlar inşa etme ve mali olmayan hizmetlerin geliştirilmesi,
KOBİ finansmanı ve KOBİ’leri destekleyecek finansal tedbirler,
Yenilikler ve KOBİ’ler için modern teknolojik çözümler vb.
9
2.1. KOBİ Tanımı ve Özellikleri
KOBİ’ler yapı bakımından büyük ölçekli kuruluşlardan oldukça farklı olan kuruluşlar grubudur.
Bu farklı özellikler organizasyon yapısı, iş kapsamı, çalışan sayısı, mülklerinin değeri vb. olarak sıralanabilir.
Aşağıda KOBİ’lerin temel özelliklerini görebilirsiniz:

Küçük ölçek,
Yönetimin merkezileştirilmesi,
Yeterli olmayan uzmanlık (yönetim ve faaliyetler),
İş yönetiminde sezgilere dayalı ve yetersiz resmi stratejiler,
Basit ve esnek iç iletişim,
Basit harici bilgi ve iletişim vb.
Mevcut AB mevzuatına göre, kuruluşlar aşağıda belirtilen kriterler göz önünde bulundurularak küçük, orta ve büyük ölçekli
olarak ayrılır:

10
Ortalama çalışan sayısı,
Toplam gelir,
Son iş yılında mali raporların hazırlanma günündeki varlıkların değeri,
Mülkiyet.
Buna göre İşletmeler aşağıdaki şekilde sınıflandırılmıştır;
a. Mikro işletme: On kişiden az yıllık çalışan istihdam eden ve yıllık net satış hasılatı veya mali bilançosundan herhangi
biri bir milyon Türk Lirasını aşmayan işletmeler.
b. Küçük işletme: Elli kişiden az yıllık çalışan istihdam eden ve yıllık net satış hasılatı veya mali bilançosundan herhangi
biri sekiz milyon Türk Lirasını aşmayan işletmeler.
c. Orta büyüklükteki işletme: İkiyüz elli kişiden az yıllık çalışan istihdam eden ve yıllık net satış hasılatı veya mali
bilançosundan herhangi biri kırk milyon Türk Lirasını aşmayan işletmeler.
İşletmelerin sınıf değiştirme ve vasfının kaybı;
Hesaplarının kapanış tarihinde, işletme sınıfları ve KOBİ vasfı belirlenirken dikkate alınan kriterlerden herhangi birini,
birbirini takip eden iki hesap döneminde de kaybeden veya aşan işletmeler sınıf değiştirir veya KOBİ vasfını kaybeder. Bu
durumda “Büyük Ölçekli İşletme” statüsüne kavuşurlar.
İşletme türleri;
KOBİ’ler, çalışan sayıları veya mali bilgilerinin tespitine yönelik olarak; diğer işletmeler ile olan sermaye veya oy hakkı
ilişkilerine göre bağımsız işletmeler, ortak işletmeler ve bağlı işletmeler olmak üzere üçe ayrılır.
11
2.2. KOBİ’lerin Avantajları
Bir ülkenin genel ekonomisini geliştirmenin en ucuz ve hızlı yolunun KOBİ’leri geliştirmekten geçtiği söylenir. Bunun birkaç
nedeni şudur:
1. KOBİ’ler büyük ölçekli kuruluşlarla karşılaştırıldıklarında daha esnek bir yapıya sahiplerdir. Bu, KOBİ’lerin piyasa
değişikliklerine daha hızlı uyum sağladıkları diğer bir deyişle ürünlerini ya da hizmetlerini tüketicilerin taleplerine
göre uyarlayabildikleri anlamına gelmektedir. Ör. Büyük ölçekli şirketler imalat merkezlerine yüksek miktarda
bütçe harcamakta ve binlerce kişiyi istihdam etmektedirler. Bu nedenle, ürünlerine olan talep azaldığında,
duruma daha zor adapte olmaktadırlar, çünkü imalat sistemlerini tamamıyla değiştirmeleri, çalışanlarına yeni
ürünlere göre eğitmeleri gerekmektedir. Bu durum da yüksek miktarda mali yatırım yapmalarını gerektirmektedir.
2. KOBİ’ler teknoloji ve diğer yenilikler konusunda daha hızlı ve daha cesur olabilirler, bu tutum ekonomi ve
toplumun tamamı için büyük önem taşımaktadır. Büyük şirketler daha fazla mali kaynağa sahip olmalarına
rağmen genellikle daha ağır hareket edebiliyor ve değişikliklere daha zor uyum sağlıyor olabilirler.
3. Küçük çapta yatırımlar ve kısmen düşük iş hacmi nedeniyle KOBİ’ler piyasanın ihtiyaç duyduğu kadar ürün
üretebilir. KOBİ’ler genellikle hemen satılamayacak büyük stoklar üretmez ve sermayelerini buna bağlamazlar,
bu aynı zamanda ekonomi için de makul bir durum değildir.
4. Kısmen küçük hacimli ticaret yapmak KOBİ’lerin daha az enerji harcadığının bir göstergesidir. Diğer bir deyişle
işleyişin devamı için yüksek enerjinin harcandığı büyük imalat sistemlerinin aksine daha az enerji yoğunluğuyla
çalışmaktadırlar. Bu durum ülke kaynaklarının verimli kullanılması açısından da oldukça önemlidir.
12
5. Enerji verimliliği açısından KOBİ’lerin oldukça avantajlı olduğu açıktır. Çevreye daha az zarar vermekte ve
enerjiyi daha az ve verimli kullanmaktadırlar.
6. KOBİ’lerin yöneticileri, sahipleri ve çalışanları işleyişin devamı ve işin geliştirilmesi açısından daha fazla motive
olmuş durumdadır. Ürünlerinin ve hizmetlerinin pazarlanması için sürekli olarak yeni pazarlar araştırmaktadır,
bu durum bir ülkenin ihracat imkânlarını arttırılması açısından oldukça önemlidir.
7. Son olarak, yüksek iş etkinliği nedeniyle, KOBİ’ler yeni istihdam imkânları için en önemli kaynaklar olarak kabul
edilirler.
13
2.3. KOBİ’lerin Dezavantajları
Burada dezavantajdan çok KOBİ’lerin kendilerini geliştirilecek yönleri olarak da konuya bakabiliriz. Bunların başlıcaları
şunlar olacaktır;
1.
Büyük miktarlı olan veya çeşit gerektiren siparişlerin zor karşılanabilmesi
2.
İhtiyaç halinde esnek üretim ve hızlı yatırım yapmadaki sıkıntılar (uygun yer, nitelikli personel, finansal destekler,
yetersiz Ar-Ge, vb)
3.
Maliyetlerdeki “işçilik” kaleminin çok yer tutması ve dolayısı ile, “yüksek maliyetler”in ortaya çıkabilmesi.
4.
Özellikle ihracat ve ithalat durumlarında, yurtdışı tecrübelerinin yeterli olmaması (uygun personel olmayışı,
yurtdışı bağlantı noktalarındaki eksiklikler, yasal mevzuat bilgisizlikleri, kalite, stok ya da muhafaza türü
yetersizlikler, vb)
Kendinizi
irin
Değerlend
ımı nedir?
KOBİ’nin tan
?
nuz?
ellikleri nedir
KOBİ’lerin öz
hatırlıyor musu
z?
az 5 avantajını
tırlıyor musunu
ha
ı
KOBİ’lerin en
jın
nta
va
az 2 deza
KOBİ’lerin en
14
ıIı- girişimci kimdir?
A. Bölümün Amacı:
Bu bölümde:
Girişimcinin özellikleri hakkında temel bilgi sahibi olacaksınız.
B. Alt-Bölümler
3.1. Girişimcilik Motivasyonu
3.2. Başarılı Girişimci Profili
3.3. Girişimcilik Eylem Projesinin Avantajları /Dezavantajları
Girişimci düşünce basmakalıp fikirlere dayanmaz. Girişimcilik birtakım konuların nasıl daha iyi
yapılabileceğini bilen yenilikçi bireyleri kapsamaktadır. Her birey eşsizdir, özgün olma şansına
sahiptir ve fikirlerini daha spesifik ve farklı bir şekilde kullanır, bu nedenle girişimciyi tanımlamak
zordur.
15
Girişimciler, kendilerine geri dönüşüm sağlayacak bir fikri ürüne dönüştürürler. Ör, kar. Girişimciler,
doğru pratikleri uygulama, diğerlerinin görmediği ya da kullanmaya cesaret edemediği fikirleri
değerlendirme becerisine sahiptir. “Risk almazsan kazanamazsın” düşüncesi ile risk almaya daha
isteklidirler.
Girişimci iş zekâsı ve yönetim becerileri ile ilgili, iş dünyası ve çalışanlar hakkında geniş bilgiye sahip,
risk almak konusunda kararlı ve hazır, bir şirketi veya işyerini yenilik ve sürekli gelişim ile yönetmeye
hazırdır. Girişimci bir iş girişimi yaratan, geliştiren ve yöneten ve kar etme amacıyla risk alan kişidir.
Girişimciler ekonomik değişmeler ile toplumdaki gelişmenin temel ögesi ve gerçekleştiricileridir. Her
toplumda yaklaşık %5 ya da %20 oranında girişimci bulunmaktadır. Sürekli değişim istekleri, daha
etkin ve iyi ticaret yapma istekleri nedeniyle ekonomi açısından oldukça önem taşımaktadırlar.
16
3.1. Girişimcilik Motivasyonu
Başarılı özel iş girişimleri varsayımlarından biri kesinlikle yüksek motivasyondur. Girişimciliğe nasıl adım atılır? Girişimcilerle
yapılan görüşmelerin sonucunda girişimcilerin motivasyon ögeleri şu şekilde sıralanabilir:
Ailede yaşanan ciddi değişimler; iş kaybı, boşanma, evini kaybetme, mülteci durumuna düşme, özürlülük vb.
İş kurma için gerekli kaynaklara sahip olma (para, bilgi ve tecrübe, işyeri, ekipman, teknik donanım vb.)
Geçmiş işlerde kanıtlanmış girişimcilik becerileri (aile ya da kendi işi, başka bir girişimci ile çalışma vb.)
Diğer girişimcileri örnek alma, özellikle yakın bir girişimci vb.
Zevkli ve yararlı bir işte çalışma isteği ör. hobiyi mesleğe dönüştürme vb.
Şimdi kendinize şu basit soruyu sorun:
Neden kendi işimi kurmak istiyorum?
17
3.2. Başarılı Girişimcinin Profili
Başarılı bir girişimcinin sınırları belirlenmiş bir tanımı/profili yoktur fakat başarılı olmak için aşağıda belirtilen niteliklerin çoğuna
sahip olmalısınız. Girişimcilik yaş, cinsiyet ya da eğitim seviyesi vb. ile ilgili değildir. Ne var ki, girişimcilerinin çoğunluğunun
sahip olduğu bazı kişisel özellikler vardır ve başarılı girişimcinin profiline eklenebilir.
Bu nedenle, aşağıda belirtilen niteliklerden hangisine/hangilerine sahip olduğunuzu dikkatlice gözden geçirin:

18
Özgüven
Gerçekçilik
Zihinsel kuvvet – her şeyi birçok kez düşünebilme yeteneği
Fiziksel sağlık
Direnç (başarısızlıkların üstesinden gelebilme)
Risk almaya hazır olma
Yaratıcı düşünme yeteneği
Belirsizlikleri yönetebilme – işletmeyi sürekli takip etme
İstikrar
Sabır
Kararlılık
Esneklik
Motivasyon: Erkenden işe başlama ve iş bitene kadar çalışabilme
Organizasyon becerileri
Detaylara önem verme
Dinlenebilme ve işe ara verebilme
Başkalarından öğrenme istekliliği
Yeni fikirlere açık olma
Güvenilirlik
Mizah yeteneği, çünkü işinizi yönetirken faklı problemlerle karşılaştığınız zaman ihtiyaç duyacaksınız.
Bu özellikler girişimcilik fikrini gerçekleştirmek ve iş kurmak için gereklidir, fakat işinizi başarılı bir şekilde büyütmek ve
geliştirmek için yeterli değildir. Girişimcinin becerileri işinin aşamalarına göre zamanla değişim göstermelidir.
Genel olarak, başarılı girişimci ayrıca;

Gelecek imkânlar hakkında sürekli araştırma yapar (piyasayı izleme/takip etme)
Gelecek odaklıdır
En iyi olmayı ister
Piyasa odaklıdır
Çalışanlarına önem verir
Gerçekçidir
Çalışkandır ve işlerini yerine getirir
Hayat doludur.
Girişimcinin başarısı genellikle onun kişisel özelliklerinin, tecrübelerinden ders çıkarabilme yeteneğinin ve çevreden gelen
etkilere ayak uydurabilmesinin bir sonucudur.
Girişimcinin kişisel özellikleri iş kurma aşamasında oldukça önemlidir, büyüme ve gelişme aşamasında ise edinilen tecrübe
ve bilginin yanı sıra çevresel etkilere uyum sağlama önem kazanmaktadır.
Fakat her şeyden önemlisi iyi bir iş fikri, pazar potansiyeline sahip bir ürün ya da hizmet ve bu fikri hayata geçirecek
kaynaklardır.
19
3.3. Girişimcilik Eylem Projesinin Avantajları / Dezavantajları
İşinizi kurmadan önce sadece elde edeceğiniz faydaları değil, karşılaşacağınız kişisel ya da mali zorlukları da göz önünde
bulundurmanız gerekmektedir. Başarılı olmak için enerji, direnç ve kararlılığa ihtiyacınız olacaktır.
Elde edeceğiniz fayda ve memnuniyeti düşünün:
Hayatınızı daha kontrollü yaşayacaksınız. (“kendi kendinin patronu olmak”)
Başarılı bir işle öz güven ve gurur dolu olacaksınız.
Çalışma hedeflerinizi ve meşgul olacağınız işi kendiniz belirleyecek, çalışanlarınızı kendiniz seçecek ve bazen
çalışma saatlerinizi kendiniz belirleyeceksiniz.
Beceri ve yaratıcılığınızı ifade etme imkânına sahip olacaksınız, bu öz güveninizi de arttıracak.
Mali kazançlarınız işinize ve becerilerinize bağlı olacaktır.
Bununla birlikte, karşılaşacağınız zorlukları ve girişimciliğin çok da hoş olmayan taraflarını da dikkate almalısınız:

20
Riskler (spesifik ya da beklenmeyen olaylar nedeniyle size ve işyerinize gelecek tehlikeler)
İşlerle yoğun bir şekilde meşgul olma ve zaman darlığı
Kendinizin ve çalışanlarınızın maaşlarının sorumluluğu
Günlük zorluklar ve stres
İşinizin aileniz ve arkadaşlarınıza etkileri
En önemli fakat bunlarla sınırlı olmayan riskler de aşağıda belirtilmektedir:
(1) Finansal Risk –İş kurma yatırımı, kendi tasarrufunuz/öz sermayeniz veya başka kaynaklardan alınan borçlardır. İşinizin
başarılı olmaması durumunda sermaye/tasarrufların kaybolma riski söz konusudur. Kredi çekme veya mortgage bazı
farklı problemleri de ortaya çıkarmaktadır.
(2) Kariyer Riski - Sık sık karşılaşılan bir soru önceki kariyere devam etme ile ilgilidir. Eğer kurduğunuz iş başarısız olursa;
özellikle bu iş “meslek” değilse, bu durumda işsiz kimsenin kaybedecek bir şeyi yoktur,
(3) Ailevi / Sosyal Riskler – İş kurma çok fazla zaman ve enerji gerektirmektedir. Bu aile hayatından fedakârlıklar yapılması
anlamına gelmektedir, bu durum çoğu zaman aile üyelerinden uzaklaşmaya neden olmakta, ayrıca arkadaşlarla zaman
geçirmek için daha az imkân bulunmaktadır,
(4) Psikolojik / Sağlıkla İlgili Riskler – Yeni girişimler iş hayatındaki stresi artırmaktadır. Stres ise, sağlığın ihmal edilmesi,
düş kırıklığı, bıkkınlık, yorgunluk gibi fiziksel ve psikolojik rahatsızlıkların oluşmasına neden olmaktadır.
Stres genellikle girişimcinin rutini dışında ya da alışık olmadığı spesifik durumlarda daha da artmakta, kalp ritminde yükselme,
tansiyon, depresyon, iştahsızlık ya da fazla yeme gibi belirtiler ortaya çıkmaktadır.
Klasik girişimci davranışları ve strese karşı gösterilen tepkiler: genellikle kronik ya da normalden fazla telaşlanma, işi çok
fazla yüklenme, işkoliklik ya da kaldırabileceğinden fazla sorumluluk alma vb. olarak gösterilebilir.
21
Hayatın kendisinde de olduğu gibi girişimciliğin de hem güzel hem de zor yanları vardır. Girişimci olup olmadığınıza dair
nihai kararınızı oldukça dikkatli değerlendirmeniz gerektirmektedir.
in
lendir
er
izi Değ
Kendin
u nedir?
otivasyon
n temel m
nımlayınız.
profilini ta
Girişimcini
n
ni
ci
im
jını ya da
r giriş
ta
bi
ı
an
rıl
av
şa
Ba
az 3
manın en
Girişimci ol
ını yazınız.
dezavantaj
22
IV – GİRİŞİMCİLİK FİKRİ
a. Bölümün Amacı:
Bu bölümde:
Fikir üretme süreci hakkında temel bilgiye sahip olacaksınız.
b. Alt-Bölümler
4.1. İş Fikrine Nasıl Ulaşılır?
4.2. Girişimcilik (İş) Fikri Kaynakları
4.3. Özel Satış Hakkı / Franchise
4.4. Var Olan Bir Şirketin Satın Alınması
4.5. Girişimciliğin Temel Prensipleri
4.6. İş Fikrinin Analiz Edilmesi
23
İş fikri bulma söz konusu olduğunda, en önemli unsur insanların ihtiyaçları ve onların karakterleridir. İnsanlar ihtiyaç duydukları
için ürün ya da hizmet alırlar.
Gözlem yapın, okuyun ve sorun. Bulabildiğiniz her şeyi bulmaya çalışın. Gördüğünüz, duyduğunuz, okuduğunuz ve tecrübe
ettiğiniz her şeyi daha iyi nasıl kullanabileceğinizi düşünün. Yanınızda her zaman bir not defteri taşıyın ve aklınıza gelen her
şeyi not edin.
En güzel fikrin en ummadığınız anda aklınıza gelebileceğini unutmayın!
Fikir olmadan iş de yoktur!
Girişimci düşüncenin temel kaynağı nedir?
Girişimcilik fikrinin özü girişimcinin iş piyasasında karşılaştığı “problemlere” verdiği cevapta yatmaktadır. Başka bir deyişle,
iş piyasasını ve potansiyel müşterileri gözlemleyerek ihtiyaçları ya da memnun olunmayan hususları belirlerler.
Girişimcilik fikrinin seçilmesinde ihtiyaçlar neden önemlidir?
İnsanlar bir girişimcinin piyasaya sunmak istediği ürün/hizmetlere ihtiyaç duymaktadır. İhtiyaçlar yiyecek, içecek, giyinme,
sağlık, eğlence, seyahat gibi farklılıklar gösterebilmektedir. Diğer bir deyişle, insanların her aktivitesi yeni ihtiyaçların
doğmasını sağlamaktadır. Uygarlığın her farklı aşaması yeni ihtiyaçlar doğurmaktadır.
24
Ne var ki, bir iş fikrinin başarılı bir işe dönüşebilmesi için, fikrin dikkatli bir şekilde seçilmesi ve analiz edilmesi ve uygulanabilirlik,
risk, hız, uygulama hızı, karmaşıklık, yasal düzenlemeler ve yatırımın büyüklüğü gibi bazı değerlendirmelerden geçmesi
gerekmektedir. İş fikri belirlenmeden önce, sunulacak ürün veya hizmetin iş piyasasındaki talep olasılıkları araştırılmalıdır.
Dikkat gözlemlenen soruna yoğunlaştırılmalı ve çözüm yolları araştırılmalıdır. Sunulacak ürün veya hizmete olan tüketici
ihtiyacı dikkatle araştırılmalı, iş fikri piyasaya empoze edilmeye çalışılmamalıdır.
25
4.1. İş Fikri Nasıl Bulunur?
Problem
Girişimcilik şansı
Bir iş fikri bulmanın birkaç yolu vardır:
Kendi fikrinizi yaratmak
Başka birinin fikrini ödünç almak ya da onu değiştirmek
Başka birinin işini ya da fikrini satın almak
İşe koyulmadan önce göz önünde bulundurmanız gereken birkaç şey vardır.
Herkes iş fikri arayabilir ve bulabilir!!!
Bu, potansiyel girişimcinin kökeni, kişisel özellikleri, eğitimi ya da nitelikleri ile sınırlı değildir. İşte bunlara birkaç örnek:
bisiklet lastiği bir veteriner tarafından, frizbi bir fırıncı tarafından, mısır gevreği bir çiftçi tarafından icat edilmiştir.
26
Başarılı bir iş fikri bulmak için, etrafınızdaki dünyayı gözlemlemeye, hayal gücünüzün harekete geçmesine ve farklı
iş fikirleri bulmaya hazır olmalısınız.
Bulduğunuz fikirleri hemen eleyip bir kenara atmayın.
Daha sonra içlerinden en iyisini bulmak ve en kötülerini göz ardı etmek için yeterli zamanınız olacaktır. Bu sizin iyi
bir iş fikri bulmanız için ilk adımınız olabilir.
a. Beyin Fırtınası
Beyin Fırtınası yeni fikirler üretmek için sık sık kullanılan bir tekniktir. Bu tekniği daha etkili bir şekilde kullanmak için aile
üyeleriniz, arkadaşlarınız ve meslektaşlarınızdan oluşan bir grubu bir araya getirmelisiniz. 4-8 kişiden oluşan beyin fırtınası
takımları oldukça iyi çalışmaktadır.
Kurallar çok basit:

Yeni fikirlere ihtiyaç duyulan bir konu seçin,
Süre sınırı belirleyin – yaklaşık 15 dakika,
Grup üyelerinden birini bu zaman aralığı esnasında ortaya çıkacak fikirleri yazması için görevlendirin,
Çalışmaya grup üyelerine akıllarından geçen fikirleri sorarak başlayın,
Ortaya çıkan fikirler ne kadar garip olursa olsun hepsi dikkate alınmalıdır,
Fikirlere hemen olumsuz tepkiler vermeyin ve fikirleri hemen elemeyin,
Son duyduğunuz fikri takip edin,
Tüm fikirleri birbirine bağlamaya çalışın – önceki fikirlerin son fikrin gerçekleştirilebilmesi için kullanılma ihtimalini
bulmaya çalışın.
27
Bu aşamadan fikirlerin sayısının önemli olduğunu unutmayın, amaç mümkün olduğunca fazla fikir bulmaktır. İşte pratik
yapmak için kullanılabilecek iki örnek:
Örnek 1.
Aşağıdaki seçeneklerden birini seçin:
Araba
Naylonlar
CD
Seçtiğiniz konu üzerinde üç dakika boyunca farklı açılardan beyin fırtınası yapmaya çalışın.
Örnek 2.
Küçük bir bölgede orta ölçekli bir markete sahip olduğunuzu hayal edin, yeni müşterileri çekmek için ne yapacağınızı 5
dakika boyunca düşünün.
b. Fikrinizin Resmi
Beyin fırtınası tekniğinin bir bileşeni de fikrinizin resmini çizmektir. Fikrinizi büyük bir daire içine, diğer yardımcı fikirleri de
küçük daireler halinde yazın. İstediğiniz kadar daire ekleyebilirsiniz.
28
Bu tekniği tekrar denediğinizde elinizde boş dairelerden oluşan bir listeye sahip olduğunuzu göreceksiniz. Başlangıç
alıştırmaları için belirtilen seçenekleri deneyebilirsiniz: hayvanlar, bisiklete binme, yiyecek, terzilik, yabancı diller ve balıkçılık.
c. Problem Çözme
Birçok ürün ya da hizmet bazı problemleri çözmek için geliştirilmiştir. Aşağıda verilen örnekleri düşünün:
Pas çözücü
Pazarda alışveriş için bir kart hazırlanması
Hırsızlara karşı geliştirilen alarmlar
Fikir bulmak için düşünürken kendinizi, ailenizi ve arkadaşlarınızı düşünün. Ne tür problemlerden bahsediyorlar? Unutmayın
ki, bir problem ortaya çıktığında sizi çözüme götüren birkaç yol vardır:
1. Gerçekleri ortaya koyun – Problemin özünü mümkün olduğunca doğru belirleyin
2. Problemin nedenini bulun– Bir ya da birkaç nedenin bir araya gelmesi
3. Çözümleri düşünün – Diğerleriyle görüşme ve tecrübe etme
4. Olası çözümleri belirleyin – Çözümlerin uygunluğunu kontrol etme
5. En iyi çözümü seçin
6. Seçilen çözümü uygulayın
7. Çözümün başarısını tahmin edin
29
Problemlerin Çözümü için Çalışma Sayfası
Çalışma sayfasının sol sütununda olağan problemlerin bir listesini yapın. Çözümlerinizi sağ sütuna yazın. Bazı çözümlerin
uygulanabilir, bazılarının ise imkânsız olduğunu kolayca görebileceksiniz.
Sık sık karşılaşılan bir problem aşağıda örnek olarak verilmektedir. Probleme çözüm bulmaya devam edin.
Problem
Araba Hırsızlığı
Mümkün Çözümler

Motorun 15 dakika sonra durması
Çıkarılabilir direksiyon
İzleme/Takip aracı
.................................................
d. Farklı Bakış Açıları
Bu teknik size konuları farklı bir açıdan düşünmeniz için cesaret verecektir. Aşağıda verilen örnek size bir fikir verebilir:
Ör: Benzin İstasyonları
30 yıl önce benzin istasyonları petrol ürünlerinden başka bir şey satmazdı. Fakat bugün sandviçten mangal kömürüne kadar
oldukça farklı ürünler bulunabilir. Bu değişikliğin sebebi nedir?
30
Önceden istasyon sahipleri sadece arabaların ihtiyaçlarını göz önünde bulunduruyorlardı, fakat şimdi şoförlerin ihtiyaçları
da önemseniyor.
Buna benzer bir örnek düşünün. Sadece ürünleri değil, ürünleri kullananlara odaklanmanızı tavsiye ediyoruz.
ESKİ ÜRÜN / HİZMET (MAL / HİZMET)
YENİ ÜRÜN / HİZMET (MAL / HİZMET)
e. Odak Noktasının Keskinleştirilmesi
İnsanların genel ihtiyaçları ya da isteklerine odaklanmak yerine, belirli bir gruba odaklanmak yararlı olacaktır.
Bu hedef grup olarak adlandırılır, ör: marketlerin bölümleri. İnsanları yaşlarına göre gruplandırın: 0-1 yaş grubu bebekler,
okul öncesi çocuklar, ilkokul çağındaki çocuklar, gençler, orta yaş kişiler, yaşlılar.
Aynı şekilde cinsiyet, kilo, giyinme tarzı, finansal durum vb. göre bir gruplandırma yapabilir ve bu grupların ihtiyaç, istek ve
problemlerine göre bir listelendirme çıkarabilirsiniz.
Daha sonra yukarıda verilen teknikleri kullanarak, tüketicilerin ihtiyaçları, beklentileri ve talepler için fikirler önermeye çalışın.
31
Aşağıda verilen örnek iyi bir başlangıç olabilir.
GRUP
Gençler
Genç Erkekler
İHTİYAÇLAR / İSTEKLER/ PROBLEMLER
Müzik dinlemek
Hız
Modern olmak
FİKİRLER
CD çantaları
Kapalı alanda go-cart
Kasket şapka mağazaları
Odak noktasının keskinleştirilmesi için birkaç seçenek düşünülebilir. Örneğin insanlar, boş zamanlarını değerlendirme
tercihlerine göre gruplandırılabilir: spor, TV, okuma, doğa faaliyetleri, hobiler vb.
Belirtilen kategoriler tekrar kategorize edilebilir, ör: hobiler, fotoğrafçılık, pul koleksiyonculuğu, resim, satranç, antikalar,
seyahat vb.
Odak noktasını keskinleştirdikçe, spesifik iş fikriniz ya da kuracağınız iş hakkında düşünmenin daha kolay olacağını
unutmayın.
f. Becerileri Kullanma
Birçok kişi kuracakları iş hakkında içgüdüsel olarak becerilerine odaklanmaktadır. Ahşap işçiliği, yemek yapma, çocuklar
için oyun odaları tasarımı vb. Yemek yapmakta iyi olduğunuzu düşünüyorsanız, işinizi daha özel, diğerlerinden daha farklı
ve fark edilebilir yapmak için bazı spesifik ürün/hizmetler hakkında düşünmelisiniz.
32
Bazen yaptığımız iş dışında da becerilerimiz olduğunu unuturuz.– ör. Fotoğraf çekmek, balığa gitmek, gönüllülük faaliyetleri
ya da etkinlik organizasyonu gibi sosyal faydalar içeren faaliyetler.
Çalışma Sayfası: Beceriler
Okulda ya da üniversitede gördüğünüz konuları yazın.
KONU
GERÇEKLEŞTİRİLEBİLİR İŞ FİKİRLERİ
Daha sonra çalıştığınız işleri ve aldığınız eğitimleri yazın. Aldığınız eğitimlerle ilgili olan tüm iş fikirlerini sağ tarafa yazın.
İŞ /EĞİTİM
Ayrıca boş zamanlarınızda ilgilendiğiniz hobi/faaliyetlerinizden bahsedin. Bu faaliyetlerle ilgili olan tüm iş fikirlerini sağ tarafa
yazın.
33
HOBİ / BOŞ ZAMAN FAALİYETLERİ
Tabi ki, iş fikrinizi bulmak belirtilen örneklerle sınırlı değildir. Söz konusu örnekler iş fikrine nasıl ulaşılabileceğini göstermek
istedik. Fikirler etrafımızdadır, tek yapmamız gereken onları görmek ve kullanabilmektir.
4.2. Girişimcilik (İş Kurma) Fikir Kaynakları
Girişimcilik fikirleri için en sık kullanılan kaynaklar:
1. Geçmiş iş tecrübeleri
2. Çevredeki iyi örnekler (Taklit etme)
3. Yenilikler
4. İthalat ve İhracat analizleri
5. Yaşanılan bölgenin gelenekleri, yerel potansiyelleri ve coğrafi özellikleri
6. Hobi ve sporlar
7. İnternet, spesifik literatürler, dergiler ve TV
8. Uzmanlara danışma
9. Cazip Pazar İmkanları (Fırsatları)
10.Başarı Hikâyeleri
34
1. Geçmiş İş Tecrübeleri
İnsanlar kişisel ve çalışma hayatları boyunca farklı bilgiler edinirler ve belirli becerilerde uzmanlaşırlar. Bu bilgi ve beceriler
uygulanabilir pratiklerle birleştirildiği zaman başarılı işlere dönüştürülebilirler. Bu genellikle gayrı resmi olarak gerçekleştiğinden
“gri” ekonomi olarak adlandırılır. Bu durumda iş fikri seçmek için çaba harcanmaz, sadece faaliyeti gerçekleştirmek gerekir.
Geçmiş iş tecrübelerinin iyi tarafı girişimcinin teknoloji, iş piyasası, ekipman ve araçlar, tedarikçiler hakkında bilgi sahibi
olması, bu sayede yanlış iş fikri seçme riski oldukça azalmış olur.
İş fikrinin bu şekilde seçilmesi en sık rastlanan yöntemdir, yeni girişimcilerin çoğu kuracakları işi daha önce fakat başkası
için yapmıştır.
2. Çevredeki İyi Örnekler (Taklit Etme)
Girişimcinin iş fikri seçerken kullandığı en yaygın yöntemlerden biri taklit etme metodu olarak adlandırılır.
Bu yöntem ile yeni girişimci çevresindeki başarılı örnekleri göz önünde bulundurur, bu örneklerin başarılı olma nedenlerini
araştırır, seçilen fikri potansiyel olarak geliştirir, iş piyasası taleplerine göre düzenler ve işini kurar.
Bu gibi durumlarda yeni girişimcinin bilgi almak amacıyla örnek aldığı işin sahibiyle iletişim kurabilmesi oldukça yararlı
olacaktır.
35
3. Yenilikler
Mevcut bir problemin yeni fakat daha önce denenmemiş bir şekilde çözülmesi imkânı varsa o zaman yenilik kavramından
bahsedilebilir, bu durumda problemin çözümü hakkında fikirler üreten kişi bir yenilikçidir.
Bulunan her yenilik kullanılabilir ya da uygun maliyetli değildir, aynı zamanda her yenilikçi/kâşif girişimci de
değildir.
Bu bölümde ticari değeri olan ve gelecekteki tüketicilere hitap edebilecek bir iş fikrinin kaynağı olacak yeniliklerden
bahsedilmektedir. Yenilikçiler buluşlarını ticarileştirilebildiğinde, iş piyasasında kendilerine belirli bir süre rekabet ve kar
sağlayabilecek bir yer edinebilirler. Girişimci, onların daha iyi bir konumda olmasını, fikri mülkiyeti (patent) haklarını almalarını
sağlayabilir.
4. İthalat ve ihracat Analizleri
İthalat analizleri sayesinde iç piyasada henüz üretilmemiş ürünler hakkında bilgi alınabilir. Eğer üretilmişse iç piyasada kabul
edilebilecek miktarda üretilmediği anlaşılabilir. İthalat analizlerinin elde edilebileceği bilgi kaynakları:

36
İstatistik kurumlarının dış ticaret (ithalat-ihracat) istatistikleri,
Gümrük tarifesi uygulanması için temel kurallar,
Ticaret odaları, meslek örgütleri, özel yayınlar olabilir vb.
Meslek örgütleri ya da belirli yayınlarda yer alan veriler vb. olabilir.
5. Uzmanlara Danışma
Yeni girişimciler, kurumsal ya da kurumsal olmayan girişimcilik destekleri çerçevesinde aşağıda belirtilen kurum/kuruluşların
danışmanların tavsiyelerini alabilirler:

İş merkezleri;
Bölgesel Kalkınma Ajansları
KOBİ’lere destek veren kurum/kuruluşlar;
Özel Danışmanlık Büroları vb.
6. İnternet, Spesifik Literatürler, Dergiler ve TV
Bir girişimci girişimcilik alanında gelişmiş bir literatürde iş fikri için ilham verecek konular bulabilir. Büyük kütüphaneler
ve kitapçıların çoğunda farklı iş fikirlerinin yer aldığı çeşitli kitaplar, el kitapları, broşürler bulunmaktadır. Ayrıca girişimcilik
üzerine iş fikirlerinin teşvik edildiği literatür ve dergiler yer almaktadır. Ayrıca internet iş fikirleri, irtibat kişileri, belirli faaliyetler
için ekipman tedarikçileri hakkında bilgi almanın kolay ve ucuz bir yoludur.
7. Bölgenin Gelenekleri ve Coğrafi Özellikleri
Bazı bölgelerde, geleneksel olarak belirli iş alanlarına yönelme olduğu görülür, el işçiliği ve gıda imalatı, hazır giyim, tekstil
ürünleri vb. Bu üretim alanları turizm, tarihi yerlere yakınlık, ham madde ile yan sanayi ürünlerine ulaşma, yaşam tarzı,
gelenek ve yerel alışkanlıklar gibi etmenler tarafından belirlenmektedir.
Bölgede girişimcilikle ilgili kurulmuş bir organizasyon, şirket vb. olması durumunda yeni girişimcinin işi daha da kolaylaşacaktır.
37
8. Hobi ve Sporlar
Hobi ya da başarılı bir spor kariyerinin başarılı bir işe dönüştürülmesi oldukça sık rastlanan bir durumdur, ör. balıkçılık
ekipmanları, futbol okulları, tenis malzemeleri üretimi ve satışı vb. Girişimciliğin bu şekilde gerçekleştirilmesinin iyi tarafları,
piyasada tanınma, sunulacak ürün ya da hizmet hakkında tecrübeye sahip olunması, daha kolay markalaşma olarak
düşünülebilir.
9. Cazip Pazar İmkânları (Fırsatları)
Potansiyel girişimci belirli bir ürün/hizmet hakkında tüm pazarı gözlemler…
Daha sonra farklı tüketici gruplarını ve bu grupların ihtiyaç/isteklerini belirler ve kendisini ilgilendiren ya da kar etmesini
sağlayacak ürün/hizmetleri tanımlamaya çalışır.
Bu yaklaşımdaki temel avantaj, benzer ya da aynı ihtiyaçlar, mali imkânlar vb. sahip olan gruplar için bir iş fikri bulmaktır. Ör.
Orta sınıf; kilolu - aşırı kilolu erkekler/bayanlar; yaş – okul öncesi çocuklar; diyet – vejetaryenler, sağlık – diyabet hastaları vb.
Bu yaklaşımın pazar bölümlemesindeki dezavantajı, metodun tek başına uygulanmasının zor olmasıdır. Söz konusu yaklaşım
başka metotlarla (teknikler) birlikte uygulandığı zaman daha iyi sonuç vermektedir, ör. piyasa doygunluğu metodu. Belirtilen
diğer metodun uygulanması belirli iş türlerindeki belirli istatistiksel verilerin gözlemlenmesine olanak sağlamasıdır.
38
Bu şekilde belirli bir bölgede ilgili ürünü (mal ya da hizmeti) kullanan kişilerin ortalama sayısını belirleyebilirsiniz (ör. Belde,
kasaba). Örneğin, bir sokakta ayakkabı mağazası açacaksanız ve eğer iki sokak ötede yıllardır başarıyla çalışan bir
ayakkabı mağazası daha varsa, o dükkânı açmanın doğru olup olmadığını göstermek açısından bu yol diğer unsurlarla
birlikte nispeten güvenilir bir göstergedir. Bir diğer örnek olarak (doksanların sonuna atıfta bulunan bir veriden), Amerika’da
ortalama 8.000 kişi bir bilgisayar mağazasına, 26.000 kişi ise kitapçıya gidiyor vb. Eğer girişimci 60.000 nüfuslu bir şehirde
kitapçı açmak istiyorsa ve orada aynı türden üç kitapçı daha varsa ve her bir kitapçı başına 26.000 kişini düştüğünü aklında
tutarsa, hesaplamak kolay olacaktır.
10. Başarı Hikayeleri
Yazılı ve özellikle görsel medyada, zaman zaman da genele açık toplantılarda, başarılı girişimcilerin yer alması, deneyimlerini
ve dolayısı ile başarılarını anlatması çok etkili olmaktadır. TV programlarında “girişimcilik” programlarına çok yer verilmesi
de bunun göstergesidir.
4.3. Özel Satış Hakkı (Franchise)
Özel Satış Hakkı(franchise) kavramı altında özel satış hakkını(franchise) veren ile özel satış hakkını alan (işletmeci) taraflar
arasındaki sözleşmeye dayalı ilişki kastedilmektedir. Bu durumda, bayi işletmeciye markayı, markanın ismini, bilgi birikimini,
pazarlama bilgisini ve bayi ile ilgili olan diğer hizmetlerin kullanılması hakkını verir.
Özel satış hakkını(franchise) veren ile özel satış hakkını alan işletme arasındaki sözleşme, haklar ve yükümlülükler bakımından
farklı olabilir. Genel olarak işletmeci, Özel satış hakkı (franchise)sahibine sözleşme kapsamında yerine getirilmesi gereken
39
koşullar ile birlikte belirli miktar ücret ödemekle de yükümlüdür. Bunun yanı sıra Özel satış hakkı (franchise)sahibi bayi,
sözleşme kapsamında, işletmecinin ürün/hizmetlerin kalitesi, görünümü ve markanın itibarından sorumlu olacağı bazı
yaptırımlar da ister.
Aynı zamanda özel satış hakkını(franchise) veren, işletmeciye iş ve personel yönetimi ile ekipman, yan ürünler, muhasebe
desteği, satış stratejisi ile ilgili destek de vermektedir.
Bayiliğin avantajları nelerdir?
Girişimci iş kurma için harcanacak bütçeden daha az bir bütçe ile bayilik kurabilir;
İşletmecinin personeline özel satış hakkını(franchise) veren tarafından eğitim verilebilir, bu durum başlangıç
masraflarını azaltacaktır,
Özel satış hakkını(franchise) veren kurumun desteği söz konusu olduğu için başarısız olma riski daha azdır,
İşletmeci kombine reklamcılık, tedarik, pazarlama ve yönetim desteği sayesinde daha fazla kar elde edebilir,
Büyük stoklara ihtiyaç duyulmadığı için, daha az çalışma sermayesi gereklidir,
Mali desteğe ihtiyaç duyulması durumunda bayi ile iletişime geçilebilir, bankalarla iletişime geçilmesine gerek
kalmayacaktır,
Kapsamlı promosyon ve tanınırlık faaliyetlerinden yararlanılabilir.
Özel satış hakkının(franchise) dezavantajları nelerdir?
Dinamikleri ve “oyunun kurallarını” özel satış hakkını(franchise) veren belirler,
Müzakere edebilirlik sınırlıdır;
40
Özel satış hakkını(franchise) veren Bayiye ödenecek ücret yüksek olabilir;
Ürünlerin, ekipmanların ve ham maddenin satın alınması genellikle işletmeci tarafından gerçekleştirilir,
Belirli kazanç yüzdesi ödenir
4.4. Var olan Bir Şirketin Satın Alınması
Var olan bir şirketin satın alınması fikri riskli bir seçenek olabilir.
Bir kişinin var olan işini satma nedeni dikkatle göz önünde bulundurulmalıdır.
Bunun nedeni şirket sahibinin, şirketin mümkün olabilecek en yüksek başarı ve iş hacmine ulaştığını düşünmesi olarak
değerlendirilebilir. Bu durumun tam tersi de söz konusu olabilir. Şirketin satılması nedeni şirketin mali bir krize girmesi,
pazardaki yerini kaybetmesi ya da benzeri nedenler olabilir.
Bu nedenle, bu şekilde iş kurmak
sadece daha tecrübeli olanlara tavsiye edilmektedir.
41
4.5. Girişimciliğin Temel Prensipleri
1. Modern iş dünyasında temel amaç sadece kar etmek değildir. Kulağa ne kadar garip gelirse gelsin, kar öncelikle iyi
tasarlanmış ve iyi yönetilen bir işin sonucudur. İşinizi kuracağınız zaman başlangıç noktanız alıcı/tüketicilerin ilgileri
ile birlikte topluma sağlanacak yarar da olmalıdır. “Küçük” ölçekli işletmeler küçük yatırım demek değildir, sadece
çalışan ve iş kapasitesi açısından küçük hacme sahip olmak demektir.
2. “Küçük” ölçekli işletmeler bilginin sürekli olarak uygulanmasını ve yenilenmesini gerektirir.
3. Para hızlı ve kolay bir şekilde elde edilmez. Küçük ölçekli işletmelerde büyümenin ve başarının sağlanabilmesi için
çalışma, rekabet ve çalışanların titizliğini gerektirir.
4. Piyasa her şeydir. Ancak alıcılar, tüketiciler ve rekabet gibi piyasa unsurları iyi bilindiğinde, iyi iş sonuçlarına
ulaşılabilir.
5. Modern piyasa kalitesiz işlere müsamaha göstermez. Kalitesiz ürün ve hizmetler sadece kısa bir süreliğine piyasada
tutunabilir.
6. KOBİ’lerin amacı iş verimliliğini sürekli olarak arttırmak olmalıdır. Verimlilikteki artış ürünlerin kalitesini etkilemektedir,
bu da piyasanın genişlemesi ve istihdamda artış demektir.
7. Pazarlama, reklam ya da satış demek değildir. Bir işin devamlılığını sağlamak için kuruluşun büyüme hedeflerinin
de göz önünde bulundurulduğu bir yönetim kavramıdır.
8. Çok sayıda küçük ölçekli işletme kurulmakta fakat aynı şekilde çok sayıda kapanmaktadır. Kurulan işletmelerin
devamlılığını herkes sürdüremez sadece girişimcilikte bilginin rolünü çok iyi anlayanlar ve iyi şekilde uygulayanlar
işletmelerinin sürekliliğini sağlayabilir.
9. Girişimci, işini ilk kurduğunda “mikro” ölçeklidir. Girişimci “makro” düşünürse başarılı olur ve büyür
42
4.6. İş Fikirlerinin Analiz Edilmesi
Farklı açılardan iyi analiz edilmiş bir iş fikri, başarılı bir iş fikrinin ön koşullarından biridir.
Eklerde kendinizi test edeceğiniz bir çalışma yer almaktadır.
(EK-1: GİRİŞİMCİNİN KENDİSİNİ TEST ETMESİ)
4.6.1. Temel Kriterler
Girişimci tarafından seçilmiş ve uygulamaya konacak bir işletme aşağıda belirtilen iki özelliğe sahip olmalıdır:
1. Seçilen iş fikri girişimcinin kişiliğini ve ilgi alanlarını yansıtmalıdır. Başarılı bir işletme zaman ve enerji yatırımı
gerektirmektedir, gerçekleştirilecek işe bağlılık ya da işten zevk alma söz konusu değilse başarıya ulaşmak neredeyse
imkânsızdır. Başarılı bir işletme yolunda karşılaşılan engeller bu şekilde önlenebilir ve olanaklar yaratılabilir. Bununla
birlikte, girişimcinin çok da iyi bilmediği bir alanda başarılı bir işletme kurması da mümkündür. Bu durumda,
girişimci gerekli bilgi ve tecrübeye sahip ortaklar ile birlikte çalışabilir ya da çeşitli eğitimlere katılarak gereksinim
duyduğu nitelikleri kazanabilir.
2. Seçilen iş fikrinin pazar ve kar potansiyeli olmalıdır. Bir girişimcinin iş kurarken yaptığı en büyük yanlış, girişimcinin
kendisinin sevdiği ya da istediği ürün/hizmetleri sunmak istemesidir. Kitap okumayı seven girişimcinin kitapçı,
hayvanları seven girişimcinin evcil hayvan dükkânı açması gibi.
43
Diğer bir deyişle: her bir potansiyel girişimcinin amacı, kendi bilgi ve tecrübesi ile potansiyel ve/veya gelecekteki piyasa
ihtiyaçlarını birleştirebileceği bir iş fikrine sahip olmak ve işini kurmak olmalıdır.
Bu ilk bakışta oldukça kolay görünmektedir, fakat pratikte uygulaması oldukça zordur!
Tüm bunlara rağmen kendi işinizi kurarken göz önünde bulundurmanız gereken tek şey makul bir iş fikri değildir.
4.6.2. İş Fikri Seçerken Dikkat Edilecek Diğer Faktörler
Bir kaç önemli faktör bulunmaktadır:
1.
2.
3.
4.
Zaman
Mali durum
Mesleki beceri düzeyi ve iş tecrübesi
Riskler
1. Zaman Faktörü- aşağıdaki soruları cevaplamak demektir.
Girişimci işletmesine ne kadar zaman ayırmayı planlamaktadır? Girişimci kuracağı iş ile boş zamanlarında mı
ilgilenecektir yoksa zamanının tamamını yeni girişimine mi ayıracaktır? İlk kez iş kuracaklar için çok fazla zaman
harcanması gerekmeyen bir iş fikri belirlenmesi tavsiye edilmektedir.
44
Bir işletmenin kara geçebilmesi için ne kadar zaman geçmelidir? Girişimciler söz konusu olduğunda iki tür girişimciden
bahsedilebilir. Bir tarafta sabırlı ve bilge girişimciler, diğer yanda kısa sürede isteğini ve sabrını kaybeden ve işinden
tamamıyla vazgeçen sabırsız girişimciler. Sabır ve kararlılık başarılı girişimcilerin önemli özelliklerindendir ve tüm
başarılı girişimciler sabır ve kararlılık süzgecinden geçerler.
İş ve aile yükümlülükleri arasında denge sağlamak mümkün müdür? Girişimcinin sürdürdüğü ve sürdürmek istediği
aile hayatı ve yaşam tarzının zaman zaman tehlikeye girebileceğini bilmesi ve kendine buna ne kadar gönüllü
olduğunu sorması gerekmektedir. Kendini işe adama aile ve arkadaşları ihmal anlamına gelir.
Piyasada rekabet etmek ve kayda değer bir yere sahip olmak ne kadar zaman alır? Bu soru bir önceki soru ve
girişimcinin piyasada başarılı olmak için gösterdiği sabır ve azimle yakından ilgilidir.
2. Mali Durum – bir iş kurarken en kritik ve sınırlayıcı faktörlerden biridir. Yeni girişimci, iş kurma, gerekli ekipman,
finansman kaynağı, belirli malzemelerin alınması, insan gücü, aynı zamanda kurulan işletme kara geçene
kadar kendinin ve ailesinin geçimi için ne kadar paraya ihtiyaç duyulduğunu bilmek zorundadır. Girişimci ayrıca
kendi varlıklarının iş kurmak için yeterli olup olmadığını ya da diğer mali kaynaklara ihtiyaç duyma ihtimalini
değerlendirmelidir.
3. Mesleki Beceri Düzeyi ve İş Tecrübesi - en iyi iş fikrinin piyasada yüksek kar getiren ve aynı zamanda girişimcinin
kurduğu iş hakkında kapsamlı bilgi ve tecrübeye sahip olduğu iş fikri olduğunu göstermektedir. Ne var ki, girişimcinin
yeterli bilgi ve uzmanlığa sahip olmadan, o alanla ilgili bir ortak ya da işbirlikçi bularak, uzman danışmanlarla ya
da bayilik düzenlemeleri ile kurdukları işlerde de başarılı olmaları mümkündür. Fakat böyle durumlarda alınan risk
oldukça fazladır.
45
4. Risk Faktörü – için belirtilen soruların cevaplanması gerekir : (1) Girişimci için hangi düzeyde risk kabul edilebilirdir?
(2) (Kurulan işin başarısız olması durumunda) kaybetmeyi göze aldıkları nelerdir? (3) Riski nasıl azaltılabilir ve
yönetilebilir?
Farklı risk türleri vardır:

Kavramsal Risk – Bir fikri belirli bir ürün/hizmete dönüştürme imkânı nedir?
Üretim Riski – Uygun maliyetli üretim yapma imkânı nedir?
Pazarlama Riski – Hazırlanmış bir ürünü/hizmeti satma imkânı nedir?
Mali Riskler – Üründen kar elde etme imkânı nedir?
Büyüme ve Gelişme Riski – Uzun dönemi kapsayan daha tutarlı bir büyüme ve gelişme imkânları nelerdir? acak en
ek için kullanıl
?
İş fikri geliştirm
akları nelerdir
yn
ka
ri
fik
ik
cil
?
Girişim
nchising nedir
ra
ı/F
kk
ha
tış
Özel sa
rdiniz?
çe
se
sıl
na
izi
Siz iş fikrin
46
in
lendir
er
izi Değ
Kendin
ımlayınız.
az 3 metodu tan
Risk yönetimi, girişimcinin iş riskleri hakkında bilgi
almak, olumsuz yönleri minimize etmek ve pozitif
yönleri maksimuma çıkarmak için kendi kendine
çabalaması anlamına gelmektedir. İşteki memnuniyet
varsayılan riske de bağlıdır, çünkü riskin kendisi
ilham vericidir ve motive eden faktörlerden biridir.
Fakat kabul edilebilir risk seviyesi kişiye bağlıdır ve
duruma göre önemli ölçüde farklılıklar gösterebilir.
V- PİYASA ARAŞTIRMASI
Bu bölümde:
Piyasa araştırması ve önemi ile ilgili temel bilgiye sahip
olacaksınız
b. Alt-Bölümler
5.1. Neden Piyasa Araştırması?
5.2. Türk Tüketicilerin Eğilimleri
5.3. Rekabet
5.4. Piyasa Araştırması Planı
5.5. Bağımsız Piyasa Araştırması
5.6. Bağımsız Piyasa Araştırması Örneği
47
İş dünyasında başarılı olmak isteyen her potansiyel girişimcinin sahip olması gereken yaklaşımdan bahsettik. Bu yaklaşım
şu şekildedir: Alıcıya, almak istediği şey sunulmalıdır ve alıcı, kendi istediği şeye para öder, başkasının ona satmak istediği
şeye değil!
Bu nedenle girişimci sürekli olarak piyasayı gözlemlemelidir. Diğer bir deyişle, “piyasayı dinlemelidir”. Birçok potansiyel
girişimci önce işlerini kurmayı düşünmekte, tüketicilerin de (orijinal iş fikri ve kaliteli ürün nedeniyle) kendiliğinden geleceğine
inanmaktadır. Fakat başka tarafta piyasayı keşfe çıkan ve iş kurmak için fikirler bulan girişimciler de vardır. Tüketicilerin yanı
sıra piyasadaki rekabeti analiz etmekte ve daha iyi ve farklı bir şekilde rekabet etmektedirler.
5.1. Neden Piyasa Araştırması?
İşinizi kurarken oldukça ciddiye almanız gereken en önemli adım piyasa araştırmasıdır. Başlangıçta oldukça zor ve gereksiz
gibi görünse de pazar araştırması yapmaktan kaçınmayın.
Fakat piyasa araştırması yapmak istemezseniz, bunu yapmayan ilk kişi siz olmayacaksınız.
İstatistikçiler girişimcilerin %75’inin işlerini kurmadan önce piyasa araştırması yapmadıklarını ve ürünlerine gösterilecek
talebi test etmediklerini göstermektedir. Her beş kişiden sadece biri işini kurmadan önce piyasa araştırması yapmakta ve
potansiyel müşterilerinin profili ve alışveriş alışkanlıkları hakkında bilgi sahibi olmaktadır. Bunun sonucu olarak, Avrupa’daki
yeni girişimlerin %50’si ilk 5 yılında başarısız olmaktadır.
Sonuç oldukça açıktır: Girişimcilikte piyasa araştırması oldukça faydalı bir uygulamadır ve başarıya ulaşmak için çok
önemlidir. Girişimcinin ilgilendiği işin başarısını değerlendirmek için temel oluşturmaktadır. Bu nedenle iyi bir piyasa
araştırması yapmak çaba harcamaya değer bir faaliyettir.
48
Piyasa araştırması hedef pazarımızı bulmamıza yardımcı olacaktır. Ör. ilginizi çeken piyasa kategorisi. Bütün pazarı
inceledikten sonra, pazarın bölümlerine dayanan özellikleri gözlemlemek gerekir, ör. alıcıların bir şey alırken verdikleri kararı
etkileyen faktörler (fiyat, yer, kalite, teslimat hızı) vb. Bir ürün ya da hizmetin satılmasını etkileyen bazı özellikler vardır.
Araba piyasasının örnek alacak olursak, bazı alıcılar prestijli ya da lüks arabalarla ilgilenirken bazı alıcılar daha
makul fiyatlara sahip olan arabaları seçmektedir. Hedef pazarınızı ve piyasa kategorinizi belirlerken ürün/hizmetinizin tüm
özelliklerine karar verecek olan sizsiniz.
Hedef pazarınızı belirledikten sonra, pazarı şekillendiren kesimlerin kimler olduğunu belirlemelisiniz. Örneğin eğer prestijin
öncelikli tüketim kriteri olan bir piyasa kategorisi seçerseniz, bu kategorideki alıcıların kimler olduğunu belirlemelisiniz. Hedef
alıcılarınız yüksek pozisyondaki yöneticiler, profesyonel sporcular ve müzisyenler, Türkiye’de çalışan yabancı iş adamları
olabilir. Daha sonra potansiyel alıcılarınızın profilini mümkün olduğunca doğru bir şekilde belirlemelisiniz; ör. Yaş grubu,
eğitim, gelir, ilgi alanı… Sonraki adım, seçilen hedef grubun büyüklüğünü değerlendirmelisiniz. Tüm bu faaliyetler daha
sonra gerçekleştireceğiniz pazarlama faaliyetleri ya da diğer faaliyetlerin temelini oluşturacaktır.
Bu kapsamda, müşteri profili, sektör profili ve rekabet profilini belirlememiz gerekmektedir, elde edilen bu bilgiler temel
alınarak, hangi ürünlerin talep edildiğini, ürünün fiyatını, işin/işletmenin kurulacağı en uygun yeri, ham maddenin nereden
alınacağını ve dağıtım kanallarını, nihayetinde ürünlerinizin promosyonunu nasıl yapacağınızı belirlemelisiniz.
Diğer bir deyişle, piyasa araştırması aşağıda belirtilen faktörler hakkında bilgi sahibi olmanızı sağlayacaktır:
Piyasanın büyüklüğü nedir?
Belirli ürün/hizmetlere talep var mı/nasıl bir talep var?
49

Tüketicilerin yapısı nedir?
Ürün ya da hizmet satın alırken kararı kim veriyor?
Belirli bir ürün için kabul edilebilir fiyat nedir?
Piyasa nasıl?
Girişimcilerin piyasadan alacağı pay ne olabilir?
Rekabet ortamı nasıl?
Promosyon nasıl yapılıyor?
Rekabet araç/kanalları nedir ve ne kadar etkili çalışmaktadır?
Yukarıdaki sorular ile diğer bazı sorulara tatmin edici cevaplar verebiliyorsanız, elde edeceğiniz satış seviyesini
değerlendirebilecek düzeyde olmalısınız.
Bu ve diğer verilen bilgiler girişimcilere aşağıda belirtilen faktörleri değerlendirmesi açısından yararlı olacaktır:

50
Kendi işletmesinin fizibilitesini ve işletme hedeflerini değerlendirebilme,
İş imkânlarını gözlemleme,
Uygun pazarlama kararları ile diğer iş kararlarını belirleyebilme,
Yeni bir pazara girerken şirketin stratejisini belirleyebilme,
Ürün/hizmetin hedef grubunu bulma,
Rekabet analizi yapabilme.
Piyasa araştırmasına başlamadan önce, potansiyel girişimci aşağıda belirtilen hususları değerlendirmelidir:
Uygun zaman (piyasa araştırması zaman alacaktır)
Bu kadar önemli bir konunun uygulanması için gerekli kaynakların miktarı (yakıt, kâğıt, araştırma için kullanılacak
anketlerin basılması/çoğaltılması vb.)
Elde edilen bilgi/verilere göre girişimcinin vereceği kararların önem derecesi
5.2. Türkiye’deki Tüketim Eğilimleri
Tüketicilere sunacağınız ürünleri (mal ya da hizmet) satın alacak kişileri analiz ederken sormanız gereken birkaç soru
aşağıda belirtilmektedir:
1) Belirli ürünlerin (mal ya da hizmet) tüketilmesindeki tercih nedenleri nelerdir?
2) Müşteri neden alıyor?
3) Ürününüzü satın alan tüketicilerin temel karakteristikleri nelerdir?
4) Tüketicilerin kişisel özellikleri nelerdir? (yaş, eğitim, cinsiyet, yaşam tarzı, satın alma gücü)?
5) Tüketiciniz hangi toplumsal sınıfta yer alıyor?
6) Tüketici nasıl bir kültürel çevreden gelmektedir?
7) Tüketici mütevazı, ortalama ya da yüksek gelirli bir yaşam mı sürmektedir?
8) Tüketici çevresi hakkında algısı nedir? – temel eğilimler, inançlar vb.?
9) Ürünlerinizin (mal ya da hizmet) hedef pazarda yer alabilmesi için ne kadar kişi/kurum/kuruluşa ihtiyaç duyuyorsunuz?
10) İhtiyaçlarını karşılamak için hangi ürünleri (mal ya da hizmet) kullanıyorlar?
51
11) Kullandıkları ürünler hakkında görüşleri nelerdir? (kalite, iyi hizmet, yüksek fiyat) ?
12) Piyasada faaliyet gösteren üreticiler hakkında fikirleri nelerdir?
13) İlgili Ürünler (mal ya da hizmet) ne kadar sıklıkla (aylık/yıllık) almaktadırlar?
14) Tüketiciler ürünler hakkında nasıl bilgi alıyorlar? Reklamlar, katalog/broşürler, arkadaş/tanıdıklarına danışma)
15) Tüketicilerin istek ve ihtiyaçları nelerdir?
16) Tüketicilere göre bir ürün (mal ya da hizmet) nasıl olmalıdır?
17) Ürünün satıldığı ortam ne kadar önemlidir?
18) Tüketici ile doğrudan iletişime geçme onlar için ne kadar önemlidir?
19) İşyeri/mağaza vb. bulunduğu yer ne kadar önemlidir?
20) Ürünleriniz (mal ya da hizmet) hakkında nasıl bilgi sahibi olmak istiyorlar?
21) Tüketicilerinizin satın alma kararları kendileri tarafından mı yoksa başkaları tarafından mı veriliyor (eş, ebeveyn vb.)?
22) Tüketicilerin yaşadıkları ortam/bölge satın alma kararları üzerinde etkili mi? (aile, meslektaş, arkadaş, akraba vb.)?
Tüketicilerinizin satın alma kararlarında önemli olan tüm istekler göz önünde bulundurulmalıdır.
Tüketici profili belirlendikten sonra, PAZAR BÖLÜMLEMESİ yapılmalıdır, diğer bir deyişle aynı/benzer ihtiyaç ve beklentilere
sahip tüketici grupları ile farklı tüketici gruplarına ürünlerin (mal ya da hizmet) nasıl sunulacağı belirlenmelidir. Tüketiciler
çeşitli kriterlere göre gruplandırılabilir:
1. Coğrafi Bölümleme – gıda ya da giyim sektörü gibi tüketicilerin belirli bölgelerde faklı ihtiyaç ve eğilimlere sahip
olduğu durumlarda kullanılır.
52
2. Demografik Bölümleme – cinsiyet, yaş, aile statüsü, eğitim, sosyolojik kriterlere göre sınıflandırma
––
Örneğin, yaşa göre bölümleme yapılırken, oyuncak ya da bebek maması üreticileri yeni doğan bebek bölümünü
oluştururlar; 0-6 ay grubu bebekler, 0-1 yaş grubu bebekler vb. aynı şekilde her çocuğa aynı tür gıda ve
oyuncaklar önerilemez. Bu ürünlerin çocukların yaşlarına göre ve ilgili bölümlemedeki tüketici özelliklerin göre
adapte edilmesi gerekmektedir.
––
Cinsiyete göre bölümleme kozmetik üreticileri için geçerlidir.
sunulamaz kokular cinsiyete göre belirlenir.)
––
Sosyolojik kriterler ırk, din ve milliyetlere göre belirlenmektedir
––
Gelire göre bölümleme ise mali statüye göre yapılır, ör. Gelir seviyesi yüksek veya düşük tüketiciler.
(ör. kadınlara ve erkeklere aynı parfümler
3. Psikolojik Bölümleme – kişilerin belirli ürünlere gösterdiği kişisel uyarılara göre yapılır. Günümüzde yaşam tarzı,
sosyal statü ve alışkanlıklar gittikçe daha popüler olmaktadır. Örneğin erkek – kadın hazır giyiminde bu tür bir
bölümleme mevcuttur.
4. İşlevsel Bölümleme - Tüketicinin ürüne gösterdiği tepkiye göre belirlenir. Tüketiciler aynı ürüne karşı farklı tepkiler
gösterebilir ya da aynı ürünü farklı şekillerde kullanabilir.
53
Bu aşamada hedef bölümlemeyi ya da hedef tüketici grubunu/gruplarını seçmek önemlidir. Hangi bölümün ne kadar çok
tüketeceğini bulmak gereklidir.
Bu şekilde Hedef Tüketici Grubunun Belirlenmesi sağlanmış olur.
Seçilen bölümün tanımlayın.
Hedef Gruptaki Tüketicilerin Özellikleri Nelerdir?
Gerçekleştireceğiniz tüm diğer faaliyetler hedef grubun talepleri ile uyumlu olmalıdır. Ürünün ne olacağını, fiyat özelliklerini
vb. tüketicilere göre belirleyeceksiniz.
5.3. Rekabet
Piyasada ürün (mal ya da hizmet) sunacak tek kişi olmadığınızı her zaman hatırlamalısınız. Sizinle birlikte diğer işletmeler
de olacak ve sizin ürünlerinize (mal ya da hizmet) benzer ya da onlarla aynı olan ürünleri (mal ya da hizmet) onlar da
sunacaklardır.
54
Kendinize şu soruyu sorun: Neden benden satın alıyorlar, aynı ürünü
diğerlerinden ne zaman alabilirler?
Bu konuda ulaşacağımız nokta: Rekabet. Rekabet her zaman mevcuttur. Çevrenizde rakipleriniz yokmuş gibi görünse
de olup olmadığınızdan emin olmalısınız. Şu anda rakipleriniz yoksa bunun sadece içinde bulunduğunuz zamanla ilgili
olduğunu, bir süre sonra başkalarının da aynı ya da benzer bir işle ilgileneceğini ve aynı tüketicilerden kar elde etmek
isteyeceğini unutmayın. Gelecekte karşınıza çıkacak şirketler potansiyel rekabet demektir.
Doğrudan rekabetin yanı sıra (sizinle benzer ya da aynı ürünü sunanlar), sizin ürünleriniz gibi tüketicilerin ihtiyaçları için
hazırlanmış ve benzer tüketicilere odaklanmış diğer işletmeler de (dolaylı rakipler) mevcuttur.
Bu nedenle, rakipler, sadece benzer ya da aynı ürünleri sunanlar değil, aynı tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılayan benzer
ürünler sunan mevcut ve potansiyel rakiplerdir. (rakipler tüketici bütçesinin aynı bölümü için rekabet etmektedir).
Bu anlamda örneğin video kulüp açmak isterseniz sadece o bölgedeki diğer video kulüpler değil, sinema, kablolu TV
kullanımı, hatta spor merkezleri, jimnastik salonu, havuz vb. gibi diğer eğlence ve dinlenme alternatiflerini de göz önünde
bulundurmalısınız. Çünkü bu hizmetlerde insanların bu tür ihtiyaçlarına farklı biçimlerde hitap etmektedirler. (sinemaya
gitmek, bilgisayar oyunları ya da TV izlemek vb.)
Bu durumda, bu işletmeler, tüketici bütçesinin benzer parçası için rekabet etmektedir, başka bir deyişle örneğimizde,
tüketicinin eğlenme ve dinlenme için ayırdığı bütçe. Tabii eğer bulunduğunuz bölgede sadece bir video kulüp varsa ve
diğer eğlenme imkânları yoksa pek çok müşterisi olacaktır.
55
Kendinize sorun: müşterileri başka eğlence yollarını seçmek yerine, video kulüpten aldığı
filmi izlemeye yöneltecek olan nedir?
Örneklerden de görüldüğü üzere, ihtiyaç duyduğumuz nokta rekabette avantaja sahip olmak. Rekabet konusunda
daha ucuz bir ürün sunulabilir, ürünün tasarımı değiştirilebilir ya da satış sonrası daha iyi hizmetler verilebilir. Fakat bunlardan
her hangi birine ulaşmak için, tüketicilerin ne istediğini bilmemiz gerekiyor. (daha ucuz, daha özenli, tamamıyla farklı ürünler
ya da daha sıcakkanlı bir satış danışmanı vb.) Diğer bir deyişle tüketicileri tanımamız gerekiyor. Rekabette fark yaratmak
için, rekabet edilen ortamı çok iyi bilmeliyiz. (rakiplerin fiyatları ile kendi fiyatlarımızın karşılaştırması, tüketicilerine karşı
davranışları vb.)
Kendimizi Nasıl Geliştirebiliriz?
Rekabet hakkında aşağıda verilen kaynaklardan bilgi alınabilir:
1.
2.
3.
4.
56
İş rehberleri, şirketlerin kayıtları
Kişisel tecrübeler
Medya (TV, gazeteler, sektör dergileri)
Meslek Odaları, girişimcilik ve KOBİ’lerle ilgili kurum/kuruluşlar
5. Tedarikçileriniz/müşterileriniz
6. İnternet (web-siteleri, vb)
7. Fuarlar, sergiler, toplantılar, vb.
5.4. Piyasa Araştırmasının Planlanması
Üzerinde araştırma yaptığınız piyasa hakkında kullanılabilir bilgi elde etmek için, bir plan yapmalısınız. Planlama aşamasında
bilgi toplama ve elde edilen bilgi/veriyi kullanma prosedürlerini belirlemelisiniz. Planlamaya başlarken:
1. Öncelikli adımlar/faaliyetler
2. Problemler
3. Elde etmeniz gereken bilgiyi doğru bir şekilde belirlemelisiniz.
• Öncelikle, kendi ürün/hizmetlerimizi analiz etmeliyiz, aynı şekilde rakiplerimizin ürün/hizmetlerini de
analiz etmeliyiz. Bu şekilde piyasada alacağımız yeri daha net bir şekilde görebiliriz.
• Daha sonra piyasanın mekânsal sınırlarını belirlememiz gerekiyor. Piyasanın büyüklüğü aslında ürün/
hizmetlerimizi satmaya çalıştığımız yerdir. Piyasanın büyüklüğü ürün/hizmetlerin türüne bağlıdır.
• Mantıksal olarak tüm girişimciler işletmelerini kendi çevrelerinde kurarlar ve yerel pazara yöneliklerdir.
Yerel pazarda potansiyel alıcılarla ve rakiplerle daha kolay bir şekilde buluşabilirler, çünkü bu çevre
onlara daha yakındır.
57
• Bu alıcı bulabileceğimiz diğer pazarları göz ardı etmek anlamına gelmemektedir. Fakat girişimcilerin nüfuz
etmek istedikleri her yeni pazarın kendine göre özellikleri olduğunu ve özel araştırmalar gerektirdiğini
unutmamalıdır. Yeni bir pazar daha fazla alıcı demektir fakat daha fazla rakip anlamına da gelmektedir.
Yeni piyasaya giriş stratejisi her yeni durumla değişmek zorunda kalabilir.
• Dış piyasalara ayrıca dikkat edilmelidir. Dış piyasaların hepsi birbirinden oldukça farklıdır. (AB, Latin
Amerika, ABD, Japonya, vb.) “oyuncular” (girişimci) başarılı olmak istiyorlarsa uymak zorunda oldukları
bazı kurallar vardır.
5.5. Bağımsız Piyasa Araştırması
Piyasa araştırmanızı kendiniz yapacaksınız, aşağıda belirtilen sırayı takip etmelisiniz:
Problemi tanımlanması (bilmek istedikleriniz)
İkincil/Genel piyasa araştırması – piyasa hakkında genel bilgi
Öncelikli/Spesifik bir piyasa araştırması – belirli konularda spesifik ve detaylı bilgi toplama
Belirtilen araştırma konu başlıkları hakkında düzenlenecek bir anket ile araştırılabilir:
1. “kim”, “nerede”, “nasıl” ve “ne kadar” sorularının sorulduğu bir anket hazırlanması
2. Anketin kontrol edilmesi
3. Anketin sahada uygulanması ve olabildiğince çok kişi ve işyeri temsilcisi ile görüşülmesi (tercihen birkaç yüz adet)
58
4. Elde edilen verinin sistematize edilmesi
5. Sistematize edilen bilginin dikkatli bir şekilde analiz edilmesi.
Görüldüğü üzere piyasa araştırması için iki metot vardır: ikincil ve öncelikli
Her zaman ikincil araştırma ile başlayarak, mevcut ve çeşitli kaynaklardan farklı bilgiler toplanır ( istatistiksel veri, yerel ve
yabancı literatür, internet, dergiler, geçmiş piyasa araştırmaları, analizler vb.)
Öncelikli araştırma, piyasa araştırması planında da görüldüğü gibi bilgilerin daha organize bir şekilde toplanmasıdır. .
İstenen bilgi farklı yöntemler ile elde edilebilir, en sık kullanılan yöntemler:
1. Gözlem yoluyla araştırma
2. Anket (araştırma) kullanılarak araştırma
Bu araştırmaları yaparken genellikle aşağıdaki sıra takip edilir:
•
•
•
•
•
Bilmek istediklerini yazın. İkincil araştırma yoluyla elde edilecek bazı temel bilgilere ulaşmaya çalışın,
Uygun bir anket tasarlayın,
Anket sorularının anlaşılırlığını kontrol edin, anketin çok uzun olmamasına dikkat edin.
Sahaya inin. Yeterli bilgi almak için 500-1000 kişiye anket uygulanmalıdır.
Sonuçları tamamlayın, analizini yapın ve sonuçların yer aldığı bir rapor hazırlayın.
59
5.6. Bağımsız Piyasa Araştırması Örnekleri
Örneğin bir girişimci bal ve bal üretimi piyasasına girecekse ve o piyasadaki mevcut durumu görmek istiyorsa sahip olması
gereken bazı bilgiler vardır. Söz konusu örneği daha sonra detaylandıracağız.
Girişimci bal satışını öğrenmek istiyorsa, uygulayacağı ankette, anket uygulanan ailelerin yapısı, ailenin kaç kişiden oluştuğu,
ailedeki çalışan sayısı, ne kadar sıklıkla bal tüketildiği, ne tür balın tüketildiği, balın nereden alındığı, nasıl tüketildiği, balın
tanınmış/rastgele bir üreticiden alınması, bal alınmasının yaşam standartları üzerine etkisi vb. sorular yer almalıdır.
Araştırmanın yanı sıra, bal üreticilerinden spesifik bilgiler de alınabilir. Ayrıca bal satan marketlerden, organik ürünler satan
yerlerden bilgi alınabilir
ndirin
e
i Değerl
Kendiniz
araştırması?
Neden piyasa
eğilimleri?
rin
ile
Türk tüketic
rsunuz?
değerlendiriyo
ız
Rekabeti nasıl
aca tanımlayın
kıs
ı
ın
an
pl
ması
mektir?
de
Piyasa araştır
ne
ı
as
m
sa araştır
verin.
Bağımsız piya
ına bir örnek
sa araştırmas
Bağımsız piya
60
VI- SWOT 1 ANALİZİ
(Güçlükler, Zayıflıklar, İmkânlar, Tehditler)
Bu bölümde:
SWOT analizi ve faydaları hakkında temel bilgiye sahip olacaksınız
SWOT-TOWS analizinin temel amacı güçlülük ve zayıflıkların yanı sıra imkân ve tehditlerin doğru bir şekilde belirlenmesi ve
gözlemlenmesidir. Gelecek faaliyetlerin gerçekleştirilmesindeki dinamikler ile dinamiklerin sağlam bir temele oturtulması için
gereklidir, SWOT analizi mevcut durumun görülmesi için sağlam bir kaynak oluşturacaktır.
SWOT kısaltmasının açılımı Strengths-güçlü yönler/üstünlükler, weaknesses-zayıflıklar, opportunities-imkânlar, Threats-tehditler şeklindedir. Türkçe’de de SWOT analizi olarak
kullanılmaktadır.
1
61
SWOT-TOWS analizi:
––
- Dâhili koşullar:
––
• Güçlü yönler
• Zayıflıklar
- Harici koşullar:
• İmkânlar
• Tehditler
Olası güçlü yönler:

62
Yeterli mali kaynaklar
Tüketicilerin görüşleri (piyasa bilgileri vb.)
Düşük üretim maliyeti avantajları (ham madde, iş gücü vb.)
Daha iyi üretim becerileri (kalite standartları)
Daha iyi promosyon faaliyetleri
Ürün yeniliği becerileri
İşletme yönetiminde kanıtlanmış beceriler
Piyasada lider durumda olma vb.
Olası zayıflıklar:

Net bir strateji eksikliği
Geçerliliğini yitirmiş çalışma araçları
Çeşitli nedenlerden dolayı düşük kar-kayıplar
İdari becerilerin eksikliği
Geçerliliğini yitirmiş üretim programları
Piyasada zayıf bir imaja sahip olma
Zayıf dağıtım ağı
Yetersiz mali kaynaklar
Rakiplerinden ürün fiyatlarından daha yüksek fiyatlara sahip olunması
Olası imkânlar:

Yeni pazarlara girme
Tüketicilerin daha fazla ihtiyacını karşılamak amacıyla ürün aralığının genişletilmesi
Üretim programlarının genişletilmesi
Dikey entegrasyon (Aynı alanda faaliyette bulunan firmaların daha düşük maliyetle üretip daha fazla kazanç elde
etme amacıyla tek bir çatı altında toplanmaları))
Çekici dış piyasalar ile aradaki ticari engellerin kaldırılması
Piyasanın hızla büyümesi
Düşük rekabet seviyesi vb.
63
Olası tehditler:

Dış rekabetin ortaya çıkması
Piyasanın yavaş bir şekilde büyümesi
Döviz kurlarında istenmeyen değişimler
Alıcıların ihtiyaçlarının ve isteklerinin değişmesi
Müşterilerin veya tedarikçilerin büyüyen müzakere gücü
Yasal ya da diğer düzenleme vb. değişiklikler
• SWOT analizinin bir şirketin piyasadaki yerini öğrenmesi için bir ön değerlendirme aracı olduğu
söylenebilir.
• Bu sayede öğrenilen verilerin bir şirketin stratejik yönlendirmesi için oldukça önemlidir.
• SWOT analizinin kapsamlı ya da tam bir araştırma olmadığını unutmamalısınız.
• SWOT analizi sadece bir kuruluşun gelecek faaliyetlerini planlama sürecinde bir kaynak olarak kullanılır.
• Diğer kapsamlı analitik metotlar daha sonraki aşamalarda ve diğer dokümanlarda uygulanabilir.
Bir kuruluşu başarıya götüren kilit faktör iç faktörler (güçlülük, zayıflık)ile dış faktörler (imkânlar, tehditler) arasında
mümkün olduğunca uyum sağlamaktır.
64
GÜÇLÜLÜKLER
Kaynaklar
(ihtiyaç duyulan )
Yatırımlar
(harcamalar)
ZAYIFLIKLAR
Tanım:
1)
2)
3)
Tanım:
1)
2)
3)
Toplam G
Toplam Z
(Güçlü yanları elde
tutmak )
TEHDİTLER
Yatırımlar
(harcamalar)
Kaynaklar
(ihtiyaç duyulan )
Yatırımlar
(harcamalar)
(Zayıf yanları
güçlüye çevirmek)
Kaynaklar
(ihtiyaç duyulan )
Yatırımlar
(harcamalar)
İMKÂNLAR
Tanım:
1)
2)
3)
Tanım:
1)
2)
3)
Toplam T
Toplam İ
(Tehditleri bertaraf
etmek)
Kaynaklar
(ihtiyaç duyulan)
(İmkânları
arttırmak)
65
––
––
––
––
––
––
––
S-W (Güçlülükler ve zayıflıklar): iç faktörler (iç analizler )
T-O (Tehditler ve İmkânlar): dış faktörler (dış analizler)
SWOT (içten dışa)
TOWS (dıştan içe)
Senaryo sistemi (karşılaştırılacak farklı seçenekler)
Kaynaklar - yatırımlar
0 Zaman > Sonsuz Zaman
i
Kendiniz
ndirin
Değerle
SWOT nedir?
leyiniz
aliyetlerini liste
Bazı SWOT fa
r önemlidir?
da
neden bu ka
i
iz
al
an
T
O
SW
66
VII- PAZARLAMA
Bu bölümde:
Pazarlama yönetimi süreci hakkında temel bilgiye sahip
olacaksınız.
b. Alt-Bölümler
7.1. Pazarlama Planı
7.2. Pazarlama Stratejilerinin Formüle Edilmesi
7.3. Pazarlama Araçları (6P)2
7.4. Rekabet Stratejileri
6P’nin açılımı, Product-Ürün, Place-Yer, Pirce-Fiyat, Promotion-Promosyon, People-İnsan ve Power-Güç şeklindedir. Pazarlamada 6Ps olarak kullanılır.
kullanılmaktadır.
2
67
Pazarlama denildiğinde genelde reklam kavramı aklımıza gelir, hatta indirimleri bile düşünürüz, pazarlama ile ilgilenen bir
kişi ise genelde kartvizit tasarlayan, promosyon materyalleri, logo, slogan hazırlayan, medya ilişkilerini sağlayıp satışları
arttıran kişi olarak düşünülür.
Ne var ki pazarlama, reklamcılık değildir, çünkü reklam pazarlamada kullanılan bazı temel araçlardan sadece biridir.
Pazarlamanın temel amacı satışların arttırılması ve bu şekilde üstlenilen pazarlama faaliyetlerinin başarısını ölçme yolu gibi
düşünülse de, Pazarlama satış yapmak anlamına da gelmez.
Pazarlama tüketicileri gözlemleyen, onlar hakkında öngörülerde
bulunan ve taleplerini yerine getirmek için kullanılan bir yönetim
sürecidir.
Pazarlamanın temel karakteristikleri aşağıda belirtilmektedir:
1. Pazarlama tüketici odaklıdır. Tüm iş faaliyetleri tüketicilerin taleplerine göre üstlenilir.
2. Pazarlama bilgiye dayalıdır. Tüm kararlar araştırma ve toplanan bilgi temel alınarak yapılır.
3. Pazarlama “deneme- yanılma” yaklaşımının tam tersidir. Pazarlamada deneme- yanılma yöntemini uygulamak
oldukça masraflı olabilir, zaman ve enerji tüketebilir.
4. Pazarlama belirli etmenlerin bir araya getirilmesi ile ilgilidir. - doğru tüketici hedef gruplarının seçilmesi, ürün/
hizmetlerin seçilmesi, rekabette avantaj sağlayacak ögeler vb.
68
5. Pazarlamanın amacı ortak fayda sağlamaktır: memnun tüketici = başarılı işletme
6. Pazarlama geleceği tahmin etmek demektir - çünkü gelecek ihtiyaçlarını ve eğilimlerini tahmin etmek ve bu ihtiyaç
ve eğilimlere uygun ürün ve hizmetlerin geliştirilmesi gerekmektedir.
7. Pazarlamanın iş dünyasında merkezi bir rolü vardır, çünkü tüm iş kararları ve faaliyetleri tüketici, rekabet ve pazarlama
eğilimlerinden alınan bilgiler üzerine temellendirilmelidir.
• Pazarlama aynı zamanda ürünleri, fiyatı, dağıtım ve promosyonu planlama ve yönetim sürecidir.
• Tüm bunların en iyi biçimde planlanıp bir araya getirilmesi sonucunda uygulanabilir Pazarlama Karışımına
ulaşmış oluruz (marketing mix).
• Sözü geçen, 4 öğenin (Genelde 6Ps uygulamaları olarak adlandırılır) piyasaya uyumlu hale getirilmesi
gerekmektedir. Örneğin ürün/hizmet, hedef gruba göre belirlemelerin yapılması.
69
7.1. Pazarlama Planı
Pazarlama planı bir işletmenin sadece kendi pazarlama planının gelişimini görmesi için değil aynı zamanda rakiplerin faaliyet
ve stratejilerinin yorumlanması için de önemlidir. Atılacak ilk adımlardan biri misyon belirlemektir. Misyondan kastedilen
şirketin nasıl işlev gösterdiği ve nasıl işlev göstermesi gerektiğidir. Misyon alıcının belirli ürünlere duyduğu ihtiyaca göre
belirlenmeli, rekabet göz önünde bulundurularak işletmenin gücü dikkate alınmalıdır.
Pazarlama hedefleri misyon kavramından daha spesifik olarak belirlenir. Pazarlama hedefleri belirlenirken, kar seviyesi, yeni
iş ortakları ya da alıcıların sayısı, pazar payı gibi nicel veriler dâhil edilmelidir. Pazarlama hedefleri, ayrıca üretim, personel
gibi farklı ögelerden oluşan kurumsal hedefleri de içermektedir. Pazarlama hedefleri net, yazılı, zamanında ve uygulanabilir
olmalıdır. Buna karşın, pazarlama hedeflerinin, yönetim ve çalışanlar için bazı zorluk/zorlamaları içermesi de gerekir.
Pazarlama hedefleri, bilgi toplama, durum analizi, bir ya da daha fazla hedef grubun belirlenmesi, taktik ve zaman
çerçevesinin belirlenmesi, bütçe öngörüleri ve ulaşılan amaçların nihai etkilerini içeren bir çalışmadır. Gelecek 3-5 yıl içinde
gerçekleştirilecek bazı spesifik faaliyetler sadece iyi tasarlanmış ve yazılı bir pazarlama planı ile gerçekleştirilebilir.
Pazarlama planları içerik ve yapı bakımından farklılık gösterebilir. Fakat her pazarlama planında yer alması gereken bazı
ögeler vardır:

70
Giriş
Mevcut durumun analiz edilmesi
Pazar bölümleme ve hedef gruplar
Ölçülebilir pazarlama hedefleri

Strateji
Bireysel pazarlama planları, fiyat planı, dağıtım planı, promosyon planı vb.
Taktikler - seçilen stratejinin uygulanması için spesifik faaliyetler
Faaliyet dinamikleri
Bütçe – harcamalar
Sonuçların değerlendirilmesi - belirlenen hedeflere ulaşma seviyesi.
7.2. Pazarlama Stratejilerinin Formüle Edilmesi
Daha önce de belirttiğimiz gibi pazarlamanın özü müşteri/tüketicilerin ihtiyaçlarına odaklanmaktır. Fakat tüm rakiplerimizin
aynı müşterilere odaklanacağı da unutulmamalıdır. Müşteri/tüketiciler karşısında konumumuzu belirlemeye çalışırken aslında
yaptığımız şey pazarlama stratejisini belirlemektir.
Kendi pazarlama stratejimizi belirlememize yardımcı olacak, pazarlamanın 6 temel ögesi aşağıda belirtilmektedir (6Ps):
1.
2.
3.
4.
5.
6.
ÜRÜN (Mal ya da Hizmet)
FİYAT
YER (LOKASYON/DAĞITIM)
PROMOSYON
İNSAN
GÜÇ
Bu ögeler birbirleri ile sıkı dayanışma içindedir ve birbirlerinden ayrı olarak planlanamaz.
71
7.3. Pazarlama Araçları (6P)
7.3.1. Ürün (Mal ya da Hizmet)
Öncelikle müşterinin satın almasını sağlayacak ürünün belirlenmesi gerekmektedir.
Tüketici için, ürün, alacağı ya da kullanacağı eşya da hizmetin fiziksel bir algılaması değil, onun tüm çevresidir.
En önemli husus tüketicinin ürün hakkında sahip olduğu resim, tüketicinin zihnindeki konumlandırma ve ürünün piyasadaki
yeridir. Rakiplerin, aynı gereksinimler için sunduğu ürün, tam da bu nedenle aynı zamanda risk altındadır.
Birçok girişimci piyasaya yeni ya da olağan dışı bir ürün sunmaz ..
Ürün, tüketicinin işletmeciye gelmesini sağlayan, hatta tüketiciyi kendisine bağlayan ögedir, tüketicinin her zaman size
gelmesini sağlamalısınız. Düzenli olarak gelen müşterilerin karlı bir gelirin kaynağı olduğunu unutmayın.
Müşterinin sadakatini hafife almayın...
72
Müşteri sadakati sağlandığında, bir başkası daha ucuz ürünler ya da hizmetler sunsa bile, sizin işletmenizde alışveriş
yapmaya daha istekli olacaklardır, çünkü alışverişe geldiklerinde saygıyla karşılanacaklarını ve evlerindeki gibi rahat
hissedeceklerini bileceklerdir. Müşteriler aynı ürünü başka yerden ayın tavır ve davranışla alma ihtimallerini sorgulamaktadır.
Müşterilerin rahat hissettikleri yerde alışveriş yapmayı sevdikleri bilinen bir gerçektir. Birçok kişi satın alma sürecinde zorluk
yaşayacakları yerlerde fiyat uygun olsa bile alışveriş yapmaktan vazgeçmektedir.
Pazarlama açısından bakacak olursak, ürünleri iki grupta sınıflandırırız.
dağıtımı ve promosyonu açısından önemlidir.
Bu sınıflandırma fiyatın ürüne bağlı olması ve
Bu nedenle aşağıda belirtilen ögeler arasında farklılık vardır:
Tüketim malları – bu kapsamdaki ürünler kişisel ya da ortak kullanım amacıyla bireyler ya da ev halkı tarafından
satın alınan ürünlerdir.
Üretim malları – üretim malları üretim sürecinde ya da şirketlerin faaliyet performansları kapsamında satın alınan
ve kullanılan ürünlerdir. Bu ürünler ham maddeler, materyaller, makineler vb.dir.
Ürününüzü tanımlarken, ürünün kullanım değeri (tüketicinin kullanabilirliği), piyasaya arz edilebilmeye hazır olma durumu
(ürün üzerinde çalışma gerekliliği ya da piyasada yer almaya hazır olması) ve rekabet avantajları (ürünlerinizin diğer
ürünlerden farkı) belirtilmelidir.
73
7.3.2. Fiyat

Fiyat diğer pazarlama araçları ile kombine edilerek şekillendirilir (ürün, yer, promosyon)
Belirtilen 6 pazarlama öğesi içinde, gelir getiren tek araç fiyattır.
Diğer tüm araçlar harcama gerektirir.
Gelir ürün ya da hizmetlerin satılması ile elde edilir.
Satış oldukça gelir artar.
Fiyat kararlaştırılırken, harcama, talep, rekabet, ekonomi politikaları ve devletin fiyat kontrolü de göz önünde
bulundurulmaktadır.
Giderler
Harcama türlerini nasıl ayrıştıracağımızı öğrenmemiz gerekmektedir:
Sabit Giderler – bu tür harcamalar ödenen miktarı sabit olan harcamalardır. İşletme kapsamında üretim ya da satış
rakamlarına bakılmaksınız, bu harcamalar sabit kalmaktadır.
Örneğin, işletme için ödenen kira bedeli sabittir. Aynı durum kredi taksitleri için de geçerlidir. İşletme çıktılarımız ne olursa
olsun, sabit bir miktar ödenir. Sabit harcamalara elektrik, muhasebe ve ekipman amortismanı vb. gibi harcamalar da dâhildir.
Görüldüğü üzere, sabit harcamalar sorun teşkil etmektedir, İş hacmiyle bağlantılı olmamalarında rağmen devamlı olarak
ödenmeleri gerekir.
74
Bu nedenle, olağan iş sürecinde yer alan sabit harcamaların ödemesini kolaylaştırmak için, sahip olunan ofis kapasitesini,
ekipmanları ve çalışanları mümkün olduğunca etkili kullanmak ve en geniş iş hacmine ulaşmak gerekir.
Aşağıda belirtilen ögeler sabit harcamalara girmektedir:

Kira giderleri
Amortisman giderleri (makineler, ekipman, araçlar)
Ofis personelinin maaş ve giderleri
İlgili kurum ve kuruluşlara üyelikler,
Isınma, elektrik, su vb. giderler
Ofis materyalleri giderleri,
Ücretler,
Çalışma izinleri vb.
Değişken Giderler – Bu giderler miktarı iş hacmiyle orantılı olarak değişen giderlerdir. Diğer bir deyişle, iş hacmi
büyüdükçe bu masraflar da büyür ya da tam tersi olur. Örneğin, üretim giderleri üretilen birimlere, yakıt giderleri ürün
dağıtımı için harcanan yakıta göre değişiklik gösterir. Daha fazla talep geldikçe, bu giderler de büyüyecektir.
Her yeni üretim birimi, yeni değişken giderler ortaya çıkarır.
75
Değişken giderler:

İş malzemesi giderleri,
Ekipmanların enerji giderleri (elektrik, yakıt),
İmalat işçilerinin maaş ve giderleri,
Ulaşım giderleri,
Paketleme giderleri,
Üretim vergisi,
Gelir vergisi vb.
Giderlerin tamamı iş faaliyetlerinin bir sonucudur ve yerine getirilmesi gereken bir zorunluluktur ve gelirlerden karşılanması
gerekmektedir. Tüm giderler ödendiğinde, elimizde bir miktar kazanç kalırsa, bu kar olarak düşünülür.
İşletmenin giderlerden sonra elinden kalan ve bunu tekrar kullanabileceği miktar KAZANÇ (KAR MARJI), olarak
adlandırılır, gelir değildir.
Kazanç ya da kar tüm iş faaliyetlerinin temelini oluşturur. Karın tam tersi zarar olarak adlandırılır.
Yüksek kazanç sağlamak için, gelirimizi arttırmamız ya da masraflarımızı azaltmamız gerektiği açıktır. Açıklamadan da
anlaşıldığı gibi, gelir fiyat arttırılarak ya da yüksek oranda ürün ya da hizmet satılarak elde edilir. Fakat iş hacmimizi arttırmak
istediğimizde, giderlerimiz de artacaktır. Aynı süre içinde iş hacmini büyütmek (daha fazla satış) ve giderleri azaltmak
oldukça zordur.
76
Bu aşamada, fiyat ve maliyet bağımlılığı söz konusu olmaktadır. Böylelikle fiyat formüle edilirken, toplam giderlerle işe
başlamalıyız, çünkü giderler gelirlerden ödenmektedir.
Genellikle toplam giderlerin minimum fiyatı belirleyen sınır olduğu söylenir. Daha düşük fiyat belirlersek kazancımız da
düşük olacak, zarar edecek ya da kazancımız harcamalarımızdan daha az olacaktır. Gelirimiz toplam giderlerimizden fazla
olduğu zaman kar edebiliriz, diğer bir deyişle karlı/maliyet etkin bir işletme yönetiyor oluruz.
Fiyat belirleme tekniklerinin bazıları aşağıda belirtilmektedir:
Düşük fiyatlı ürünler – bu taktik genellikle süpermarketler tarafından kullanılır. Markete mümkün olduğunca fazla
müşteri çekmek için kullanılır. Bazı ürünler başka ürünler almayı da planlayan müşteriler için zararına satılır, düşük
fiyatlar bilerek seçilir ve reklamı yapılır.
Farklı fiyat uygulaması – bu taktik aynı üründen birden fazla alındığında uygulanır. (ör. 2 ürün fiyatına 3 ürün, diğer
bir deyişle 3x2 taktiği) )
Bağlantılı ürünler – temel ürünün düşük, yardımcı ürünün daha yüksek fiyata satıldığı zaman uygulanan bir taktiktir.
Bağlantılı ürünler birbirinden ayrı kullanılamayan ürünlerdir. (ör. video kameranın düşük, fakat filmin/kartın daha
yüksek fiyata satılması vb.)
Fiyatı yuvarlamadan verme – (199.99, 200.00 TL ile aynı değildir. Tüketiciler bir ürün satın alırken, kendilerini ürünün
pahalı olmadığına inandırırlar. Bu taktik tüketicilerin aldıkları ürünleri 100 TL’den yüksek fakat 200 TL’den düşük
olduğuna inandırır.
Fiyatlandırmanızı, giderlerinizi ve kar marjlarınızı belirleyerek değil,
Piyasayı ve tüketicilerin ürünlerinize verdiği değeri göz önünde bulundurarak yapın...
77
7.3.3. Yer – Dağıtım ve Lokasyon
Yer – mağaza/dükkân ya da işletmenizin bulunduğu yerdir.
Kuruluşunuzun yeri belirlenirken farklı yerler farklı açılardan göz önünde bulundurulmalıdır:
1. Yeriniz potansiyel tüketicilere yakın mı?
2. Rekabetin yaşandığı yer neresidir?
3. Rekabet ne kadar zorlu ve o bölgede ne kadar süredir devam ediyor?
4. Yer sizin için ulaşılabilir mi?
5. Yer tüketiciler için ulaşılabilir bir yerde mi? - (ulaşım, toplu taşıma, yayaların kolaylıkla ulaşabilmesi vb. )
6. O alandaki iş ortamı nasıl?
7. İşletmenizin genişlemesi için uygun mu?
8. Bölgedeki ortalama kira bedeli nedir?
9. Bölgedeki hizmet altyapısı nedir?
10.Bölgede faks, telefon ya da internet bağlantısı?
11.Bölge güvenli mi?
12.Bölge yeterli donanıma sahip mi?
13.Siz ve çalışanlarınız için çevrede restoran, alışveriş yapabilecekleri yerler var mı?
14. Siz ve çalışanlarınız için park alanları var mı? Park ücreti ödemeniz gerekiyor mu, park ücreti uygun mu?
15.Büyüme imkânı var mı?
78
16.Yeriniz için ne kadar sigorta bedeli ödenmesi gerekiyor?
17.Yeterli depolama alanını var mı?
18.Müşterileriniz için yeterli görünürlük sağlayabiliyor musunuz?
19.Müşterileriniz sizi bulabilecek mi?
İşletmenizin yerine karar verirken, tüm bu faktörleri göz önünde bulundurmalısınız. İşletme yerinin bir pazarlama aracı
olduğunu unutmamalı, yerinizin iş hacmini kayda değer ölçüde etkilediğini unutmamalısınız. Yanlış yer seçimi birçok
beklenmeyen gidere neden olabilir, iş hacmini ve büyümeyi engelleyebilir.
Üretim türü ve satın alma kararları açısından yerin önemi göz önünde
bulundurulmalıdır.
Örneğin bir fırın açmaya karar verdiniz.
Yerleşim yerlerinde uzakta, trafiğin seyrek olduğu fakat fırın açmak için uygun bir yerde işletmenizi açar mıydınız?
Cevabınız hayır olmalı!
79
Sizin satacağınız ürünler daha lezzetli ya da daha uygun fiyatlı olsa da sabah ekmek almak için dışarıya çıkan biri kesinlikle
daha ulaşılabilir bir yer seçecektir.
Her gün satın almadığımız araba, buzdolabı vb. pahalı tüketim mallarını daha kaliteli ya da daha ucuza almak için daha uzak
bir mesafeye gidilebilir.
Buradaki yaklaşım oldukça basittir, insanlar her gün aldıkları ürünler için (ekmek, süt, sigara vb.) alışveriş yapacakları yerin
konumu ve ulaşılabilirliğini göz önünde bulundururlar.
Bu ürünler daha az harcama gerektirir, bu nedenle karar verme süresi daha kısadır.
En önemli faktör fiyat değildir !
Çok az kişi sadece 5 TL daha ucuz bir ürün için fazladan bir kilometre daha yürümeyi düşünür. Bu nedenle büfe/market
vb. işletmelerin trafiğin yoğun olduğu, insanların işe giderken geçtikleri yerlerde, okul ya da birçok çalışanın/tüketicinin
bulunduğu yerlerde olması gerekir. Bu işletmeler aynı şekilde yerleşimin olduğu fakat benzer işletmelerin olmadığı yerlerde
de açılabilir, tüketicilerin yollarının üstünde olması gerekir.
Daha dayanıklı ya da daha pahalı ürünler için karar verme süresi daha uzundur. Tüketiciler fiyat, ödeme koşulları, satın
alınacak yer, ailenin fikri gibi hususları göz önünde bulundurur.
80
Eğer ayakkabı alacaksak evden çıkıp şehir merkezine gideriz ve birkaç ayakkabıcı dolaşırız, bu nedenle ayakkabıcıların
nispeten ulaşılması kolay ve diğer ayakkabıcılara da yakın olması gerekir.
Alınacak ürün dayanıklı tüketim malları grubuna giriyorsa ör. TV seti vb. tüketiciler kaliteyi daha alınabilir fiyata sunan alışveriş
sonrası garanti/servis imkânı sağlayan satıcıları tercih edecektir. Bu ürünler söz konusu olduğunda alışveriş yapılacak yer
daha az önem taşımaktadır.
Dağıtım - ürünlerin doğru zamanda ve problemsiz bir şekilde tüketicilere ulaşması için gerçekleştirilecek faaliyetlere denir.
Dağıtım, malın ulaştırma ve depolama kaynaklarını da kapsar. Dağıtım kanalı bir birine bağlı zincirlerden oluşur-kurumlar
tüketiciye ürünü ulaştırmak için faaliyet gösterirler.
Amaç tüketiciye en az maliyetle en hızlı ve en uygun şekilde hizmet etmektir.
Tüketicinin ürünü almak için ödediği nihai miktar olan ürünün fiyatı, dağıtım koşullarından etkilenmektedir, dağıtım yeri
ne kadar uzunsa ürünün maliyeti o derecede etkilenecektir. Bu nedenle ürünlerinizi tüketicilere ulaştırırken hangi dağıtım
kanalında olacağınızı göz önünde bulundurmalısınız.
Tedarikçi misiniz, üretici misiniz ya da ürünü tüketiciye ulaştıracak bayi misiniz?
81
Dağıtım kavramı ikiye ayrılır - doğrudan satış – işletmenin arada aracı olmadan nihai tüketiciye ürünü ulaştırması ve dolaylı
satış - şirketin ürünü bayiler/distribütörler aracılığıyla nihai tüketiciye ulaştırması. Bu acente, toptancı ya da perakendeciler
olabilir. Dağıtım kanalları ürün türü ile de ilgilidir. Tüketici ve üretim malları arasındaki alt bölümlemeyi hatırlayın. Üretilen
ürün ya da tüketim biçimine göre, bayiler bu süreçte farklı isimler alabilir.
Fakat her iki durumda da ürünlerimizi tüketiciye doğrudan (durum 1) ya da dolaylı olarak (durum 2, 3, 4) satabiliriz.
Doğrudan kanallar nihai tüketicilere ile bağlantılı olurken aynı zamanda ürünün bütün
sürecini kontrol ederler, çünkü ürünler nihai tüketiciye satılana kadar onların sahipliği
altındadır.
Bu şekilde tüketicinin ihtiyaçları ve talepleri takip edilebilir ve bu ihtiyaç/talepler ürüne uygulanabilir. Ne var ki kendi satış
ağımıza sahip olmamız için büyük yatırımlar gereklidir. Bu nedenle doğrudan kanallar mali açıdan güçlü şirketlerin geniş
coğrafi alanları kapsamak istedikleri oldukça spesifik kanallardır. Fakat bu kanallar geniş aralıktaki ürünler için olağan
değildir. Eğer bir kişi kişisel bakım ürünleri satmayı planlıyorsa, sizce bir dükkân açıp tüm ürünlerini orda satması mı yoksa
ürünlerini toptancılar aracılığıyla perakendecilere ulaştırması mı daha uygundur? Tüketiciler bir süpermarkete gidip ihtiyaç
duydukları tüm ürünleri oradan almayı mı tercih eder yoksa farklı ürünleri farklı yerlere mi giderler?
Temel doğrudan satış kanalları:

82
Kendi alışveriş zinciriniz
Yazılı sözleşmelere göre
Kapı kapı dolaşarak satış
Otomat
Dolaylı kanallar nihai tüketici ile doğrudan bağlantının olmadığı kanallardır. Dolaylı
kanallarda ürün üzerinde hâkimiyet de söz konusu değildir. (ürünleri toptancıya satılması,
toptancıların perakendecilere ulaştırması)
Bu durumda ürünlerin hâkimiyeti toptancılara geçmekte, tüketicilerin ürünlere verdiği reaksiyonu ya da ürünün nihai fiyatını
onlar bilmektedir. Dolaylı kanallar dağıtım yatırımlarını ve kapsanan coğrafi alanı azalttığı için yeni işletmeler için oldukça
uygun bir yöntemdir. Fakat ne var ki yeni işletmelerin başarısı hem dağıtıcının hem de tüketicinin onları kabullenmesine
bağlıdır.
Ürünler sırasıyla dağıtıcılara iletilir, fakat bu dağıtım sürekli olarak devam etmez, bu durumda ideal olanı malların üretimden
sonra en kısa sürede bir dağıtıcıya teslim edilmesi ve onunda hiç zaman kaybetmeden bir diğerine de ulaştırılmasıdır.
Örneğin, toptancılar çok sayıda üreticiden çok sayıda malzeme alır ve perakendecilerin taleplerine göre kombine ederek,
perakende noktalarına iletir.
Bu aşamada malların dağıtımları yapılana kadar depolanması gerekir. Depolama giderleri sadece elektrik, kira, havalandırma
vb. masrafları içermez aynı zamanda depoda bekleyen ürünün de ticari değeri vardır. Depodaki ürüne bağlanan para, ürün
tüketiciye ya da alıcıya satıldığı zaman serbest kalır. Aynı zamanda bazı ürünler sadece kısa bir süreliğine depolanabilir, bu
ürünler gereğinden fazla süre depolandığında kullanım değerini kaybederler.
83
Öte yandan depolama ürün talebini karşılamak için gerekli olan bir araçtır. Tüketicilerin ürün talep etmesi ve bizim yeteri
kadar ürüne sahip olmamamız daha büyük bir gider anlamına gelmektedir. Böyle bir durumda tüketici başka bir tedarikçiye
gidecektir, bu durumun tekrarlanması tüketicinin kaybedilmesine neden olacaktır.
Satış kaybı bir işletmenin karşılaşacağı en büyük problemdir.
Görüldüğü gibi tüketicilerin yanı sıra dağıtım için işbirliği yaptığımız kişileri de mümkün olduğunca çok iyi tanımamız
gerekmektedir.
Üretim, teslimat, depolama giderleri, ulaştırma masrafları oldukça dikkatli planlanmalı
ve hesaplanmalı, tedarikçi, aracı ve ulaştırma şirketleri ile işbirliği dikkatli bir şekilde
yürütülmelidir, çünkü üstlendiğimiz iş sorumluluk ve ciddiyetle sürdürülmelidir.
7.3.4. Promosyon
Ürünlerimizin promosyonunu yapmaya karar verdiğimizde, aşağıda belirtilen ögelere özellikle dikkat etmeliyiz:
PROMOSYONUN AMACI:
1. Tüketicilerin üründen haberdar olması;
2. Tüketicilerin ürün hakkında daha fazla bilgi almayı istemelerinin sağlanması
84
3. Tüketicilerin ürünü satın almaya ikna edilmesi;
4. Tüketicilerin sürekli müşteriye dönüşmesi
HEDEF KİTLE:
Hedef kitle için bir promosyon mesajı üretilmelidir. (içerik, televizyon zamanı vb.) hedef kitle küçükse, kişisel promosyon
kanalları kullanabiliriz (satış mağazalarındaki tanıdık satış danışmanları, arkadaşlar, akrabalar vb.), fakat hedef kitle
büyükse diğer medya kanallarını kullanmamız gerekecektir. (TV, radyo, basın...).
PROMOSYON MESAJI:
Açık ve kolay anlaşılabilir olmalıdır,
Ürünümüzü diğer ürünlerden farklı kılan özellikler ön plana çıkarılmalıdır (en iyisi ürünün bir özelliğini seçmek ve onu
vurgulamaktır)
PROMOSYON KANALLARI:
Kişisel kanallar – tanıdık üreticiler, satış danışmanları, arkadaşlar, akrabalar, danışmanlar vb. bu kanallar aracılığıyla
girişimcinin mesaj üzerindeki hâkimiyeti düşük olacaktır.
Diğer kanallar (medya - TV, basın, radyo) – bu kanallar daha geniş bir kitleye hitap etmektedir. Daha pahalı
olmalarına rağmen, promosyon mesajı üzerindeki hâkimiyet daha fazla olmaktadır.
85
Küçük ve Orta Ölçekli İşletmeler için Promosyon Giderleri
Yeni kurulmuş olan küçük ölçekli şirketler genellikle büyük mali kaynaklara sahip değillerdir, bu nedenle kapsamlı multimedya
reklamları yayınlamazlar. Büyük mali kaynaklara sahip büyük ölçekli işletmelerin aksine küçük ölçekli işletmeler büyük
dergilerdeki küçük reklam ilanlarını ya da yüksek reytingle izlenen dizilerdeki reklam paylarını alamazlar. Küçük şirketler
sıklıkla kullanılmayan promosyon yaklaşımını tercih ederler.
Bu yaklaşım biraz zaman alır fakat etkili ve az kaynak harcanan bir yaklaşımdır:
1. Ödüllü bir yarışma düzenlenmesi – insanlar bu tür oyunları severler çünkü bu şekilde şanslarını test etmek isterler.
Ör. Her 1000 ya da 100 tüketiciden biri olup bir ödül kazanmak vb.
2. Hediyeler - “Hediye” kelimesi pazarlamada kullanılan etkili, tüketiciler üzerinde mıknatıs etkisi yaratan kelimelerden
biridir. Ürünlerinizle birlikte hediye/bedava ürünler sunduğunuzda, ürünlerinize olan hassasiyet artacaktır. İnsanlar
daha pahalı ürünler daha çok para harcamaları gerekse bile, hediye ürünler almaktan hoşlanacaklardır. Örneğin
kozmetik ürünlerde belirli bir sayıda ve fiyatta ürün aldıktan sonra hediye ürünler verilir ya da bilgisayar ekipmanlarında
yazıcı alan müşteriye CD ya da bazı uygulamaların verilmesi vb. Bu hediyeler satıcı için çok maliyetli olmadıkları gibi,
tüketicilerin daha pahalı bir ürünü almalarını da sağlamaktadır.
3. Promosyon Ürünleri – ürünlerinizin kaliteli olduğunu ve tüketicileri memnun edeceğini düşünüyorsanız, belirli
aralıklarla bu tür kampanyalar düzenlenebilir. Bazı süpermarket zincirlerinin müşterilerinin sürekli onlardan alışveriş
yapmasını sağlamak amacıyla ürünlerden memnun olmadıkları takdirde 15 gün içinde para iadesi yapmaları ya da
güzellik salonlarının ilk seansı hediye vermeleri gibi.
86
4. Etkinlik Sponsorluğu – bölgenizde gerçekleşecek bir etkinliğe sponsor olduğunuzda ya da ev sahipliği yaptığınızda
işinizin promosyonunun artacağını, medyada yer alacağınızı göz önünde bulundurmalısınız.
Bir şirketin “sesini duyurabilmek” için kullanabileceği uygun maliyetli pazarlama stratejileri aşağıda belirtilmektedir:
1. Şirketin Web Sitesi - Bu yaklaşım tüketiciler için şeffaflığın sağlanması için kullanılabilecek en iyi ve en etkili
yöntemlerden biridir ve 24 saat boyunca hizmet vermektedir. İnternette arama ve alışveriş yapan insanların sayısı
gün geçtikçe artmaktadır.
2. Araçları üzerindeki reklamlar/araç giydirme – aracınız üzerindeki canlı ve fark edilebilir grafik ya da
yapıştırmalar birçok bakışı kendine çekecektir. Bu reklamlar üzerine şirketin isminin, internet adresinin, telefon
numarasının hatta şirketinize ait bir sloganın bulunması tavsiye edilmektedir.
3. Yerel Örgütlere Üye Olun – Yerel Ticaret Odaları yeni iş imkânları bulmanıza yardımcı olacaktır. Sizlerle benzer
işleri yapan başarılı kişi/kuruluşlarla ağ kurma faaliyetleri yararlı olacaktır.
4. El İlanları – Şirketinizin ürün ve hizmetlerinin yer aldığı bir ilanı yapmanız ve el ilanının altında iletişim bilgilerinizi
yazmanız insanların size kolayca ulaşabilmesini sağlayacaktır. Bu el ilanlarını yerel dükkân/mağazalara, reklam
panolarına, otobüs duraklarına asabilirsiniz.
5. E-mail Gönderme – şirketinizin ürün/hizmetleri hakkında bilgi veren bir e mail hazırlayarak potansiyel müşterilere
gönderebilirsiniz.
87
6. Tüketicilerle iletişimin sürdürülmesi – tüketicilerinizin veri tabanını oluşturun ve onlara yeni yıl kartı, teşekkür
mail gönderin ve gelecek kampanya/yenilikler hakkında haberdar edin.
7. Ağ Kurma – işiniz ile ilgili olan etkinliklere mümkün olduğunca katılmanız ve benzer işleri yaptığınız kişilerle irtibat
kumanız yararlı olacaktır.
8. Sosyal Araçlar - facebook, twitter gibi sosyal ağlar promosyonunuzu yapmanız için yararlı olacaktır fakat bu tür
araçlar her ürün için uygun olmayabilir. Bu tür araçların kullanımı ulaşmak ve mesajınızı iletmek istediğiniz hedef
kitle ile ilgilidir, fakat aynı zamanda hiçbir zaman sizin tüketiciniz olmayacak kişileri de hedefleme riskini almış
olursunuz.
9. Logo - şirketinizin logosu tasarlamak ve onu “giymek” mümkün olabilir. Tişörtler satın alabilir ve logonuzu onlara
basabilirsiniz, bu uygulama sizden alışveriş yapan tüketicilerinize verilebilir.
10.Tüketici Görüşleri – ürün/ hizmetlerinizden memnun kalan müşterilerinizden işletmeniz hakkında birkaç yorum
yazmalarını isteyebilir, bu yorumları reklam, bayrak vb. promosyon materyalleri üzerinde kullanabilirsiniz.
11.Bültenler – E mailler aracılığıyla yeni ürünler, özel kampanyalar hakkında müşterilerinizi bilgilendirebilirsiniz.
Hangi promosyon yöntemini seçerseniz seçin, önemli olan yeni müşterileri ve yeni talepleri gözlemlemektir. Sizin hakkınızda
nereden bilgi aldıklarını mutlaka sorun.
88
7.3.5 Müşteri – Alıcı
Son zamanlarda İnsan Kaynakları ’nın ya da insan sermayesinin pazarlama aracı olarak oldukça önemli bir rol oynadığı
açıktır; gelişmiş ekonomilerde, İnsan Kaynakları Departmanı, Pazarlama Departmanı altında yer almaktadır. İnsan Kaynakları
(gelişim, beceri) İdari İnsan Kaynaklarını (maaş, sigorta) karıştırmaktan kaçınmalıyız. Pazarlama Araçlarından biri olarak
insan kaynaklarından bahsettiğimiz zaman etkili pazarlama aracılığıyla Yatırım Gelirleri, Satış Gelirleri ve Hisse Senedi
Gelirleri açısından ulaşılacak sonuçlar ile geliştirilecek bilgi ve becerileri kastediyoruz.
Daha açık söylemek gerekirse Genç Tüketicilere hitap ediyorsanız, çalışanlarınızın da aynı şekilde ulaşmak istediğiniz
tüketici kitlesiyle benzer özelliklere sahip olması ve onları sizin ürünlerinizin rakiplerinizin ürünlerinden daha iyi olduğuna
inandırması gerekmektedir. Aynı çalışanlar, daha resmi ve farklı duruş gerektiren bir bankada aynı etkiyi yaratmayacaktır.
7.3.6 Güç
Piyasadaki hâkim pozisyonun, oligopol avantajın (genelde 2, 3, 4 oyuncunun –üretici, satıcı veya aracı-hâkimiyetinden
şekillenen piyasa), benzersiz ürün avantajının, yerliliğin, politik ya da etnik desteğin piyasada “Güç” olarak tanımlanan
kavramı yarattığı açıktır; bu anlamda “güç” bir kuruluşun pazar payı ve tüketicilerin ödediği fiyat sayesinde bu hâkim
konumdan yararlanması demektir. Bir KOBİ’nin, yerel, etnik, politik ya da sosyal önceliği olan bir kesimi temsil etmediği
sürece böyle bir “güçten” yararlanması oldukça düşük bir olasılıktır. Genel olarak KOBİ’ler “gücü” bir pazarlama aracı olarak
kullanamazlar.
89
7.4. Rekabet Stratejileri
Piyasada rekabet edebilmek içini bir girişimcinin aşağıda belirtilen bir ya da birkaç strateji kombinasyonunu seçmesi gerekir.
KOBİ’ler için bazı rekabet stratejileri3 :
Fiyatları belirleme/yönetme stratejisi
Farklılaşma Stratejileri
Niş pazarlama stratejisi4, diğer adıyla yoğunlaşma stratejisi
Fiyat belirleme stratejisi üretim hacmine (hacim ekonomisi) bağlıdır. Ne var ki bu strateji küçük (genellikle mikro) ölçekli
bir kuruluşlar için değildir çünkü küçük ölçekli işletmeler henüz kendi potansiyellerini geliştirmektedir. Bu strateji genellikle
büyük ölçekli şirketler tarafından kullanılan bir stratejidir.
Farklılaşma Stratejisi, bir işletmenin alıcılarının görüş ve tercihlerine göre diğer işletmelerden
farklılaşmasına denir. Farklılaşma satış kanalları, satış sonrası hizmetler ve diğer iş faaliyetlerinde
gözlemlenir. Farklılaşmanın varlığını belirleyebilmek için sadece alıcılarla iletişim kurulur.
3
4
90
Michael Porter
Niş pazarlama, özel bir kitle için gerçekleştirilen, odaklanmış pazarlama olarak adlandırılır.
Niş pazarlama stratejisi önceki metinlerde açıklanmıştı. Yoğunlaşma stratejisinin konusu : (1) fiyat
ya da (2) farklılaşma olarak değerlendirilir. Örneğin “ X Havayolları” fiyat duyarlılığı olan, seyahat
esnasında yemek hizmetini almak mümkün olan en düşük fiyata uçmak isteyen alıcılara odaklanmıştır
(yoğunlaşma), Bunun aksine, diğer havayolu şirketlerinin birçoğu farklılaşma stratejisini takip eder, 1015 gün önceden bilet alma fırsatı ve esnek programları olmayan yüksek profile sahip -genellikle iş
adamları – kişileri tercih ederler.
Bir girişimcinin kendi pazarlama stratejisini 2-3 pazarlama stratejisinin
kombinasyonundan oluşturarak uygulaması tavsiye edilmektedir
ndirin
i Değerle
Kendiniz
anı nedir?
Pazarlama Pl
l belirlersiniz?
ratejisini nası
st
a
m
Pazarla
ir?
açları nelerd
Pazarlama Ar
lerdir?
t stratejileri ne
be
ka
re
ca
Başlı
91
VIII- KOBİLER VE GİRİŞİMCİLER İÇİN
TEMEL SATIŞ PRENSİPLERİ
Bu bölümde:
Kobiler için satış prosedürleri hakkında temel bilgiye sahip
olacaksınız.
b. Alt-Bölümler
8.1. Müşteri - İş Dünyasının Merkezi
8.2. Satış Nasıl Geliştirilir?
8.3. Kaliteli Hizmet
8.4. İletişim – Birlikte Çalışma Sanatı
Pazarlamanın rolü ürünlerin ve hizmetlerin piyasada alacağı rolü belirlemek ve girişimciler için pazar nişlerini
tanımlamak olarak varsayılırsa, satışın rolü bu imkânlara cevap vermek ve elde ettiği pazar bilgisini kullanmaktır.
92

Satış bazı temel prensiplerden oluşmaktadır: satılacak mal, satış fiyatı, dağıtımda kullanılacak kanallar. Satış ve
pazarlama faaliyetlerinin yakın koordinasyon içinde olması gerekir. Bu iki kavram arasında çelişkiler ortaya çıkabilir,
çünkü pazarlama, satışın yerine getirmek zorunda olduğu değişiklikleri başlatır. Başarılı satış, işletmeye bazı
değerler kazandırır, ör, kar marjının artması, yüksek rekabet edebilirlik, işletme kapasitesinin artması ve büyüme.
Rekabet edebilecek fiyata sahip kaliteli ürün ya da hizmetlere sahip olmak piyasada başarılı bir yer etmenin ön
koşuludur. Piyasada yer almak ve somut sonuçlara ulaşmak için zaman, sabır, bilgi ve mali kaynaklar gerekir.
Gireceğiniz belirli piyasadaki koşullar ve dalgalanmalar hakkında yeterli bilgiye sahip olmanız oldukça önemlidir.
Öncelikle ürün/hizmet tüketicilerinin net bir resmine sahip olmalısınız. Tüketiciler kimdir ve alışveriş yaparken hangi
eğilimleri göstermektedirler.
Alışveriş yaparken kimin, ne zaman ve nasıl karar verdiği öğrenilmeli ve ürünü satın alan kişinin o ürünü kullanan
kişi olmayabileceği unutulmamalıdır.
Tüketicilerin görüşleri satış için oldukça önemlidir bu nedenle ürünün/hizmetin içeriği ve kalitesini ölçmek için bazı
ölçütler elde etmiş oluruz.
Tüketicilerin istek ve tercihlerinin ürün/hizmetlerden beklentilerin yerine getirilmesini temsil ettiğini söyleyebiliriz.
Ürün ve hizmetlerin geliştirilmesi ancak tüketicilerin beklentilerinin analiz edilmesi aracılığıyla olabilir.
Tüketicilerin beklentilerinin, çalışanların faaliyetleri ile yakından ilgili olduğu, tüketicilerin reaksiyonlarından memnun olan
çalışanların tüketici memnuniyetini sağlamak için istekli olacağı, ilgisiz ya da motivasyonu düşük bir çalışanın tüketici
üzerinde olumsuz bir etkiye neden olacağı unutulmamalıdır.
93
8.1. Müşteri - İş Dünyasının Merkezi
Bireyler ile işletmelerin yaptıkları alımlar arasında fark olduğu unutulmamalıdır. Hazırlanan ürünün bireyler (kişisel, aile, ev
ya da hediyelik) ya da daha sonra endüstriyel amaçla kullanılmak üzere satın alınması hususunu göz önünde bulundurmak
önemlidir. Satın alma esnasında tüketicilerin davranışlarını belirlemeyen birkaç faktör aşağıda belirtilmektedir. Öncelikle:

Fiziksel çevre
Sosyal çevre
Alışveriş zamanı
Özel günler için yapılan alışverişler
Ani koşullar
Fiziksel çevre kişilerin algı ve duyularının etkilenmesinde etkili olduğu için
önemlidir. Bu nedenle alışveriş yapılan yerin lokasyonu, ulaşılabilirliği gibi
hususların yanı sıra görünümü de önemlidir.
Sosyal çevre alışveriş eğilimlerinde oldukça etkilidir. Örneğin aile kutlamaları,
istenen ürün ve hizmetin tipinin belirlenmesinde ve alışveriş kararında etkilidir.
Sosyal çevreden söz ederken, işletmenin müşteri odaklı olmasının, çalışanların
müşteriye kibar ve ilgili davranması ve yardımcı olmasının da çok önemli olduğu
unutulmamalıdır. .
94
Alışveriş Zamanı, alışveriş yapılan sezon ya da günün hangi vaktinde alışveriş
yapıldığı satın alma eğilimlerini etkileyen etmenlerden biridir. Bu faktör özel
günler için alışverişlerin yapıldığı durumlar için de geçerlidir.
Tüketici psikolojisindeki ani değişiklikler de (isteksizlik, bitkinlik, heyecan ya da kızgınlık vb.)alışveriş eğilimleri üzerinde
etkilidir.
Çeşitli durumlar araştırılarak ve analiz edilerek yararlı bilgiler edinebiliriz:
•
•
•
•
Tüketiciler bazı ürünleri nerede ve neden alır;
Sosyal çevrenin araştırılması ile tüketicilerin alışveriş yapma zamanları ve nedenleri,
Alışveriş zamanı ve ödeme şekli,
Alışveriş koşulları öğrenilebilir (mevcut ruh durumu, planlanmayan alışverişler).
Tüketici davranışları ürün seçiminde, satın alışında ve kullanılışında ortaya çıkar. Tüketici eğilimleri kişisel
özelliklerde, ürünün özelliklerinde ve özel durumlarda gözlenebilir. Yüksek değere sahip ürünler gibi sık sık alınmayan
ürünler içinse daha çok araştırma, ailenin fikri, banka kredisi gibi koşullar göz önünde bulundurulur bu nedenle bu
ürünlerin satın alınması tamamıyla farklı bir yaklaşım gerektirir. Örneğin ne zaman çorap ya da kravat alınır?
Bu faktörler temel alınarak, tüketicilerin bazı alışveriş eğilimleri belirlenebilir:
Rutin davranışlar – genellikle günlük olarak, üreticisine bakılmaksınız otomatik olarak alınan ürünler karşısında
sergilenen davranışlardır.
95
Sınırlı davranışlar - zaman zaman alınan ürünler karşısında sergilenen davranışlardır (ör. yüz kremi) Tüketici
bu ürünler hakkında genellikle ne istediğini bilmektedir ve ürün hakkında bilgi sahibidir (medya, diğer tecrübeler,
tavsiyeler vb.) Tüketici üründen memnun değilse, daha sonra başka bir ürün ya da alternatif bir ürün alır. Bu
durumda tüketici bir hata daha yapmamak için bilgi alır ve araştırma yapar.
Aşırı Davranışlar ürün hakkında herhangi bir satın alma kriteri ya da bilgi sahibi olmadan yapılan alışverişler için
geçerli olan davranışlardır. Bu durumda tüketiciler iç ve dış bilgi kaynaklarından bilgi alırlar ve alternatifleri tahmin
ederler.
Bu anlatılanlara ek olarak, diğer bir müşteri gruplandırmasından da bahsetmek istiyoruz. ekonomik tüketiciler (iş
odaklı ve rasyonel) olarak adlandırılan bu kategori de tüketicilerin %33’ü, alışveriş yaparken öncelikle fiyat, kalite ve
ürün/hizmet’e odaklanmaktadır. Tüketicilerin %28’nin de kişiselleştirilmiş tüketicilerden oluştuğu düşünülmektedir,
bu tüketiciler alışveriş yaparken satış danışmanlarının tavsiyelerini göz önünde bulundurmaktadır. Diğer bir kategori ise
etik tüketicilerdir, bu grup süpermarketler, alışveriş merkezleri yerine daha küçük mağaza/dükkânları tercih eder. Etik
tüketicilerin oranının %18 olduğu tahmin edilmektedir. Bu tüketici gruplarına ek olarak umursamaz (ilgisiz) tüketiciler
bulunmaktadır, umursamaz tüketiciler istedikleri ürünü nereden aldıklarına bakmaksızın alışveriş yapan tüketicilerdir.
Tüketici kategorileri içinde, ürünlerle ilgilenen ve daha sonra gerçek müşterilere dönüşecek potansiyel müşteriler
bulunmaktadır. Müşteriler birkaç gruba ayrılabilir:
Düzenli müşteriler ürünlerinizi satın alma alışkanlığına sahip olan tüketicilerdir.
96
Patron Müşteriler ürünlerinizi uzun süredir ve düzenli olarak satın alan tüketicilerdir.
Avukat Müşteriler Belirli bir üreticiye (şirket) ya da bir satış danışmanına sarsılmaz bir güven duyan müşteri
grubuna girerler. Bu müşterilerin şirketin promosyonunu en iyi yapan müşteriler olduğu kabul edilir. Avukat müşteriler
düzenli müşteriler olacak ve sizi arkadaşlarına önerecek tüketicilerdir.
İşletmesi olan herkes mevcut müşterilerini tutmayı ve yenilerini eklemeyi ister. Bu müşterilerle yakın bağlantı kurularak,
söz konusu müşterilere en iyi çalışanların yönlendirilerek, onlar için özel indirimler ya da kampanyalar düzenlenerek
gerçekleştirilebilir.
8.2 Satışların Geliştirilmesi
Satışları ve karı artırmak iş yapan herkesin birinci önceliğidir. Satın alma düzeyinin, yılın belirli zamanlarında, ürünün
özelliklerine göre, faaliyet türlerine göre değişiklik gösterdiği bilinmektedir. Fakat uzun dönemde ne olacağını bilmek de
bir o kadar önemlidir, satışta devamlı bir büyüme olacak mıdır olmayacak mıdır? Bu nedenle mevcut satış seviyesini
geliştirmek ve arttırmak için neler yapılması gerektiği sorusu ortaya çıkar.
Arzdaki değişim, satışların artmasının temel nedenlerinden biridir. Bu değişim ürünün kendisinden, satış politikalarının
değişmesinden ya da bazı satış hizmetlerinin sunumundan kaynaklanabilir. Satılan şeye bağlı olarak, genel olarak ürünün
özelliğine göre, satışların arttırılması için en uygun etkiyi yaratacak yol seçilmelidir.
97
1. Üründe değişiklik sürekli olarak yenilenmesi gereken (bilgisayar yazılımları vb.) ya da
satışında düşüş ya da dalgalanma olan ürünlerde yapılır.
2. Ürün aralığında değişiklik mevcut ürünlerin satışlarında ya da bazı ürünlerin kar
oranlarında büyük farklılıklar olması durumunda yapılır. Bu nedenle satış maksimum
seviyeye ulaştığında ve karın ancak yeni ürün çeşitleri ile arttırılabileceği aşamada ürün aralığı
genişletilebilir. Böylelikle ürün koleksiyonunda daha kar getirecek ürünler vurgulanmış olur.
3. Yeni Ticari Hizmetlerinin Tanıtılması birkaç şekilde olabilir. Garantiler, krediler,
uzun süreli hizmet imkânlarının sunulması sayesinde satış arttırılabilir.
Satış içeriğinin arttırılmasındaki en önemli bileşen tüketicinin görüşüdür. Tüketiciler ürününüzü geliştirmeniz için çok
yararlı bilgiler sunabilir. Tüketicinin etkisi oldukça radikal olabileceği gibi (ürünün tamamıyla değiştirilmesi) ürün aralığının
değiştirilmesi de olabilir.
Satışların iyileştirilmesi Ürünün/hizmetin satışını arttırmak için kısa dönemli ya da belirli bir süre için geçerli olacak
promosyon tedbirleri ile bu tedbirlerin tüketicilere ulaştırılmasından oluşmaktadır. Böylelikle satışları arttırmak için bazı
özellikle sıralanabilir. Kısa dönemlidir, hızlı reaksiyonu gerektirir, etkileri doğrudan görülebilir ve ölçülebilir, ertelenen etkileri
yoktur, satış artırma faaliyetleri kontrol edilemeyen kitle iletişim kanalları ile değil, kontrol edilebilen bir medya kuruluşu
aracılığı ile gerçekleştirilir.
98
Amaçlar farklı olabilir: belirli bir piyasaya girmenin desteklenmesi; piyasaya yeni bir ürünün sürülmesi; tüketicilerin
yeni bir ürün almaları için motive edilmesi; tüketicilerin yeni işletmelerini ziyaret etmelerinin sağlanması, vb. Tüm bu
faaliyetler ticaret yapanlar için değil, tüketiciler içindir.
Yöntemler (Teknikler) çeşitli olabilir; tüketicilerinizin daha çok alışveriş yapmasını ve sürekli müşteriniz olmalarını
sağlamanız için farklı yöntemlerle motive edilebilirler.
Bu yöntemler: Fiyatlarda indirim, çekişler, sunumlar, hediyeli ürünler, bedava ürünler, kuponlar, özel indirimler vb.
Görünürlük faaliyeti olarak da nitelendirilen bu faaliyetlerin (logo, broşürler, şirketin ve çalışanların promosyonu, bağışlar,
kartvizitler, giyim tarzı, ofis mobilyaları vb.) şirket, müşteriler, iş ortakları üzerinde etkili oldukları unutulmamalıdır.
8.3 Kaliteli Hizmet
İlk olarak, önemle vurgulanması gereken bir nokta ki bu durumu daha karmaşık hale getirmektedir, tüccar rolü/becerisi çok
önemlidir. Başarılı satış, öğrenilmesi gereken bilgi ve becerilerin bir sonucudur. Tüketicinin bakış açısına göre, kaliteli ve iyi
hizmet tüketicinin beklediğinden daha fazlası verildiğinde gerçekleşir. Tüm bunlar sağlandığında kendi işiniz için ulaşılması
gereken 3 amaca ulaşmaya yakınsınız demektir: tüketiciyi çekmek, tüketiciyi tutmak, tüketicinin sizi tavsiye etmesini ve daha
fazla müşteri getirmesi sağlamak!
8.3.1. Kaliteli Hizmet Faktörleri
99
Kaliteli Hizmet faktörleri:

Profesyonel Yöneticiler,
Kaliteli ürün (mal ya da hizmet),
Uygun sunum tarzı ve şekli (ambalaj dâhil),
Etkili satış ve satış sonrası hizmet süreci olarak sıralanabilir.
İyi bir yönetici her şeyden önce: işine hâkim, sattığı ürün hakkında bilgili, sabırlı, güler yüzlü, iletişime açık, sorunlarla başa
çıkabilecek, uyumlu, pozitif yaklaşımlara sahip, güvenli ve tümüyle profesyonel olmalıdır. İyi bir yönetici, asla müşteriye
kısmi doğruları ya da yalan söylemez, çünkü bu durumda sadece bir kez kazanır, sonrasında müşteriyi kaybeder. İtibar zor
kazanılır ve bunu tehlikeye atacak davranışlardan kaçınmak gerekir.
İyi bir yönetici tacir her zaman ne yapacağını bilir, müşteriler tarafından iletilen şikâyet ve önerileri ret ya da göz ardı etmez,
çünkü bunun satışların arttırılması ve/veya ürünün (mal/hizmet) daha iyi olması için iletilen en iyi, spesifik ve ücretsiz
yönlendirme ve reklam olduğunu bilir.
Müşterinin ihtiyaçlarını sormayan satıcı, ürün hakkında yeterli bilgiye sahip olmayan bir kişidir, aynı şekilde ürünün her
detayını gereksiz bir şekilde anlatıyorsa, iyi bir dinleyici ve profesyonel olmadığı düşünülür. Müşteriler ilgisiz, aşırı cana yakın
ya da çok ısrarcı satıcılardan da hoşlanmamaktadır.
Uygun sunum tarzı söz konusu olduğunda, kişilerin, bir mağazaya girme kararını aniden verdikleri de göz önünde
bulundurmalısınız. Bu nedenle bir mağazanın dış görünüşü, özellikle vitrini oldukça önemlidir.
100
Ne var ki, tüm bu faktörler en iyi şekilde gerçekleştirilse bile kalitesiz ürün satışı bir alternatif olamaz! Memnun olmayan alıcı
ikinci defa kandırılamaz.
Son olarak, satın alma esnasında idari-teknik prosedürler çok uzun olmamalıdır.
8.4. İletişim – Birlikte Çalışma Sanatı
İş başarısının %15’nin bilgi, %85’nin iletişim becerilerinden geldiği söylenmektedir. Bu başarının belirleyici bileşenleri özgüven, bilgi, zekâ, tecrübe, olumlu yaklaşım, iyimserlik ve modern tekniklere hâkim olma olarak sıralanabilir.
İletişim başarılı iş ilişkileri kurulması için gereklidir ve çalışılan işyeri içinde ve dışında da sürdürülmesi oldukça önemlidir.
Başarılı bir iletişim için birkaç tavsiye aşağıda belirtilmektedir.
Gülümseyin! Pozitif bir ortamda işlerin daha kolay yürüdüğünü göreceksiniz.
“Sayın” ifadesiyle birlikte tüketicinin soyadını kullanın. Bu şekilde iyi bir izlenim bırakacaksınız.
İyi bir dinleyici olun! İş arkadaşınız ya da tüketicinizin problemlerine empati gösterin.
Müşterinin kendini önemli ve özel hissetmesini sağlayacak bir şekilde çalışın.
Yerine getiremeyeceğiniz bir şey için söz vermeyin, zaman çerçevesi konusunda iki kez düşünün.
Problemleri etkili ve profesyonel bir şekilde çözmeye çalışın ve bu problemleri müşterilerin ihtiyaç/isteklerinin
karşılanmasında bir kaynak olarak kullanın. Gerektiğinde özür dileyin, müşterileri göz ardı etmeyin ya da
küçümsemeyin.
Müşterileriniz ile sürekli iletişim halinde olun, onları anladığını ve onlarla ilgilendiğinizi hissettirin. Her zaman
memnuniyetle karşılanacaklarını anlamalarını sağlayın.

101
8.4.1. Karşılama/Selamlaşma
Selamlaşma bir kişi ile kurulan ilk iletişimdir. Selamlaşma resmi bir jest olarak değil iletişim kurulan kişiye saygı ve önem
gösterilerek gerçekleştirilir, bu nedenle kibar ve nazik bir şekilde selamlaşılmalıdır. İletişim kurulacak kişilerle selamlaşırken:

Telefonda ya da ofisteki kişisel karşılaşmalarda selamlaşmak gereklidir,
Her zaman daha genç olan kişi önce selam verir,
kıdemi daha düşük olan kişi daha yüksek kıdemli olan kişiyi önce selamlar,
İşe gelen kişi kendinden önce gelen çalışanları selamlar.
8.4.2. Tanışma
Tanımadığınız biriyle karşılaştığınız zaman kendinizi tanıtmanız gerekir. Yeni bir şirkette, yeni bir pozisyonla işe başlıyorsanız,
ek olarak herhangi bir çalışan hastalık/doğum izninden dönmüşse, yeni meslektaşlarınız işe başlamışsa, kendinizi diğer
çalışanlara tanıtmalısınız ya da bunu bağlı olduğunuz amiriniz yapmalıdır.
Tanışma kuralları şu şekilde özetlenebilir:
Daha genç olan kişi kendini daha önce tanıtmalıdır;
Kendinizi tanıtırken yaptığınız iş ya da pozisyonunuzu belirtmelisiniz;
Tanıştıktan sonra kartvizitler verilebilir. Daha genç olan kişi ya da unvan açısından daha düşük olan kişi kartvizitini
önce verir:
Bir toplantı sırasında ya da konuşma anında elleriniz cebinizde ya da bağlı bir şekilde durmamalıdır.
102
8.4.3. Hitap Etme
İş ilişkilerinde resmiyetin kaybedilmemesi için “Sayın, Hanım, Bey” gibi ifadelerin kullanılması oldukça önemlidir.
Bazı ülkelerde (ör. Almanya) isim söylenmeden “Hanım(efendi), Bey(efendi)” ifadelerinin kullanılması olumlu
karşılanmamaktadır. İş ilişkilerinde yabancı biri ile tanışacağınız zaman onun gelenekleri, ülkesi hakkında bilgi sahibi
olmanız önemlidir.
8.4.4. Sözlü İletişim Kuralları
Çoğunuzun iş adabı hakkında bilgi sahibi olduğunu bilmekle birlikte hatırlatmak gerekirse:

Muhatabınız olan kişiyi dikkatle dinleyin;
Muhatabınızın sözünü kesmeden konuşmasını bitirmesini bekleyin;
Fikirlerinizi net bir şekilde belirleyin;
Anlaşılması güç terim ya da ifadelerden kaçının;
Sadece sorumlu kişiye karşı konuşun;
Uzlaşmacı olun;
Sakin ve kibar olun,
Fikirlerinizi empoze etmeye çalışmayın;
Fikir ya da hislerinizi aşırı jest ve mimiklerle ifade etmeyin
İş sohbetlerinde bazı konular tabu olarak kabul edilir. Bu tabulara örnek olarak, politika, din, milliyet, hastalık, ölüm,
cinsiyet, sayılabilir.
103
8.4.5. İş Yazışmaları
İş yazışmaları hitap şeklinizin yazılı olarak aktarıldığı bir iletişim şeklidir. Öncelikle “yazmadan önce düşünün” temel kuralını
bilmeniz gerekmektedir. Yazdığınız kişi sizi anlamalıdır.
Yazılı iletişim cevaplamayı gerektirir, maillerinize 2-3 gün içinde, en fazla 1 hafta içinde cevap vermelisiniz.
8.4.6. Müşteri İlişkileri
Müşterileriniz söz konusu olduğunda, aşağıda belirtilen kuralları göz önünde bulundurmalısınız:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
104
Müşteri işinizdeki en önemli kişidir,
Müşteriler bize ihtiyaç duymaz, biz onlara bağımlıyız,
Müşteri ile tartışmaya girilmemelidir,
Müşterilerin ihtiyaçlarını ifade etmesi, bizden de müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamamız beklenmektedir.
Müşteri sizi rahatsız eden değil, işinizin amacı olan kişidir.
Müşteri bizi aradığında bize iyilik etmiş olur. Müşteri için bir iş yapmamız onlara iyilik yaptığımız anlamına gelmez.
Müşteri ona sağlayabileceğimiz en iyi hizmeti hak etmektedir.
Müşteri sizin para kazanmanızı sağlayan kişidir!
Müşterilerle problem yaşadığınız zaman:

Memnuniyetsiz bir müşteri ile konuştuğunuz zaman sesinizi yükseltmeyin,
Müşteriyi dikkatle dinleyin ve sözünü kesmeyin,
Problemi nasıl algıladığınızı anlatın,
Müşteriye problemi nasıl ve ne zaman çözeceğinizi anlatın.
Problemi çözemeyeceğinizi düşündüğünüz zaman, çözebilecek bir kişiyi bulmaya çalışın, yetkinizi aşacak durumları
tek başınıza çözmeye çalışmayın.
Özür dileyin
8.4.7. İşletme İletişiminde Davranış Kuralları
İşletme kültürü, işletme içinde ve dışındaki ilişkileri belirleyen bir olumlu davranış kurallarından oluşmaktadır. Bunlar daha
etkin ve verimli çalışmak, uzun vadeli iş ilişkileri kurmak ve bunu sürdürmek ve bu sayede iş imkânlarınızı arttırmaktır.
İşletme kültürü işte karşılaşılan zor durumlarla başarılı bir şekilde başa çıkabilme ve kendi kapasitemizi ifade edebilme
imkânı sağlar. Tüm çalışanlar şirketin iyi bir imaja sahip olmasına katkıda bulunur.
8.4.8. Çalışanların Dış Görünüşü
Çalışma ortamında düzenli ve profesyonel giyinme, görünüşe ve davranışlarınıza dikkat etme, meslektaşlarınız, müşterileriniz
ve iş ortaklarınız arasında iyi bir izlenim bırakmak için oldukça önemlidir. İster istemez karşılaştığımız kişilerin giyim tarzına
göre bilinçaltımızda tepkiler oluşmaktadır.
Kısaca: Her konuda mütevazı olun
105
Kadınların İş Dünyasındaki Dış Görünüşü
Giyim tarzınız kişiliğinizin bir yansımasıdır. İş şıklığı bir kişinin imajını ve işindeki başarısını temsil eder. Şık giyinmenin temel
bileşenleri: renk uyumu, sadelik ve mütevazılıktır. Bu bileşenler ise şu şekilde açıklanabilir:
Kadınlarda etek uzunluğu mütevazı olmalı. Moda trendleri ne olursa olsun, çalışma ortamında etek diz hizasını
5cm’den fazla geçmemelidir.
Çok sıcak olmadığı sürece, çorap giyilmesi önerilir,
Ayakkabılar her zaman temiz ve zarif olmalıdır. Yazın açık ayakkabılar giyilmesi de çok önerilmez,
İş yerinde, kot pantolon, tayt, dekolte, spor ayakkabı vb. giyilmemelidir,
Ölçülü takı takılmalıdır,
Ölçülü makyaj yapılmalıdır,
Çok ağır parfüm kullanılmamalıdır,
Saçlar her zaman temiz ve bakımlı olmalıdır.
Erkeklerin İş Dünyasındaki Dış Görünüşü
İşinin özelliğine göre değişmekle birlikte, takım elbise ve kravat işadamının giyim şeklidir. Aşağıdaki kuralları gözden geçiriniz;
İş kıyafeti giyilmesi önerilir, uygun renklerde pantolon ve ceket kombinasyonları da yapılabilir.
Hava sıcaklığına bağlı olarak kısa kollu gömlek giyilse bile kravat mutlaka olmalıdır, gömleğin ütülü olmasına da
özen gösterilmelidir.
106
Koyu renklerde ayakkabı ve çorap tercih edilmekle birlikte, yazın bu zorunluluk yoktur. Çoraplar mutlaka pantolonla
uyumlu olmalıdır.
Saç tıraşı muntazam olmalı ve saç temiz olmalıdır
Eğer bıyık ve sakalınız yoksa her gün tıraş olmalısınız.
Deodorant kullanılması önerilir.
Ama, her ülkenin, bölgenin ve hatta her kurumun kendine özgü “giyim” kuralları vardır. Örneğin ünlü
İtalyan firması DIESEL’de çalışıyorsanız, klasik takım elbise ve kravat takmanın neredeyse yasak olduğunu
bilmelisiniz!
Sonuç olarak: İş hayatında davranış kuralları bazı temel prensiplere bağlıdır: dakik olma, sabır, kibarlık, eleştirilere açık
olma, müşterileri en iyi şekilde karşılamak vb.
ndirin
i Değerle
nlerini
Kendiniz
tın alma nede
ışlarını ve sa
an
vr
da
n
izi
in
Müşteriler
usunuz?
örü hatırlıyor m
tanımlayın
in 3 temel fakt
iç
ak
rm
ttı
ar
rı
Satışla
”Kalite” nedir?
lidir?
bu kadar önem
İletişim neden
107
IX- KOBİ YÖNETİMİ
Bu bölümde:
Etkili yönetim araçları ve teknikleri hakkında temel bilgiye
sahip olacaksınız.
b. Alt-Bölümler
9.1. Yönetim Nedir?
9.2. Yönetimin Temel Fonksiyonları
9.3. Yönetimin Temel İlkeleri
9.4. Doğru Ortak Nasıl Seçilir
9.5. Karar Verme
9.6. Zaman Yönetimi
108
9.1. Yönetim nedir?
Yönetim başarılı bir işin sürdürülmesinde, gelecekte karşılaşılacak problemlerin çözümünde etkili olan faktördür.
Yönetimin temel görevi, tüm şirket çalışanlarının, ortak değerler, şirket yapısının oluşturulması, eğitim ve gelişmenin
sağlanması ve firma amaçlarına ulaşılması için birlikte çalışmak üzere eğitilmesidir. Belirlenen hedeflere ulaşabilmek,
zamanında reaksiyon gösterip profesyonel olarak değişimleri gerçekleştirmek için bu gereklidir.
Yönetim girişimcilik ve yenilikle yakından bağlantılıdır. Her iki kavrama da her zaman ve aynı zaman ihtiyaç duyulmaktadır. İyi
yönetilmeyen her yeni girişim başarısız olacaktır. Bu aynı zamanda, bir yeniliğin, örneğin üretim, iş organizasyonu, tasarım,
pazarlama, dağıtım kanalı ya da diğer bir aşamada, tamamlanmadan piyasaya tanıtılmamasını da kapsar.
9.2. Yönetimin Temel Fonksiyonları
Yönetimin 4 temel fonksiyonu olduğu söylenebilir:

Planlama
Organizasyon
İnsan kaynakları yönetimi
Kontrol
109
Planlama ya da stratejik planlama yönetimin temel fonksiyonlarından biridir. İyi planlama ile işinizin yarısının bitmiş olacağını
unutmayın. İyi bir şekilde çalışabilmek için bir misyonunuz, vizyonunuz ve iş hedeflerinizin olması gereklidir. Bundan sonra
amaçların gerçekleştirilebilmesi için bir eylem planı geliştirmelisiniz.
Organizasyon yönetimin önemli faktörlerinden biridir – resmi ve gayri resmi - Bu kavram KOBİ’de çalışan herkesin kesin
hatlarıyla belirlenmiş rollerini (iş tanımı) açıklar.
İşiniz büyümeye başladığında ve “aile çalışanlarına” artık ihtiyaç duyulmadığında, organizasyon yönetimi sorusu gündemde
ilk sırayı alacaktır, çünkü çalışanlar işletmenin en önemli kaynaklarından birisidir.
Ve sonuncu olarak, kontrol faktörüyle işlerinizi ve elde edilen sonuçları takip edersiniz. İş hayatında başarı buna bağlıdır.
Kontrol, ayrıca işletmenizde yanlış yapılan ya da değişmesi gereken işlerin görünürlüğünü de sağlar.
Bu nedenle aşağıdaki kriterler göz önünde bulundurulmalıdır:
1. İş faaliyetlerinin gerçekleştirilmesi için kriterlerin belirlenmesi,
2. Kriterler göz önünde bulundurularak elde edilen sonuçların ölçülmesi,
3. Çeşitli kriterleri takip eden tedbirlere dayalı faaliyetleri değiştirilmesi ve düzeltilmesi.5
5
110
Weinrich, H& Koontz,H. «Management» A Global Perspective (10th edition) McGraw Hill Inc, New York, 1993.
9.3. Yönetimin Temel İlkeleri
Yönetimin bazı temel ilkeleri vardır:
Yönetim insanlarla ilgilidir. Yönetimin işlevi, insanların beraber çalışabilmeleri için eğitilmeleri, becerilerini ortak bir iş
için birleştirmeleridir. Diğer bir deyişle, yönetim çalışanları ortak bir girişime entegre etmektir. İş yönetiminde başarılı
olmak için her yönetici Akılcı (SMART)6 hedeflerin nasıl belirleneceğini bilmelidir. SMART/akılcı hedefler; Belirli,
ölçülebilir, ulaşılabilir, gerçekçi, zamanlı/zaman sınırlı olmalıdır.
Yönetim içinde yer aldığı kültürün bir parçasıdır. Dünya çapında tüm yöneticileri aşağı yukarı benzer görevleri
sürdürmektedir, farklı olan öge görevlerini yerine getirebilme şekilleridir. Türkiye’de yöneticilerin karşılaştığı
zorluklardan biri de yabancı bir yazarın yazdığı kitaptaki uygulamaları gerçekleştirmeye çalışmasıdır, yazar ne
kadar başarılı ve ünlü olursa olsun bu yapılmamalıdır. Yöneticiler, kendi bölgelerindeki gelenek, altyapı, kültür ve
mantaliteyi göz önünde bulundurmalıdır.
Her işletme, çalışanlarının ortak amaç ve değerler doğrultusunda belirli bir ölçüde bağlılığına ihtiyaç duyar. Bağlılık
olmadan, sadece bir arada çalışan insanlar vardır ve bu durumda başarılı bir işletmeye sahip olamazsınız,
Misyon bir işletmenin neden var olduğu sorusunu cevaplar. İşletmenin özünü tanımlar, karar verme sürecini yönlendirir,
işletmenin vizyonunu diğerlerinden farklı bir şekilde tarif edilmesi ve elde edilen sonuçların değerlendirilmesini yerine getirir.
Misyon ortak bir vizyona (gelecekte ulaşılması gereken şartlar) ulaşabilecek kadar büyük olmalıdır.
SMART’ın açılımı; Specific ( Belirli ), Measurable ( Ölcülebilir), Achievable ( Ulasilabilir), Relevant (Gercekci), Timely ( Zamanli ) şeklindedir. İngilizce sözcüklerin baş harfleri
alınarak oluşturulmuştur. Türkçe’de de SMART ya da Hedef Analizi olarak kullanılmaktadır.
6
111
Gelecekte istenen koşulları ve bunun için gerekli yöntemin belirlenmesi için uzun ve kısa dönem ve/veya genel ve özel
amaçları tanımlamak gerekir. İşletmenin vizyonunu genel amaçlar oluşturur, bu genel amaçlar herkes için anlaşılabilir ve net
olmalıdır. Yöneticinin ilk görevi genel ve özel değerleri iyi bir şekilde belirlemek ve yorumlamaktır. Çalışanların motivasyonu
bu şekilde sağlanacaktır.
İşletme basit, açık ve eşsiz kendine özgü amaçlara sahip olmalıdır.
Yönetim, işletme ve her çalışanın büyüme ve gelişmesine izin vermelidir. Eğitim ve gelişme her iş bölümünde
devam etmelidir.
Bir işletmenin performansını ve başarısını belirleyen faktörler, üretim kapasitesi ya da nihai finansal durumu değildir.
bir işletmenin performansını ve ölçeğini belirleyen faktörler işletmenin piyasadaki pozisyonu, yenilik yapma,
üretkenlik, insan kaynakları gelişimi ve ürün/hizmetlerindeki kalitesidir.
Ayrıca, işletme başarısının bir diğer göstergesi de sürekli olarak sizi tercih eden ve sizi başkalarına tavsiye eden
memnun müşteridir.
Söz konusu ilkeleri anlayan ve uygun bir şekilde faaliyet gösteren yöneticiler başarılı olma yolunda ilerlemektedir. Yöneticilerin
belirtilen farklı faktörler için farklı yaklaşımlar kullanma bilgi ve becerilerinin olması “durum yönetimi” dediğimiz çalışanları
yönetme becerisine sahip olduğu anlamına gelmektedir.
Yöneticiler, bireylerin kişisel özellikleri, işlerinin önemi/durumu vb. hususları göz önünde bulundurarak bazı yönetim biçimleri
uygularlar. Eğer yönetici net amaçlar belirleme, ekibe farklı roller verme, sabırlı olma, ortak güven, başarıya inanma ve
112
pozitif yaklaşım gibi hususlarla takım çalışmasını teşvik edebiliyorsa, “modern yönetici” olma yolunda ilerlemektedir.
Yönetici bazı gerekli iletişim becerilerine sahipse ve çalışanlarını motive edebiliyorsa bu konuda başarılı olacak demektir
(bazı araştırmalara göre motive olmuş bir çalışan üretkenliğin %40’nı gerçekleştirmektedir).
Modern yönetici aktif bir dinleyicidir, açık uçlu sorular sorar, vücut dili gibi diğer pratik araçları kullanır. Ör. Bir yöneticinin
çalışanına sorular sorması, önemli bir iletişim becerisidir ve iş düzeninde değişiklik olduğunu göstermenin ön koşullarından
biridir. Açık iletişim çeşitli cevaplar, fikirler ve önerilerin açığa çıkmasını sağlar.
Bu yöntemler sayesinde:
1. İşletmenin amaç ve misyonu,
2. İşin üretkenliği ve çalışanların verimliliği,
3. Sosyal etki ve sorumlulukların yönetilmesi mümkün olur.
3. Madde oldukça önemlidir çünkü sadece kendi için var olan bir işletme yoktur. Bir işletme sadece işleme sahibinin amaçları
için değil, tüm toplum için faaliyet gösterir. (vergiler, katkılar, bağışlar, sosyal sorumluluk olarak adlandırılan diğer faaliyetler
vb.)
9.4. Doğru Çalışan/eleman Seçimi
Her işletme için en önemli kaynaklardan biri insandır (çalışandır). Çalışanlarımızın özellikleri, ne kadar başarılı olduğumuzu
gösterdiği gibi gelecekte işletmenin karşılaşabileceği risk ve/veya fırsatları da belirlemektedir. Her şey çok açık ya da
113
anlaşılabilir görünse de, birçok KOBİ yanlış personel seçimi ya da doğru personelin yanlış pozisyonda bulunması nedeniyle
büyük zorluklar yaşamaktadır.
Başarısız personel seçimi/uygulamalarının nedenleri çeşitlidir:

Belirsiz iş tanımları,
Aday personelin seçilmesinde kullanılan özensiz kriterler,
Modern yöntem ve teknikler hakkında bilgisizlik,
Doğru adayı seçebilmenin önkoşulu olan yeterli zaman ve değeri oluşturmamak.
Yanlış personel seçimi ve sürekli değişen personel ile çalışmanın getireceği katlanmış maliyeti küçümsemek.
Personel seçimi esnasında göz önünde bulundurulması gereken hususlar aşağıda belirtilmiştir:

114
Çalışana neden ihtiyaç duyuyoruz?
Belirlenen pozisyonun gereklilikleri nelerdir?
Adaya nasıl ulaşabiliriz?
Adayları çağırmak için uygun zaman nedir?
Personelin seçilmesi sürecine kim katılmalıdır?
Uygun olabilecek aday profili nedir?
Ayrıca genellikle unutulan fakat bu listeye eklenmesi gereken birkaç önemli konu şunlardır:
Adayın beraber çalışacağı diğer takım üyeleri kimlerdir? Çalışma ortamında başarılı bir şekilde
çalışabilecek birbirini tamamlayan bir takımın oluşturulması önemlidir.
Yüksek potansiyele sahip bir adayın bazı nedenlerden ötürü çalışma ortamına uyum
sağlayamaması durumunda, o çalışanın çalışma ortamı değiştirilebilir. Kurumunuzda yetenekli
bir bireyin bulunması, o kişinin doğru pozisyonda çalışması ve motivasyonunun sürekli olması
yönetim becerileri açısından oldukça önemlidir.
Kaliteli bir adayın varlığı fakat ona uygun açık bir pozisyonun olmaması durumunda ilgili aday
potansiyel çalışan veri tabanında tutulmalıdır.
Tüm bu faaliyetleri başarılı bir şekilde gerçekleştirmek için aday seçiminde uygun metot ve tekniklerin uygulanması gereklidir.
Böylelikle yöneticinin, daha çok ya da az sayıdaki aday arasından, aranan pozisyona en uygun çalışanı seçme imkânı
artacaktır.
115
9.5. Karar Verme
Etkin yöneticiler çok fazla karar vermez, daha çok stratejik kararlar üzerinde odaklanır ve gündelik sorunları çözmekle vakit
kaybetmezler. Güncel sorunlar ya da çözümler ortaklar ya da çalışanlar tarafından ele alınmalıdır. Yöneticinin her şeyi kendi
yapması ve her şeye müdahil olması durumunda, daha stratejik kararların alınması ve işletme faaliyetleri yavaşlayacaktır. Bu
durumda hata yapma riski artar, çünkü yöneticinin her şeyi bilmesi ve her işi yapması mümkün değildir. Bu durumda sonuç
hiç tatmin edici olmayacağı gibi yönetici her zaman çok meşgul ve yorgun olacaktır.
Bunun sizin başınıza gelmesini ister misiniz?
Daha önce de söylediğimiz gibi iyi bir yönetici üst düzey kararları vermeli, diğer bir deyişle bu kararların uygulanmasını
sağlamalıdır. Bu aşamada operasyonel hususlara odaklanmalı, elde edilecek sonuçlara yoğunlaşmalıdır. Karar vermek
değerlendirmek, alternatifler arasında seçim yapmak demektir. Kararlar hiçbir zaman tamamıyla doğru ya da yanlış değildir,
genellikle neredeyse doğru ya da muhtemelen yanlıştır. Bu nedenle en doğru kararın mevcut koşullarda yönetici ve ekibi
tarafından verilen karar olduğu söylenebilir.
116
Liderlik doğuştan gelen bir özellik değildir.
Etkili liderlik bilgi ve çalışmayla elde edilir.
Lider görevlerin belirlenmesini ve netleştirilmesini sağlar.
Lider amaçlar ve öncelikleri belirler ve çalışma standartlarını sağlar.
İyi bir lider her zaman kendini geliştirmeye ve ilerlemeye çabalar.
9.6. Zaman Yönetimi
İş faaliyetlerinin planlanması gerektiğini herkes bilmektedir. Planlamada yaşanan problem uygulamada yatmaktadır. Bir
yöneticinin etkinliği bazı temel ögelerde yatar:
1. Zamanı Kaydetme
2. Zaman Yönetimi
3. Etkin Zaman Kullanımı
Etkili bir şekilde çalışan kişiler, zamanın kısıtlayıcı bir faktör olduğunu çok iyi bilirler. Aslında zaman kavramı, kiralanamayan,
satın alınamayan ve elde edilemeyen, biriktirilemeyen eşsiz bir kaynaktır.
117
Yapmak istediğimiz her şey için çok az zamana sahibiz...!!
Her yönetici zamanın boşa harcanması nedeniyle sürekli bir baskı altındadır. Her işletmede zamanın büyük bir kısmı
yapılması gereken fakat çok önemli sonuçları olmayan işlere harcanır. Bu nedenle zaman yönetimini geliştirmek için çaba
harcamak, zamanın nasıl harcandığını belirlemek gerekir. Sonuçlar muhtemelen kayda değer bir zamanın gereksiz işlere
harcandığını gösterecektir.
Zamanın boşa harcanmasından kaçınmak için,
Yapmak zorunda olmadığınız ve sonuçsuz işleri belirleyin ve eleyin
Çalışan ya da ortaklarınız tarafından profesyonel bir şekilde gerçekleştirilebilecek işleri belirleyin ve o işlerin
kontrolünü onlara verin.
Toplantılar kısa, öz ve kararlar net olmalıdır. Bu şekilde hem kendinizin hem de ortaklarınızın zamanından tasarruf
etmiş olursunuz.
Burada yatan amaç, yöneticinin verimliliğini arttırmaktır. etkili kişiler planladıkları işleri yapabilmek için zamanlarını doğru bir
şekilde kullanmaları gerektiğini bilirler. Bazı araştırmalar önemli işlerin yapılabilmesi için günün dörtte birinin kullanılmasının
yeterli olduğunu göstermiştir.
Etkin zaman kullanımı birkaç şekilde mümkün olur: :
İş toplantılarınızın olmadığı bir günü belirleyin, size uyuyorsa çalışmalarınızı evde de yapabilirsiniz.
Toplantılarınızı haftada 2-3 güne yayın, diğer günleri diğer işlere ayırın.
118
E-postalarınız ve diğer postalarınızı günde bir kere kontrol edin, hepsini aynı süre içinde cevaplayın, aynı görevi sizin
için başka biri yapabilecekse bu görevi onlara da verebilirsiniz.
Zaman eşsiz bir kaynaktır. Zaman yönetilemezse, hiçbir şey yönetilemez.
dirin
Değerlen
Kendinizi
Yönetim nedir?el rollerini tanımlayınız
Yönetimin tem el ilkelerini tanımlayınız
Yönetimin tem rsiniz?
Nasıl ortak seçerecini kısaca tanımlayınız
Karar verme sü
i sanatı nedir?
Zaman yönetim
119
X – KOBİ FİNANSMANININ TEMEL İLKELERİ
Bu bölümde:
KOBİ’lerde finans yönetim, ödeme gücü, doğru fiyatlandırma
ve fiyatlandırma süreci hakkında temel bilgiye sahip olacaksınız.
b. Alt-Bölümler
10.1. İşletmenin varlıkları
10.2. İş Dokümantasyonu ve Raporlama
10.3. Ödeme Gücü
10.4. Maliyetlendirme & Fiyatlandırma
120
10.1. İşletmenin varlıkları
Gerçekleştirilen ekonomik faaliyet, şirket türü (özel, ortaklık), şirket büyüklüğünden bağımsız olarak her girişimcinin belirlenen
aktivitenin gerçekleştirilmesinde temel üretim kaynağı olarak kullanacağı; işletme varlık ve kaynağı, çalışma konusu ve
işgücüne sahip olması gerekmektedir İhtiyaç duyulan işletme kaynaklarının büyüklüğü ve miktarı öncelikle girişimcinin
faaliyetlerine bağlıdır. Bazı ekonomik faaliyetler daha mütevazı varlıklarla elde edilebilirken diğerleri daha pahalı araçlar
gerektirir.
İşletme varlıkları, üretim sürecinde kullanılma ve tüketilme aşamaları göz önünde tutularak 2 temel gruba ayrılabilir:
■■ Sabit varlıklar ya da uzun dönemli varlıklar,
■■ Çalışma sermayesi ya da kısa dönemli varlıklar
Sabit varlıklar:
■■
■■
■■
■■
■■
Arazi (arsa ve araziler),
Bina (işyeri),
Makineler ve ekipmanlar, araçlar, ulaşım araçları,
Tarımda yıllar süresince dikim ve hayvancılık
Uzun vadeli maddi olmayan yatırımlar (lisans, patent, yazılımlar).
121
Çalışma Sermayesi:
■■ Para (nakit, banka hesaplarındaki para, kısa dönemli teminatlar, döviz)
■■ Ham madde, malzeme ve bitmemiş ürün stokları,
■■ Bitmiş ürün ve çeşitli mal stokları.
Varlıklar işletmenin sahip olduğu tüm iktisadi değerlerdir. Her varlığın bir değeri vardır ve tüm bunların toplamı işletmenin
toplam değerini belirler.
Arazi uygulamada sınırsız kullanım süresi olan sabit bir varlıktır. Çünkü üretim sürecinde
tüketilmez. Tarımsal üretimde arazi en önemli sabit varlıktır ve değeri satış ile ölçülür, satın
alma değeri gibi.
İnşaat-donanım - Şirket binaları ve diğer şirket taşınmazları, ambarlar ve altyapı objeleri (yollar,
barajlar, kanallar, çitler)birinin şirketine sağlanacak ilk şirket varlıklarıdır. Bu varlıkların değerleri
yapım, alım, yeniden inşa işlerine yapılan yatırımlarla ölçülür.
Makinalar, araç ve gereçler, ulaşım araçları işin direkt performansı için teknik tabanı oluştururlar.
Teknik taban; makineleri, destek ekipmanlarını, üretim hatlarını, tarım makinelerini ve eklerini,
ofis eşyalarını, çeşitli edevatları ve envanterleri vb. kapsamaktadır.
122
Tarımsal üretimde meyve bahçeleri, damızlıklar, üzüm bağları gibi dikim ve temel hayvancılık
faaliyetleri uzun dönemli kullanılmak üzere tasarlanmışlardır (bir yıllık ekim ve gübreleme stoku
dışında). Değerleri ise üremeye ve alıma yaptıkları yatırımla ölçülür.
Lisanslar, patentler, yazılımlar vb., uzun dönemde kendi faaliyetini gerçekleştirmek için
ihtiyacın olan başkasına ait haklar, teknik çözümler ve programlar için yapılan yatırımlardır.
Yukarıda bahsedilen ve uzun yıllar şirketlerde kullanılan sabit yatırımların aksine, çalışma sermayesi bir yıldan uzun olmamak
kaydıyla, daha kısa dönemlerde kullanılan varlıklardır. Ne kadar süreyle kullanıldıkları spesifik üretim süreçlerine bağlıdır.
Bazı üretim safhaları sürecinde belli tüketim kaynakları- hammaddeler, materyaller ve yarı mamul ürünler- nihai ürünü ve
piyasada satış için tasarlanan hizmeti üretmek için kullanılırlar. Bu ürün ve hizmetlerin satışları yeni tüketim malzemeleri
almak ve yeni üretim döngüsünü başlatmak için finansal varlık sağlarlar. Böylece işe devamlılık kazandırırlar.
Para, kısa dönem çalışma sermayesi olarak, çok önemli bir işletme varlığıdır. Çünkü diğer
işletme varlıklarının alımında kullanılırlar.
Kendi işletmenizi kurmaya karar verdiğinizde üretim için gerekli olan işletme kaynaklarını- işyeri binaları, gerekli makine
ve ekipmanlar, başlangıç miktarında tüketilecek maddeler- almak için finansal varlıkları edinmek sağlayacağınız ilk şeydir.
Paranın tedariki, tüketimi ve yönetimi bir işletmede işletme finansmanın konusudur. (işletme finansal yönetimi)
Para sınırlı bir üretim kaynağı, edinilmesi zor ve işletmenizin hayatta kalması, kaderinin belirlenmesi konularında kritik öneme
sahip bir kaynak olduğu için işletme finansmanı özel dikkat isteyen alanlardır.
123
10.2. İşletme belgeleri ve Raporlama
Her iş ve tüzel kişiliği etkileyen tüm hareketler, hukuki uygunlukta bir belgeleme sistemi eşliğinde kaydedilmelidir. işletmenin
mali boyutu ile ilgili kayıtların yapılmasında ve özellikle parasal hareketlerle ilgili işlemlerin belgelenmesinde mevzuata
uyulmasına özen gösterilmelidir.
Tüm işletme aktiviteleri ve süreç içinde gerçekleşen tüm değişiklikler belgelenir ve buna bağlı olarak işletme defterleri tutulur
ve işletme muhasebe kayıtları hazırlanır. İşletme belgeleri tamamlanmış anlaşmaları, alınan ve işlenen faturaları, ilişikteki mal
belgeleri, banka sözleşmelerini, düzenlemeleri ve raporları, çeşitli lisans ve sertifikaları, hesaplamaları ve iş yapıldığına dair
dokümanları kapsar.
Büyüklüklerine ve mülkiyet tiplerine bakılmaksızın, tüm kayıtlı işletmeler,
işletme defterlerini tutmakla yükümlüdürler.
İşletme defterlerine ve muhasebe kayıtlarına bakarak yetkili makamlar ve girişimcinin kendisi işletmeyi kontrol edip
gözlemleyebilir. İşletme değişikliklerini kaydetmek ve işletme dokümanlarını desteklemek için gerekli tüm hususlar
yönetmeliklere uygun olacak şekilde tam ve eksiksiz olmalıdırlar. (Türk Ticaret Kanunu)
İşletme defterlerini tutmak ve muhasebe kayıtlarını yapmak profesyonel bir muhasebeciye ya da muhasebe şirketine havale
edilmek zorundadır. Muhasebe işlemleri için şirketin harcayacağı para profesyonel olmayan birinin tuttuğu muhasebe
defterleri nedeniyle çıkacak problemlerin yaratacağı zararla karşılaştırıldığında önemsiz bir miktardır.
124
İşletme ve muhasebe kayıtları temel alınarak kanunda belirtilen teslim tarihlerine kadar finansallar-işletmelerin muhasebe
raporları, her kayıtlı ticari işletme tarafından yetkili makamlara gönderilir. Bu raporlar ayrıca potansiyel yatırımcılara, bankalara,
işletme ortaklarına ve hissedarlara finansal araç, banka kredisi, yatırımcıları etkileme, ihalelere katılma ihtiyaçlarını karşılamak
için öngörü sağlar.
İşletmelerdeki temel raporlar:
■■ Bilanço ve
■■ Gelir Tablosu
Bilanço belirlenen tarihteki işletme mülkiyetini ve değerini sunar, şirketin işletme servetinin özeti gibidir. Sermaye
kaynakları pasifte iken, kullanılabilir işletme taşınmazları, çeşitli gruplamalar altında yer alan varlıklar, bilançonun aktifini
oluştururlar. Sermaye kaynaklarına (mülkiyet yatırımı, şirketin ve ortakların kayıtları süresince ödenir) sahip olunabilir ya da
dışarıdan borç alınabilir(uzun dönem ve kısa dönem banka kredileri, borçları, uzatılmış pasifler vb.)
125
Örnek Bilanço Tablosu
AKTİFLER
I.DÖNEN VARLIKLAR
I.KISA VADELİ BORÇLAR
A.HAZIR DEĞERLER
A.FİNANSAL BORÇLAR
1.KASA
1.BANKA KREDİLERİ
2.BANKALAR
2.ANAPARA VE FAİZLER
B.MENKUL KIYMETLER
3.ÇIKARILMIŞ BONOLAR VE SENETLER
C.KISA VADELİ TİCARİ ALACAKLAR B.TİCARİ BORÇLAR
1.ALICILAR
2.ALACAK SENETLERİ
126
PASİFLER
C.DİĞER KISA VADELİ BORÇLAR
1.ORTAKLARA BORÇLAR
3.VERİLEN DEPOZİTO VE TEMİNATLAR
2.İŞTİRAKLERE BORÇLAR
D.DİĞER KISA VADELİ ALACAKLAR
3.ÖDENECEK VERGİLER
E.STOKLAR
II.UZUN VADELİ BORÇLAR
II.DURAN VARLIKLAR
A.FİNANSAL BORÇLAR
A.UZUN VADELİ TİCARİ ALACAKLAR
B.TİCARİ BORÇLAR
B.DİĞER UZUN VADELİ ALACAKLAR
C.DİĞER UZUN VADELİ BORÇLAR
C.FİNANSAL DURAN VARLIKLAR
III.ÖZSERMAYE
D.MADDİ DURAN VARLIKLAR
A.SERMAYE
1.ARAZİ VE ARSALAR
B.EMİSYON PRİMİ
2.BİNALAR
C.YENİDEN DEĞERLEME DEĞER ARTIŞI
3.MAKİNE,TESİS VE CİHAZLAR
D.YEDEKLER
E.MADDİ OLMAYAN DURAN VARLIKLAR
E.NET DÖNEM KARI
3.ARGE GİDERLERİ
AKTİF TOPLAMI
PASİF TOPLAMI
Temel bilanço kuralı olarak aktiflerin ve pasiflerin toplam değerleri eşit olmalıdır. Bir diğer deyişle işletme defterlerinizde
şirketinize kayıtlı işletme varlıklarının değeriyle, nereden edinildiği belirtilen kaynakların değeri eşit olmalıdır.
Sermaye yapısında ve kaynaklarında, kısa dönem aktifler kısa dönem kaynaklar kullanılarak karşılanırken, uzun dönem
aktiflerin uzun dönem finansal kaynakları kullanılarak karşılanmasına önem vermek gerekmektedir.
127
İşletme finansmanı bakış açısıyla bakıldığında, yıllarca kullanılacak bir makine alımının bir sene içerisinde ödenecek ve
kullanımı uzun dönem krediden daha pahalı olacak bir kısa dönem krediyle yapılması doğru olmadığı gibi, uzun dönem
krediyi hammadde stoklarını ve diğer materyalleri almak için kullanmak da doğru değildir.
Gelir Tablosu işletmenin belirlenen döneme ait tüm gelir ve harcamalarını gösterir.
Öncelikle yapılan satış ve diğer gelir kaynakları toplanarak tüm gelir hesaplanır, daha sonra da giderler (iş harcamalar)
hesaplanır. Gelir ve giderler arasındaki fark kar (giderden daha fazla olan gelir) ya da zarar ( gelirden daha fazla gider)
128
Gelir Tablosu Örneği
BRÜT SATIŞLAR
SATIŞTAN INDİRİMLER (-)
NET SATIŞLAR
SATIŞLARIN MALİYETİ (-)
BRÜT SATIŞ KARI VEYA ZARARI
FAALİYET GİDERLERİ
ARAŞTIRMA VE GELİŞTİRME GİDERLERİ
PAZARLAMA SATIŞ VE DAĞITIM GİDERLERİ
GENEL YÖNETİM GİDERLERİ
FAALİYET KAR VEYA ZARARI
DİĞER FAALİYETLERDEN OLAĞAN GELİR VE KARLAR
DİĞER FAALİYETLERDEN OLAĞAN GİDER VE ZARARLAR (-)
FINANSMAN GIDERLERI (-)
OLAĞAN KÂR VEYA ZARAR
OLAĞANDIŞI GELİR VE KÂRLAR
OLAĞANDIŞ I GİDER VE ZARARLAR (-)
DÖNEM KARI VEYA ZARARI
DÖNEM KÂRI VERGİ VE DİĞ. YASAL YÜKÜMLÜLÜKLER
KARŞILIKLARI (-)
DÖNEM NET KARI VEYA ZARARI
129
İşletmenin faaliyetleri süresince gerçekleşen tüm gelir ve harcamalar üç gruba ayrılabilirler.
■■ İşletme (ürün ve hizmetlerin kayıtlı ekonomik faaliyet çerçevesinde ürün ve hizmetlerin üretimi ve satışı)
■■ Finansal (kredilerin borçların kullanımı ve geri ödemeleri, faiz ödemeleri)
■■ İşletme dışı ya da beklenmeyen (beklenmeyen şartlar sonucunda)
İş düzenini korumak açısından, toplam gerçekleşen gelir ve harcamaların yüksek oranda birinci gruptan gelmesi gerektiğini
belirtmekte yarar var. Örnek olarak ürün ve hizmetlerin üretim ve satışlarının gerçekleşmesi girişimci faaliyetinin konusudur.
10.3. Ödeme Gücü
Ödeme gücü ticari işletmenin mali sorumluluklarını zamanında yerine getirebilme yetisidir: alacaklılara,
sosyal topluma, tedarikçilere, çalışanlara vs. karşı. Bu direkt olarak girişimcinin sermaye miktarına bağlıdır. Örnek olarak
ticari işletme belirli dönemlerde uygundur.
Ödeme gücü kavramı sıklıkla gerçekleşen kar kavramıyla karıştırılmaktadır. İşletmede elde edilen kar işletmenin hesaplanan
gelir ve harcamaları arasındaki farkı temsil eden bir hesaplama kategorisidir. (Gelir beyanı)
Girişimcinin sahip olduğu kullanılabilir sermaye miktarı hiçbir şekilde gösterge değildir…!!!
Ödeme gücünün göstergesi olan kullanılabilir miktardaki sermaye, mali girişler
–işletme hesabına yapılan kayıtlı ödemeler ve çıkışlar-işletme hesaplarından
yapılan ödemeler arasındaki farkı temsil eder.
130
İşletme hesabında o anda var olan ya da kasada kayıtlı olan para mevcut ödemelerin yapılması ve borçların buna göre
düzenlenmesine olanak verir.
Ödeme gücünün devamlılığı işletmenin devamlılığı için temel koşuldur. Ciddi bir karlılıkta olan ticari
işletmelerde, pasiflerin ertelenmesi ve kullanılması konusunda problemler yaşanabilir. Örnek olarak
iflas verilebilir
Bu nedenle, para ile ilgili alınan tüm kararlar ticari işletmelerde olanca öneme sahiptir.
İşletmenin kendi alacaklarını toplamada gereken çabukluğa ve güvenliğe ulaşması ayrıca dış
kaynaklardan para sağlaması kolay değil.
Yani sahip olduğunuz parayı kullanacağınız zaman o anda kasanızda ne kadar olursa olsun harcama kararını çok dikkatli
vermelisiniz…!!
Kesin ödeme gücüne sahip olmak ve sürdürülebilirliğini sağlamak bir girişimci için ciddi ve zor bir görevdir. Çünkü girişimci
sıklıkla problem çözme konusunda etkisini kaybetme olasılığına sahiptir. Bu nedenle girişimci kontrolü elinde tutacak tüm
faktörlere dikkat etmelidir. Bu faktörler aşağıdakileri kapsar;
■■
■■
■■
■■
■■
Kaynakların giriş ve çıkışlarını uyumlu hale getirmek,
Talepleri toplamak için ve pasifleri ödemek için zamanlamayı uyumlu hale getirmek,
Vadeli ödeme ile aşırı satıştan kaçınmak,
Eğer gerekli değilse yüksek ödemelerden kaçınmak,
Stok yönetimi ( aşırı stok tutmamak, eski stokların dağıtımı gibi, çünkü stoklar para tuzağıdır).
131
Ödeme gücü politikası komplike bir konudur. Burada sadece her girişimcinin karar alırken aklında tutması gereken temel
başlıklardan bahsedilmiştir.
Tüm girişimcilerin temel amacı planlanan miktarda hizmet ve mal üretim satmak ve işletmenin tüm maliyetlerini kapsayacak
aynı zamanda da kar sağlayacak bir gelire ulaşmaktır.
Girişimci bu amaca ulaşırken de kendi taleplerini toplayacak tüm yolları aklında tutmalıdır- ödemelerin bir kısmı nakit olarak
yapılmalı çünkü ödeme gücünü ve işletmenin devamlılığını sağlamak için tek yoldur. Sürdürülebilir ödeme gücünü sağlamada
girişimcinin karar almasını mali ödeme gücünü kontrol etmesini ve korumasını kolaylaştıracak beklenen mali girişler ve
harcamalar için dönemlik planlar hazırlamak kullanışlı olacaktır.
132
10.4. Maliyetlendirme & Fiyatlandırma
Yeni ürünler üretmek ve hizmet vermek aynı zamanda işlenmemiş ve farklı materyalleri, ekipmanları, iş gücünü, fonları ve
diğer üretim kaynaklarını harcamak demektir. Bu kaynakların değerleri direkt ya da dolaylı olarak yeni ürüne transfer olurlar ve
gelecek piyasa değerinin bir parçası olurlar. Kısaca bunlar işletme maliyetleridir.
İş yaparken çeşitli maliyetler oluşur:
1.Üretim maddesinin maliyeti (dolaysız madde)
2.Amortisman/Yıpranma maliyetleri (iş gereçlerinin yıpranma maliyeti)
3.İşgücü maliyeti (maaşlar, bağlı işçilerin tazminatları)
4.Enerji tüketimi maliyeti (yakıt, elektrik, su, gaz)
5.Hizmet maliyetleri (ulaşım, sürdürülebilirlik, marketing, kiralama, vb.)
6.Topluma karşı yükümlülüklerin getirdiği maliyeti (vergiler, sağlanan katkılar, vb.)
Bazı işletme maliyetleri grupları üretimin yoğunluğundan, kullanım kapasitesi seviyesinden, üretilen ürün ve hizmet
sayısından (hizmet maliyetleri, sabit aktiflerin yıpranma maliyetleri, sabit harcamalar) bağımsız olarak daha çok işletme
tesislerinin devamlılığı ve miktarıyla ilgilenirler. Bu maliyetler sabittir.
Diğer işletme maliyetleri çeşitlilik gösterir ve dolaysız olarak üretim yoğunluğuna bağlıdır. Yani üretim birimlerinin sayısının artış
ve azalışına göre onlar da değişiklik gösterir. (mal maliyetleri, yakıt ve enerji, işgücü, vb.)
İşletme maliyetlerinin miktarı direkt olarak gerçekleşen karın miktarını etkiler. Maliyetin artışı ya da azalışı, bilançodaki gelir ve
133
gider farkı olarak büyümeyi ve karın düşüşünü etkiler. Bu nedenle tüm işletme maliyetlerini daimi kontrol altında tutmak ve
maliyetleri normal işletme şartlarını tehlikeye atmadan mümkün olduğunca düşürmeyi denemek oldukça önemlidir.
İşletme maliyetleri ürünün gelecek piyasa fiyatını belirlemede birincil ve temel etkendir. Ürün ve
hizmetlerle üretim ünitelerine bölünen toplam gerçekleşen işletme maliyetleri (sabit ve değişken) bu
ürünlerin piyasadaki en düşük fiyatlarıdır. Bu fiyatlar sadece oluşan maliyeti kapsar ancak girişimci
için olağandışı, ekonomik olarak kabul edilebilir ve gerekçeli durumlar dışında bir kar sağlamaz.
Satış fiyatı bilançoda karı sağlayabilecek maliyeti kapsayacak şekilde belirlenmelidir. Örnek olarak
iyi bir işletme konumu olarak girişimci karı.
Ürünlerin fiyatı, hesaplama yöntemi kullanılarak belirlenmelidir. Hesaplama bir aritmetik prosedür
olarak ürünün cari fiyatını belirlemekte ve aynı zamanda, bireysel gelir, harcama ve karların ne
olacağının planlamasında da önemlidir.
Ürün fiyatının belirlenmesinde tüm maliyetler aynı etki ve paya sahip değildir…!!!
Sabit maliyetler, üretim hacminden bağımsızdırlar, sabit yükümlülüklerdir ve ulaşılan üretim hacmine bakılmadan belirlenmelidir.
Bu ürün sayısı arttıkça sabit maliyetlerin paylarının toplam maliyet içerisinde düştüğü anlamına gelir. Öte yandan üretim hacmi
arttıkça değişken maliyetleri artar. Örnek olarak yeni değerlerin yaratılması (yeni bir ürün) için üretim üniteleri sayıları arttıkça,
hammadde, enerji, iş gibi sarfiyat maliyetleri artar.
134
Hesaplama örneği:
1.Üretim maddesi değeri (hammadde ve diğer materyaller vb.)
2.Bağımlı alım maliyetleri (ulaşım, gümrükleme, stok ücretleri vb.)
3.Üretim materyalinin alım değeri (1+2)
4.Üretim maliyeti (enerji, maaş vb.)
5.Ürün maliyet ücreti (3+4)
6.Planlanan kara göre dâhili pasifler
7.Toplam üretimin satış fiyatı (5+6+7)
Birim fiyat, imal edilen üretim miktarının, hesaplanan üretim değerine bölünmesiyle elde edilir.
Ürün fiyatı, piyasa anlayışının temel araçlarından biridir. Yani fiyat tanımlanmasına dikkat
edilmelidir.
Fiyat, işletme karına ulaşmakta dolaysız etkiye sahiptir. Yani kar, satılan her bir ürün sayısıyla
satış fiyatının çarpımına eşittir.
135
Sonuç olarak, kendi ürününüzün piyasa fiyatının ne kadar olacağı konusunda karar verirken, işyeri maliyetlerinizin yanı sıra
piyasanın o anki şartlarını da göz önünde bulundurmanız gerekmektedir:
■■
■■
■■
■■
Piyasanın büyüklüğü
Talebin yoğunluğu
Var olan rekabet
Ve diğer önemli etkenler
eliyor?
anlama g
irin
ayesi ne
eğerlend
rm
D
e
i
s
iz
a
in
d
m
Ken
çalış
Sabit ve
edir?
n rlik nede
Bilanço n anı’?
rdürülebili
ey
ü
b
s
lir
m
e
e
n
‘g
Ve
n dö
e için uzu
Bir işletm
?
önemli?
lirtiniz.
rabilirsiniz
krinizi be
kolaylaştı
ıl
s
a
Lütfen, fi
n
ü
z
ücünü
Ödeme g tler hangileridir?
e
liy
a
m
it
b
er?
Sa
n maliyetl
e
ınız?
k
iş
ğ
esaplars
Ve de
h
ıl
tınız nas
Birim fiya
136
XI - PLANLAMA
Bu bölümde:
■■ Planlama süreci hakkında temel bilgiye sahip olacaksınız.
B. Alt Bölümler
11.1. İş - Mali Planlama
11.2. İş Planı
137
11.1. İş - Mali Planlama
138
•
Planlama işletmenin en önemli bölümlerinden birisidir. Bu faaliyetin öneminin özellikle belli üretim kaynaklarının
sağlandığı ve harcandığı küçük ve orta ölçekli işletmeler ve girişimlerde belirtilmesi sıklıkla hayati önem taşır.
•
Planlamayla ilk karşılaşma çoğunlukla girişimciliğe başlamadan önce, girişimci kendi işine başlama
olasılığı üzerine düşünürken olmaktadır. Potansiyel girişimci son kararını vermek için olası iş fikirlerini karşılaştırır.
Hangisinin en iyi fırsatları ve etkileri sunduğunu ayırt etmek için farklı fikirleri sıralar ve her birisi üzerinde çalışır. Bunu
yapmak için en iyi yöntem temel ekonomik kriterlere göre her bir olasılığı ayrıntılı bir şekilde inceleyip beklenen
sonuçlarla arasında bağ kurup karşılaştırma yapmaktır. Bu işletme planı sürecidir ve gelecek iş planın temelini
oluşturur.
•
Hem potansiyel hem de mevcut girişimciler bir işe başlamadan önce gerekli yatırımların ve beklenen sonuçların
kaba bir değerlendirmesini yapmak ister. İş hayatında fonlar her zaman kısıtlı olduğundan ve her yanlış adım telafisi
zor giderlere yol açtığından böyle bir değerlendirme yapmak faydalıdır.
•
Planlama işin tüm bölümlerinde önemlidir: iş faaliyetlerinin organizasyonunda ve koordinasyonunda, dolaysız
üretim sürecinde, alım, satım, marketing ve özellikle finans alanında. İşiniz sizden çok şey talep eder, emek ve
varlıklarınız, limitsiz çalışma saatleri, özel yaşamınızı, aile ilişkilerinizi etkiler. Yaşamınızın bu kadar önemli bir parçasını
bağımsız ve kontrolsüz bir akışa bırakmamalısınız.
•
Tüm işletme varlıkları ve üretim kaynakları başta finansal kaynaklar olmak üzere sınırlıdır. Hiçbir zaman
ne çok fazla ne de yeterli paraya sahip olamazsınız- “küçük” işletmenizde, faaliyet hacminiz ve buna bağlı olarak
devir hızı göreceli olarak daha düşük, karınız sınırlı, varlıklarınız tüm giderleri ve gerekli büyümeyi karşılayamayacak
düzeyde olacaktır. Öte yandan işletmeniz büyüdüğünde, kar marjınız yükselen bir grafik gösteriyor olsa da işletmenizle
ilgili tüm dilek ve beklentilerinizi gerçekleştirmeye yetecek sermayeyi bulmak sorun olacaktır.
•
Bir ticari işletmede, iş sürecinin tüm bölümleri, şirket, mağaza ya da diğer yasal işletme biçimleri, işletmenin
finansal tarafıyla güçlü bir ilişki içindedir. Bu nedenle finansal araçların genellikle sınırlı ve nakit akışlarının toplamın
içerisinde bilinmesi ve öngörülmesinin zor olduğu, işletmenin ilk yıllarında yani başlangıç dönemlerinde, finansal
planlama birincil önceliğe sahip olmalıdır. İşletmenin bu döneminde öncelikleri ve önceliklerin sıralamasını yapmak
oldukça önemlidir. Tedarikte ve para harcamada iyi bir organizasyon ve planlama girişimcinin tüm planladığı
faaliyetlerini yürütmesine olanak sağladığı gibi iş kararları almak için yararlı bilgi verir.
Neden finansal planlama bu kadar önemli?
■■
■■
■■
■■
Kullanılabilir sermaye ve işletmenin son dönem imtiyazları arasında denge kurmaya katkı sağlar.
İhtiyaç duyulan sermayenin sağlanması için muhtemel yolların ve şartların dikkate alınmasına olanak sağlar.
İşletme sürecinin devamlılığını sağlar.
Finans alanındaki beklenmeyen olaylar ve sürprizler oldukça negatif tepkilere neden olabilirler ve işletmenin
devamlılığını sorgulatabilirler.
■■ Finansal planlama işletmenin diğer tüm planları, özellikle gelişme planları için temel oluşturur.
■■ Girişimcinin işletmesinde karşılaştığı riskler ve beklenmeyen durumlar daimidir ancak rasyonel ve planlanmış
hareketlerle kabul edilebilir bir seviyeye indirgenebilirler.
139
İşletmede bir plan gerçekleştirmek için belli bir prosedür izlemek gerekmez. İşletme için, gelecek faaliyetleri, başarmak istediği
amaçları, çevresel olayları, piyasa trendlerini ve olası etkilerini daimi bir şekilde düşünmek yeterli olacaktır.
Bu size belli bir ölçüde olası durumlara (özellikle beklenmeyen olanlara) hazırlanmanız konusunda ve gerçekleşmeleri
durumunda alacağınız kararları kolaylaştırmada yardımcı olacaktır.
Ancak yine de olumsuz yargılamalara ve sizin cesaretinizi kıracak tahminlere izin vermeyin - iş tecrübeniz geliştikçe daha iyi
ve gerçekçi bir hal alacaklardır. İşletmenizin sizin istekleriniz, kontrolünüz ve direktifleriniz dışında yön almasına izin vermemek
de önemli bir noktadır. ,
11.2. İş Planı
İş planı, belli bir iş fikrini ayrıntılı bir şekilde inceleyen amaç odaklı planlı bir dokümanı ya da belli bir süre içerisinde yürütmeye
karar verdiğiniz işletme faaliyetleridir. İş planı özellikle seçilen işin başlangıcında yapıldığında, gerçekleşen sonuçları ve
karşılaştırılmaları izlemede ve kontrol etmede oldukça yararlı olacaktır. Bu anlamda faaliyetin hangi bölümü için düzeltmeye
gerek duyulacağı, gelecek planları yapılırken hangi etmenlerin kilit rol oynayacağı belirlenebilir.
İşletmeniz çalışmaya başladığında, iş planına sadece başlangıç sürecinde değil diğer başka durumlarda da ihtiyacınız
olacaktır. İşinizin süregelen düzenini geliştirmeye ve değiştirmek istediğinizde, yeni ürünler tanıttığınızda, yeni ekipman
aldığınızda ya da süregelen çalışma sürecine yenilik kattığınızda bazı iş planı formlarına ihtiyacınız olacaktır.
Bankalara, finansal kurumlara, fonlara, bağışçılara ve yatırımcılara başvurduğunuzda iş planı istenen dokümanlardan birisi
olacaktır. Potansiyel bir finansçıyı hangi amaçla para istediğiniz, size yapacağı yatırımının karlı ve en az seviyede riske sahip
olacağı konularında ikna etmeniz gerekir.
140
Bir iş planı sadece tasarlandığı girişim için değil başka girişimler için de gerçekçi olmalıdır. Planın amacı belli durumlar
içerisinde faaliyetin olası yollarını incelemektir. İş planı bütün olasılıkları, avantajları, o anki amaç ve planları, iyi tarafları
ortaya çıkarmalı ayrıca olası riskleri ve potansiyel planları dikkate alıp göstermeli ve okuyucuyu sizin bu problemlerle nasıl
başa çıkacağınız konusunda ikna etmelidir.
İlk iş planınız bir işe başlamaya karar verdiğiniz dakikada yapılmalıdır..!!!
1. İş fikrinizi incelemede, uygulamada nasıl yürütüleceğine, beklenen sonuçlar arasında bağ kurmanıza ve
onları değerlendirmenizde, olası risk ve problemlerin dikkate alınıp üstesinden gelinmesinde yardımcı
olacaktır.
2. O dakikaya kadar belki de defalarca bir iş fikri üzerinde düşünmüştünüz ancak düşüncelerinizi ve
sonuçlarınızı yazıp onları detaylı bir şekilde inceleme ve kontrol etme fırsatınız olmamıştı. Ancak bunu
yaptığınızda bu sizin gelecek iş planınız olacaktır.
3. Bunun nasıl yapılacağınızı bilmediğinizi ve bunu kendi kendinize yapamayacağınızı düşünmeyin. Hemen
etrafınıza bunu kiminle yapabileceğinizi sorun ve iletişime geçin.
4. Şüphesiz vereceğiniz bilgi ve direktiflerle, iş planınızı sizin için belli bir ücret karşılığı yapacak profesyonel
kişiler ve kurumlar var.
5. Ancak ilk iş planınızı kendiniz yazmayı denemeniz sizin için oldukça faydalı olacaktır.
141
6. Gelecekte yapacağınız işinizin tasarım sürecinin tam anlamıyla bir parçası olmanız gerekmektedir. Çünkü
eğer neyin içerisine girdiğiniz konusunda ve yapacağınız faaliyetin temelinin ve amacının ne olduğu
konusunda net bilginiz yoksa fikrinizi uygulamaya koyamazsınız.
7. Bilgi birikiminize ve düşüncelerinize göre temel bilgiler, planlar ve bağlamlarla bir iş planı taslağı hazırlayıp
daha sonrasında onu gerçekçi bir şekilde kontrol edebilecek profesyonellerle tamamlayıp ekonomik,
finansal analiz ve fizibilite çalışmaları yapmanız sizin için ideal bir yöntem olacaktır.
İş planınızın tam olarak bir parçası olmanız neden bu kadar önemli?
Çünkü bir iş fikrinin nasıl yürütüleceği ya da iş planının kendisi hakkında benzer bir başka bakış açısı daha yok. Bu tamamen
sizin kişisel olarak seçtiğiniz, birikimlerinizi yatıracağınız ve potansiyel bir başarısızlıkta sizinle birlikte bu işe dolaylı ya da
dolaysız olarak giren kişilerle sonuçlarına katlanacağınız iş fikrinizdir. Buna ek olarak hiç kimse potansiyel bir girişimciden,
yeni başlamış bir girişimciden hatasız ve profesyonelce yazılmış bir doküman beklemez. Ancak olguların ve iş şartlarının
gerçekçi bir şekilde dikkate alındığı, ekonomik ve kabul edilebilir bir yolla yürütülecek beklentiler ve planlar beklenir.
Başlangıç için neden bir iş planı yapmanız önemli?
Çünkü bir piyasa savaşına girmeden önce, fikrinizi kâğıt üzerinde test etmek, nerede başarısız olup nerede finansal sıkıntılarla
karşılaşacağınızı belirlemek daha iyi bir tercih olacaktır.
142
Bir iş planı size başarıyı garanti etmez ancak farklı olasılıkları kontrol etme, beklenen durumları ve problemleri çözmek için
olası alternatifleri test etme, sahip olduğunuz ikilem ve bilinmeyenlerin en azından belli bir bölümünü çözmeye ve diğer
katılımcıları gibi birçok riskle karşı karşıya geleceğiniz piyasaya karşı daha hazırlıklı olmanıza yardım edecektir.
Bir iş planı neleri içermelidir?
Bir iş planının detaylı içeriği genel olarak tasarlanma amacına ve spesifik gerekliliklerine dayanır. Ancak temel olarak bütün
iş planları çeşitli kilit birimler içerir:
•
Giriş: Girişimcilerin temel bilgileri, profesyonel ve çalışma deneyimleri ve/veya süregelen çalışma
özellikleri ve geçmişte edinilen iş sonuçları
• Piyasa Analizi ve Rakipler: Sektör, çevre, rekabet analizi ve beklenen eğilimlerin piyasa analizi.
• İş fikrinin tanımı: Yürütmeyi düşündüğünüz iş fikri tanımı, planlanan üretim programının
sunumu, piyasada temel özellikleriyle yer edinecek temel ürünlerin ve hizmetlerin tanımları, mevcut
rakip ürünlerin karşılaştırılması, tüketicinin ürününüzden edindiği fayda, planlı iş organizasyonu ve
uygulama tanımı, planlı sayıda ve yapıda gerekli iş gücü vb.
• Pazar planı: Gerekli üretim kaynaklarının alım ve satılarının Pazar analizi, hedef pazar ve
hedef gruplarının seçimi, başlıca rakiplerin sunum ve haklarında temel bilgiler, başlıca rakiplerle
143
karşılaştırdığınızda temel avantaj ve dezavantajlarınız, planlanmış promosyon faaliyetleri.
• Finansal planlar ve beklentiler- yatırımların yapısı ve miktarı, gerekli fonların sağlanma yolları,
planlanan satış yoğunluğu ve beklenen gelir, iş maliyetlerinin ve toplam harcamaların tahminleri,
gelir ve beklenen kar tahminleri.
• Ekonomik ve finansal analiz: risklerin belirlenmesi ve son değerlendirme.
Bunlar iş planı yapılırken dikkate alınan bazı konular.
■■ Eğer kapsamlı ve detaylı iş planı nasıl olmalı merak ediyorsanız- okuyuculara açıklamak ne kadar uzun sürerse
sürsün cevap işinizin özü ve işinizi nasıl yaptığınızdır.
■■ Bir iş planının edebi bir metin olmadığını ancak aşırı detaylandırılmış ve gereksiz tasvirlere yer olmayan bir doküman
olduğunu aklınızda tutunuz.
■■ Tabi ki, belli faktörlerin daha ayrıntılı açıklamalar gerektirdiğini düşünebilirsiniz. Çünkü bu doküman sizin yenilikleri,
spesifik çalışma yollarınızı tanıttığınız bir doküman. Yani bunu yapmalısınız!!!
İş planınızın nihai amacı karşı tarafı planınızın sosyal yararlılıkta, piyasaya yönelik, kiralanabilir ve uygulamada gerçekçi
bir şekilde ulaşılabilir bir plan olduğuna ikna etmektir.
İşletmeniz ve girişimci deneyiminiz büyüdükçe arkasından gelen tüm iş planları daha kaliteli ve anlamlı olacaktır.
144
Başlangıç olarak eklerde birkaç iş planı örneği bulabilirsiniz; yüzlerce çeşit iş planı çeşidi bulmak mümkün ve herkes kendi
seviyesine ve anlayışına uygun bir proje seçip onu adapte etmelidir.
Kendinizi
dirin
Değerlen
dir?
e
n
ı
n
İş pla
lidir?
den önem alıdır?
e
n
ı
n
la
iş p
şm
lu
o
elerden
iş planı n
145
XII- KOBİLER İÇİN
MALİ KAYNAKLAR & DESTEKLER
Bu bölümde:
■■ İşiniz için gerekli mali kaynaklar hakkında bilgi sahibi
olacaksınız.
Potansiyel bir girişimci bir işe başlamaya karar verdiğinde ya da mevcut girişimci yeni bir aktiviteye ya da var olan aktiviteyi
geliştirmeye karar verdiyse ortaya çıkan ilk soru böyle bir amaca ulaşmak için gerekli sermaye miktarının ne olacağı ve bu
miktarı sağlamak için kullanılacak yolların neler olduğudur.
Para özellikle onu sağlama olasılıkları noktasından bakıldığında sınırlı bir işletme faktörüdür.
Finansal kaynaklar çeşitlidir: kendi sermayeniz, ortakların ve yatırımcıların kaynakları, kişisel borçlar, uygun bağışların kullanımı
ve amaç odaklı fonlar, bankalardan ve kamu kuruluşlarından edinilen krediler, vb.
Burada söylenecek tek şey ücretsiz ve koşulsuz araçlar kişisel sermaye ve birikimlerdir. Tüm bilinen ve uygun kaynaklardan
gelen fonları kullanabilmek için öngörülen koşulların ve bu kullanımdan doğabilecek maliyet ve ücretlerin titizlikle tanımlanması
gerekmektedir.
146
Potansiyel girişimciler ve yeni girişimciler kayıp sermayeyi elde etmek konusunda en şanssız olan gruptur. Bankalar her
gün, yeni iş kuracaklar için daha fazla kredi sunarlar. Ancak bu krediler için gerekli koşulları sağlamak özellikle kefil bulmak
oldukça zordur.
Bir diğer büyük problem ise borç alınmış sermayenin kullanım bedelidir- işletmenin ilk yıllarında, faizler ve beraberindeki
maliyetler toplam borcu oldukça büyük ve riskli bir yük haline getirirler.
Mevcut girişimciler daha avantajlı bir konumdadır çünkü kredi sağlayacak potansiyel kişi, girişimcinin işletmesinin kalitesini,
mevcut ticari kapasiteyi, önceki yıllardaki verileri kullanarak analiz edip ödeme gücünü ölçebilir.
Ama genel olarak bakıldığında, çeşitli kamu kurum ve kuruluşları ile diğer bazı kurumların, girişimciliği desteklemek, işsizliği
azaltmak, bazı sektörleri geliştirmek vb. amaçlarla sağladığı fonlardan yararlanmak, yeni ya da genişlemeyi düşünen tüm
girişimciler için en avantajlı kaynaklardan biridir.
Ancak bu sadece işletmeyi finansal kaynak sorunu değildir; girişimci bir fikre başlarken temel sorunlardan birisi de diğer
kaynaklarla ilgili bilgi sahibi olmamasıdır, örneğin;
■■
■■
■■
■■
■■
■■
■■
■■
Eğitim
Danışmanlık
İstatistiksel Kayıtlar
Kayıt
Patent
Vergi ve yönetim
Finansal olmayan
Destekler vb.
147
“Girişimcilik El Kitabı
“Girişimcilik Destek Rehberi” bu kategorideki hizmetlerle ilgili
detayları içermektedir.
Bir liste hazırlayınız :
irin
rlend
ğe
izi De
Kendin
kirleri
irişimci fi
g
e
v
i
ciliğ
e girişim ve kuruluş var?
Türkiye’d
ru
ku m
ne kadar
n
e
y
le
k
te
es
d
148
EK 1: İŞ PLANI HAZIRLAMA
DESTEK TABLOLARI
İŞ PLANI: ÖRNEK A
■■ İŞİN (KURUMUN ) ADI :
■■ İŞ PLANI
:
■■ YATIRIMIN AMACI
:
■■ YATIRIM YERİ
:
149
1. GİRİŞİMCİ / İŞ HAKKINDA TEMEL BİLGİLER
Kurucunun ismi
Adres
İşin Kodu
İşin/ Kurumun İsmi
Merkez Yönetim Adresi
Ekonomik Faaliyet(Kod ve isim)
Kayıt Tarihi
Çalışan Sayısı
Faaliyetin Yürütülmesi için Var olan (Planlanmış )İş Yeri:
Sahip Olunan
Kiralanan
Yeni İşyerinin Satın alınması – Yapılandırılması
150
2. İŞ HAKKINDA TEMEL BİLGİ
Ekonomik faaliyetin tanımı, geçmiş faaliyetlerin sonuçları, planlanmış üretim programı
3. PAZARIN DURUMU
Ürün satış piyasası, ham madde ve diğer materyallerin tedariği, rekabet analizi, beklenen eğilimler.
4. PLANLANAN ÜRETİM HACİM VE GELİRLERİ
ÜRÜN / HİZMET
Ölçü Br.
Üretim Hacmi
Birim Fiyat
Beklenen Gelir
1.
2.
3.
4.
5.
TOPLAM
151
5. GEREKLİ YATIRIMLAR
VARLIKLAR
1.
1.1.
1.2.
1.3.
2.
EKİPMAN
3.
İş Yerinin Satın Alınması
4.
Daimi Çalışma Sermayesi
5.
SATIN ALMA DEĞERİ
TEDARİKÇİ
İnşaat Çalışmaları
Diğer Yatırımlar
TOPLAM YATIRIMLAR
6. GEREKLİ KAYNAKLARIN TEMİNİ
MALİ KAYNAKLAR
1
2
3
152
Mevcut sermaye
Geliştirme sermayesi
Diğer
TOPLAM
Planlanan Miktar
Katılım Yüzdesi
7. İŞLETME GİDER PLANI
a. TEMEL MATERYALLERİN TÜKETİMİ (Planlanan Üretim Hacmi ve Satın Alma Fiyatlarına Göre )
MATERYAL TÜRÜ
Ölçü Br.
Gerekli Miktar
1.
2.
3.
4.
Satın Alma
Fiyatı
Miktar
TOPLAM
b. TOPLAM İŞLETME GİDERLERİ (Yıllık seviye)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Temel Materyallerin Tüketimi (Tablo «A»)
Diğer Materyal Masrafları
Enerji
Amortisman
Güncel Bakım / Onarım Masrafları
Maaş Harcamaları (Brüt)
Diğer Harcamalar
Finans Harcamaları
TOPLAM
153
8. PLANLANAN KAR
(Planlanan gelirler – planlanan masraflar)
9. PROGRAMIN EKONOMIK ETKİLERİNİN DEĞERLENDİRİLMESİ (İşin planlanan etkilerinin statik
değerlendirmesi)
a. İç Karlılık oranı
154
TOPLAM Gelir
------------------------- =
TOPLAM harcamalar
b. Birikim oranı
Planlanan kar
--------------------------- x 100 % =
gerekli yatırım
c. Yatırımın geri dönüş süresi
TOPLAM yatırımlar
--------------------------- =
planlanan kar
10. PLANIN SON DEĞERLENDİRMESİ
155
EK 2: FAYDALI KURUMLAR / ORGANİZASYONLAR
İŞ PLANI: ÖRNEK B
■■
■■
■■
■■
■■
■■
■■
156
İşin İsmi
Sahibin İsmi
Doğum Tarihi
İş Adresi
İş Tel
Ev Tel
Ev Adresi
:
:
:
:
:
:
:
Bu plan doğrudan ve kolay kullanım için tasarlanmıştır.
REHBER NOTLAR
1.
Planlarınızı kendi kelimelerinizle açıklayın. 157
2.
Aşağıdaki maddeleri göz önünde bulundurun:
■■ Planlama / Düzenlemeleri Yapılandırma.
■■ Leasing (Sure, Tutar Ve Sona Erme Tebliği)
■■ Kiralama (Yenileme Ve Gözden Geçirme).
■■ Fikstür Ve Bağlantı Parçaları
■■ Gerekli Lisans Türleri
■■ Çevresel Ve Hijyenik Düzenlemeler
■■ Harcama
■■ Ebat
■■ Yer
■■ Erişim
■■ Güvenlik
158
İŞİN TANIMI
•
Ürettiğiniz, sattığınız ya da sağladığınız ürünleri tarif edin. :
159
•
160
İşyeriniz hakkında detaylı bilgi verin.
REHBER NOTLAR
3.
Bu işi yapabileceğinizi düşündüren nedenler nelerdir? (Tecrübe, beceri, başarıya olan inanç vb.)
Bir CV ekleyin ya da aşağıda yer alan maddeler hakkında bilgi verin:
■■ Eğitim ve Yeterlilik
■■ Önceki iş tecrübeleri (lütfen detay verin)
■■ Eğitim.
■■ Diğer gerekli bilgiler
■■ Hobiler ve ilgi alanları
Bu bölüm teklifte yer alan tüm kişilerin bilgilerini içermelidir.
161
REHBERLİK BİLGİLERİ
4.
a. Aldığınız diğer eğitimleri belirtin: (Ticari muhasebe, Pazarlama, Satış vb., )
162
b. İş hayatında size yardımcı olacak eğitimlere katıldınız mı ya da bu tür programlar önerildi mi?
(Profesyonel, Teknik, Meslek Eğitimi vb...)
163
İŞ SAHİBİNİN KİŞİSEL BİLGİLERİ
5. Bilgi ve tecrübeleriniz hakkında bilgi verin.
164
EĞİTİM
6. İş hayatında size yardımcı olacak eğitimlere katıldınız mı?
165
REHBER NOTLAR
7. a. Ürünlerinizi, hizmetlerinizi kim/kimler satın alacak, lütfen açıklayın
Ürünleriniz satın alacak kişilerle ön anlaşmanız, görüşmeniz, çalışmanız var mı?
166
b. Pazar araştırmasını nasıl yaptınız, sonuçlar nelerdir? Lütfen detaylı olarak açıklayın.
167
8. Rakiplerinizle nasıl rekabet edeceksiniz? Sağlayacağınız özel hizmetleri ve işleri detaylıca açıklayınız.
Müşterilerinizin size tercih etme nedenleri neler olabilir?
168
SİZİN PAZARINIZ
9.
a. Müşterileriniz kimler?
169
b. Pazar araştırmasının sonuçları (Örnek verin)
c. Bu pazarda neden / nasıl başarılı olacaksınız.
170
REHBER NOTLAR
10. Rakipleriniz hakkında detaylı bilgi verin: güçlü yanları, zayıf yanları vb...
171
11.
■■
Ürününüzü - hizmetinizi nasıl / nerede satacaksınız?
Perakende satışlar
Pazarda
Satış temsilcileri ile pazarlama
Tele – Satış
Cep telefonu
Konsinye Satış
■■ Müşteriler size nasıl tanıyacak?
Reklam
Posterler/Broşürler
Vitrinler
Sözlü Olarak
Mail
Yazılı Kaynaklar
Taşıtlar üzerinde reklamlar
172
SİZİN PAZARINIZ
■■ Rakipleriniz kimler?
173
■■ Ürünlerinizi, hizmetlerinizi nasıl /nerede satmayı düşünüyorsunuz?
İşinizin reklamını/promosyonunu nasıl/nerede yapmayı düşünüyorsunuz.
Harcamaların detaylı bilgisini verin.
174
REHBER NOTLAR
14.
a. Satılan ürünler ya da saat/görev başı ne kadar para ödüyorsunuz? Tüm genel gider ve en önemlisi karınızı belirtin.
■■
■■
■■
■■
■■
■■
Genel Giderler şunları içermektedir:
Materyaller
Stok
Isınma/Aydınlanma/ Kira
Çalışma
Masraflar, vb.
Kazanç getirmeyen giderleri belirtmeyi unutmayın: Seyahat giderleri, idari işler, vb...
175
b. Ne kadar ürün/hizmet / iş satacaksınız? Bu hedefe nasıl ulaşacaksınız?
176
SATIŞ ANALİZİ
15.
a. Fiyatlandırma politikanızı açıklayın.
177
b. Nakit akışında kullanılan satış rakamları ile nasıl çalıştınız?
178
REHBER NOTLAR
16. Neden ve değer/harcama belirterek işinizi devam ettirmek için ihtiyaç duyduğunuz ekipmanların listesini çıkarın.
Tüm seçenekleri belirtin:
Ör. :
İkinci el
Yeni
Kiralama
179
17. Araştırma, fiyat ve diğer hususları belirtin
■■
■■
■■
■■
■■
■■
■■
180
Kamu sorumluluğu borcu
Ürün sorumluluğu
Nakliye malları
Yangın ve Hırsızlık
İşveren sorumlulukları/kaza vb.
Araçlar
Kişisel Sigorta
EKİPMAN VE ULAŞIM
18. Sahip olunan lisansları ve gerekli ekipman ile ulaşım araçlarını belirtin.
Sahip olduklarınız
Değer
İhtiyaç duyduklarınız
maliyet
Yukarıda belirttiğiniz ekipmanlara neden ihtiyaç duyuyorsunuz?
181
SİGORTA
19. İşletmeniz için gerekli tüm sigorta detaylarını belirtiniz.
182
REHBER NOTLAR
20. Başvurulan / Elde edilen tüm sermaye kaynaklarını listeleyiniz.
Ör.
■■
■■
■■
■■
■■
■■
■■
■■
Bankalar/ Vakıflar
Kurumlar
Güvenceler
Girişimcilik Ajansları
İş Dünyası Bağlantıları
Aile / Arkadaşlar
Birikimler
Diğer
183
MALİ DETAYLAR
21. Başvurduğunuz Mali Yardımlar
Lütfen detaylarıyla belirtin:
Fon Sahibi
Başvurulan Miktar
Teklif Edilen
Alt Toplam
Kaynak
TOPLAM
184
REHBER NOTLAR
22. Tamamlanmış zaman çizelgesi.
Sizin ve ailenizin asgari gelirini belirtiniz.
(İş harcamalarınızı dâhil etmeyiniz.)
185
ASGARİ GELİR
23. Asgari harcamalarınızı ve asgari gelirinizi detaylı bir şekilde belirtiniz.
(İş harcamalarınızı dâhil etmeyiniz.)
186
TAHMİNİ YILLIK HARCAMA
■■
■■
■■
■■
■■
■■
■■
■■
■■
■■
■■
■■
■■
■■
■■
■■
Mortgage
Kira
Kamu Hizmetleri, Su Ücreti
Gaz, Elektrik, & Petrol
Tüm Ferdi & Mülk Sigortaları
Yemek, Ev İdaresi
Giyim
Telefon
Kira Giderleri (Televizyon, Video, Vb)
Eğlence (Yemek & İçmek)
Abonelik-Üyelik, Gazeteler, Vb.
Araba Vergisi & Sigorta
Araba Bakim Servisi
Çocuk Giderleri & Hediyeler
Tasarruf Planı
Diğer (Lütfen Belirtin)
187
Beklenmedik Harcamalar Alt-TOPLAM
:
TAHMİNİ GELİR
:
Aileden/ortaktan gelen gelir (toplam)
:
Diğer gelirler (lütfen belirtin)
:
ALT-TOPLAM : GELİR
:
TOPLAM Minimum Gelir
:
Tahmini geliriniz tahmini harcamanızı aşıyorsa işiniz için ne kadar yatırım yapacağınıza karar vermelisiniz.
188
REHBER NOTLAR - NAKİT AKIŞI
■■
■■
■■
■■
Isınma ve genel giderler gibi mevsimlik değişimleri not edin.
Tahminlerinizin gerçekçi olduğundan emin olun.
Satış ve gelirler arasında gecikme olabilir. Ör: Ocak ayında yapılan satış Mart ayına kadar ödenmeyebilir.
Ticaret yapmaya ilk başladığınızda elde nakit para tutmanın geç gelecek ödemelerden daha yararlı olduğunu
unutmayın
■■ Stok seviyelerini olduğundan fazla tahmin etmeyin, gerçekçi olun.
■■ Bazı harcamalar 12 aya yayılabilir, aylık veya 3 ayda bir ödenebilir.
■■ Bazı ödeme tarihlerinin farklılık göstereceğini unutmayın, Ör : PYBT borçları 7. aya kadar ödenebilir değildir. Bazı
durumlarda bankalar ve mali kurumlar ödeme tarihlerinin ertelenmesini sağlayabilir.
189
Tahmini Nakit
Akışı
190
12 Aylık
Donem
Ay
Süreç
Başlangıcı
NAKİT GELİR
Müşterilerden
gelen nakit
para
İş, Ödenek
Desteği
Diğer Gelirler
Fon Gelirleri
KDV
Toplam Nakit
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
NAKİT GİDER
Malzemeler
Sermaye
Maaş/
Kira/Faiz
(oranı)
Isı/Işık
Halkla ilişkiler
/Reklam
Telefon/Faks
Posta Ücreti/
Kırtasiye
Malzemesi
Sigorta
Tamirat/
Bakim-Onarım
Ulaşım/
Seyahat
Sermaye
Masrafı
191
192
Kredi
Ödemesi Faizi
Diğer Kredi
Ödemeleri
Profesyonel
Harcamalar
KDV
Diğer
TOPLAM
PARA
KARSILIGI
Net Para
Akışı (giren
ve çıkan)
Başlangıç
Tutarı/ (hesap açığı)
Bitiş Tutarı /
(hesap açığı)
Genellikle kullanılan bu iki iş planı örneğinin yanı sıra, bizim eğitimlerimizde öğreneceğimiz, ve KOSGEB desteği alırken
kullanmamız gereken iş planı örneği
aşağıdadır;
GİRİŞİMCİ ADI
:
İŞ FİKRİ :
İŞLETMENİN ADI
:
193
BÖLÜM 1: GENEL BİLGİLER
1.1 Girişimci
(Bu kısımda kendinizi/ortaklarınızı kısaca tanıtınız)
Girişimci kendisini kısaca tanıtacaktır (eğitimi, iş deneyimi, medeni durumu vb. ), eğer ortak varsa her bir ortağa ait kısaca
bilgi verilerek , işletmede yapacağı görev tarif edilecektir. Eğer ortaklık yoksa girişimcinin yapacağı işler neler olacaktır.
Kurucu Ortaklar
Ortaklık Payları
1.2 İşletmenin Faaliyet Konusu
(Bu kısımda kurduğunuz işi kısaca anlatınız)
İşletmenin faaliyet konusu, mevcut müşteri grupları ve ürün/hizmet geliştirme çabaları anlatılmış mı? Bu konuda yeterli bilgi
var mı ? Araştırma yapılmış mı ?
194
1.3 İş Kurma Süreci
(Bu kısımda işinizi kurarken attığınız adımları kısaca anlatınız)
Aşağıdaki tabloda yer alanlar örnektir. Girişimcinin işiyle alakası olmayanlar da olabilir.
İzin / Ruhsat / Kayıt
İmza tescil beyannamesi, imza sirküleri, nüfus
cüzdanının alınması
İlgili Kurum
Noter
Yaklaşık Süre
1 gün
Vergi hesap numarasının alınması
Vergi Dairesi
1 gün
Defterlerin alınması ve tasdik edilmesi
Noter
Yarım gün
Yoklama tutanağının düzenlenmesi
Vergi Dairesi
2 saat vs .. zaman
bildirilcek…
Vergi Dairesi
Vergi levhası, yazar kasa levhası
Vergi Dairesi
Fatura, irsaliye ve gider pusulası belgelerinin basımı
Maliye Bakanlığının anlaşmalı matbaalar
Şirket tescilinin yapılması
Ticaret Sicil Memurluğu veya Esnaf Sanatkârlar Sicil Memurluğu
Sicil gazetesi ilanı
Ticaret Sicil Memurluğu
Esnaf ve Sanatkârlar Sicil Memurluğu
İlgili odaya kayıt yaptırılması
Ticaret Odası veya Esnaf Sanatkârlar Odası veya Sanayi Odası
İşyeri açma ve çalışma ruhsatlarının alınması
Belediye
195
196
SSK işlemleri
Sosyal Sigortalar Kurumu
Bağ- Kur işlemleri
Bağ- Kur
T S E BELGESİ
TSE
BÖLÜM 2: GİRİŞİMCİNİN / ORTAKLARIN
VE İŞLETMENİN ÖZELLİKLERİ
2.1 Girişimci ve İşletme Ortaklarının Kişisel Bilgileri
(Bu tablo girişimci ve her bir ortak için ayrı ayrı doldurulacaktır.)
Adı Soyadı
Adresi
Telefonu
Faksı
E-Posta Adresi
Doğum Tarihi
En Son Mezun
Olduğunuz Eğitim
Kurumu
Bölümü
Mezuniyet Tarihi
Katıldığınız Kurs, Seminer vb. Programlar
197
Yıl
Programın Adı ve Konusu
Süresi
Aldığınız Belge
Bildiği Yabancı Diller
ve Dereceleri (Temel,
Orta, İyi)
İş Deneyimi
Dönemi
Diğer Nitelikleri
198
İşyeri Adı
Görevi
Çalışma Süresi
2.2 Girişimci ve İşletme Ortaklarına İlişkin Bilgi Tablosu
Sıra
No
Girişimci/
Ortağın Adı
T.C. Kimlik
Numarası
Kurucu
Ortaklık Payı
Başvuru
Esnasındaki
Ortaklık Payı
Cinsiyeti
(K/E)
Özürlü
Statüsünde
mi?
Sahip Olduğu
Mesleki
Yeterlilik
Belgesi
Katıldığı
Girişimcilik
Eğitimi /
Danışmanlık
Programı/
İŞGEM Adı
Girişimcilik
Eğitimi /
Danışmanlık
Programı
Belge Tarihi
1
2
3
4
2.3 İş Fikri ve Seçme Nedeni
Neden böyle bir iş fikrini seçtiğinizi yazınız. İş fikrinizi detaylı olarak yazınız,5N1K ‘ya yanıt veriniz. İşinizle ilgili, Pazar payı
olması, eğitimini almış olmanız, aile desteği vb. nedenlerinizi anlatınız.
199
2.4 İşletmenin Hukuki Statüsü ve Seçim Nedeni
Şirketin oluşturacağı ciro ve vergi avantajları da göz önünde bulundurarak Şahıs şirketi veya limited vb. türüne karar
vererek ne tür şirket/işletme kuracağınızı yazarak, nedenini açıklayınız.
2.5 İşletmenin Misyonu
İşletmenizin misyonunu açıklayınız .
2.6 İşletmenin Vizyonu
İşletmenin bir vizyon ve misyonu var mı? Hedefler açıkça ve gerçekçi olarak ifade edilmiş mi?
2.7 Kısa Vadeli Hedefleri
■■
■■
■■
■■
■■
■■
Birinci yıl sonunda ….... satış yaparak …... YTL ciro yapmak
En az …... satış merkezi ile düzenli ilişkiler kurmak
….... adet ….... makinesi almak
Düzenli bir üretim sistemine geçmek
Birinci yıl sonunda en az ...…. yeni ürün grubu geliştirmek
Vb.
GİBİ HEDEFLERİ MADDELENDİREBİLİR VEYA DÜZ YAZI HALİNDE ANLATABİLİRSİNİZ.
200
2.8 Orta ve Uzun Vadeli Hedefleri
Kısa, orta ve uzun vadeli hedefler belirtilmiş mi? Bu hedefler, işletmenin temel ve destek fonksiyonları ile ilgili ölçülebilir,
ulaşılabilir ve mantıklı mı? Kısa, orta ve uzun vadeli hedefler iş planının geri kalan bölümleri tarafından destekleniyor mu?
Kısa ve orta vadeli hedefler, işletmenin temel ve destek fonksiyonları ile ilgili ayrıntılı, ölçülebilir, ulaşılabilir ve mantıklı hedefler
midir?
201
BÖLÜM 3: PAZAR BİLGİLERİ VE
PAZARLAMA PLANI
3.1 Pazarın Büyüklüğü, Hedeflenen Pazar Payı
ÖRNEK
İş fikri “……………………” sektörü ve onun altında yer alan “…………………….” alt sektöründe yer almaktadır.
Türkiye’de …………… sektörü teknoloji, rekabet avantajları, yatırım vs. gibi boyutlarıyla gelişmiş olarak adlandırılabilecek bir
sektördür. Bu özellikler göz önünde bulundurulduğunda bu sektörü daha çok büyük ölçekli işletmeler oluşturmaktadır. Aşağıda
Türkiye’de bu sektörde faaliyet gösteren firmalar ve ….. yılı sonu itibariyle kapasite bilgilerine yer verilmiştir.
Ürünün Türkiye ve yurtdışındaki türlerinden burada bahsedilebilir. Bu bölümde amaç, içinde yer aldığınız sektörün son yıllardan
bugüne gelişi ve bundan sonraki gidişatı hakkında da bilgi vererek iş fikrinize olumlu görüş katmasını sağlamaktır.
Araştırmanızda rakamsal istatistikler önemli yer tutacaktır. Bu nedenle doğru veriler kullanarak pazarın yapısını çok iyi
araştırdığınızı ve pazara sunacağınız ürünün/hizmetin pazarda bir açığı kapatacağını göstermelisiniz.
Hammadde ve Üretim Malzemelerinin Sağlanacağı Piyasalar
Hammadde ver yardımcı malzemelerinizi nerelerden temin etmeyi planlıyorsunuz? Temin yapacağınız piyasanın genel özellikleri
ve çalışma şekli nasıldır? (Sipariş büyüklükleri, sipariş süreleri, ödeme koşulları gibi…)
202
Makine-Ekipman ve Araç Gereçlerin Sağlanacağı Piyasalar
Üretim sürecinde ihtiyaç duyulan başlıca makineler nelerdir? Hangi özelliklere sahip olmalıdır?
Bu makinelerin temin edileceği piyasaların genel özellikleri nelerdir? Temin yapacağınız alternatif firmalar hangileridir?
Önemli Hizmet Tedariklerinin Sağlanacağı Piyasalar
Muhasebe, nakliye, patent başvurusu, ürün tasarımı, temizlik hizmetleri … gibi hizmet tedariği yapacağını konular nelerdir?
Tedarik yapılacak işletme veya kişiler hakkında genel bilgi veriniz.
İş Gücünün Sağlanacağı Piyasa
İşletmede ihtiyaç duyulan işgücünün sağlanacağı piyasaların belirgin özellikleri nelerdir? Nerelerden iş gücü tedariki
yapacaksınız? İş gücü bünyenizde sürekli mi bulunacak yoksa dönemlik/mevsimlik veya haftanın belirli günleri mi
çalıştıracaksınız? Başka bir işletmeden mi taşeron olarak yararlanacaksınız?
3.2 Pazar Profili
Temel, potansiyel ve hedef müşteri ayrımları yapılmış mı? Hedef sunum bölgesindeki talebin genel özellikleri (demografik,
sosyo ekonomik, kültürel) araştırılmış mı?
İşletmenin içinde bulunduğu sektör ve alt sektörler net olarak tanımlanmış mı? Geçmişten bugüne yaşadığı süreç, gelecekteki
eğilimler ve sektörün ekonomik, sosyal, teknolojik gelişmelere karşı hassasiyeti incelenmiş mi?
Sektör ve alt sektörün Pazar büyüklüğü ve ülke ekonomisindeki yeri rakamsal olarak ifade edilmiş mi?
203
İşletmenin sunum bölgesindeki müşterilerin tüketim kararlarını neye göre verdikleri (fiyat, kalite, erişim) araştırılmış mı?
Sektöre giriş ve çıkışı engelleyici unsurlar ve bu konuda alınacak tedbirler belirlenmiş mi? Bu tedbirler uygun mu?
Ürün/hizmete duyulan talebin büyüklüğü konusunda bir çalışma yapılmış mı? Talep tahmininde kullanılan yöntem ve veriler
gerçekçi mi? Ürün/hizmet piyasasının ekonomik ömrünün hangi aşamasında olduğu (başlangıç, büyüme, olgunluk, gerileme)
belirtilmiş mi?
Ürünün Müşteri Kitlesi
Mal veya hizmetlerinizin sunacağınız bireysel veya kurumsal müşteri gruplarını nelerdir?
Müşteri Kitlesinin Talep Özellikleri
Yukarıda belirttiğiniz müşteri gruplarının genel özellikleri ve ürün talep özellikleri nelerdir?
İlk etapta sunum yapacağınız bölgedeki müşterilerin nitelik ve nicelik bakımından özellikleri nelerdir?
ÖRNEK: Bölgedeki tahmini müşteri sayısı, gelir, yaş, cinsiyet özellikleri gibi demografik veriler…
Talebin Oluşumunu Sağlayan Nedenler
Müşteriler neden bu mal veya hizmetleri talep ediyor ve kullanıyorlar? Sunduğumuz mal veya hizmet müşterinin hangi ihtiyacını
karşılamaktadır?
Müşterilerin ürünü talep etme sıklığı, talep büyüklüğü, talep edilen dönemler nelerdir?
204
3.3 Rakip Analizi
Piyasadaki benzer ürün/hizmetler karşısında avantajları ve yenilikçi yönleri var mı?
Sektördeki önemli aktörler belirtilmiş ve bunların pazar payları rakamsal olarak ifade edilmiş mi?
Firmanın rakipleri karşısındaki güçlü ve zayıf yönleri detaylı bir şekilde analiz edilmiş mi? Zayıf yönleri güçlendirmek için plan
yapılmış mı?
Potansiyel müşterileriniz şu an, sizin sunacağınız mal veya hizmeti nereden ve kimden temin etmektedirler? (Temin edilen
yer –kişi, sizin üretim yaptığınız aynı bölgede olmak zorunda değildir. Dışarıda üretilip, sizin sunum bölgenize ulaşan mal veya
hizmetleri de göz önüne alınız)
Belli başlı rakipler rakipler hakkında bilgi verirken güçlü özellikleri ve zayıf taraflarını yazmakta faydalı olur. Rakiplerin ürün
çeşitleri, yaklaşık kapasiteleri, satış miktarları ve ciroları hakkında bilgi edinmeye çalışınız. Rakiplerinize karşı alacağınız
önlemler nelerdir?
3.4 Pazarlama/Satış Hedefleri
Ulaşılmak istenen müşteri grubu, pazar payı, pazar büyüklüğü belirtilmiş mi? Bunlar gerçekçi mi?
Ürün/hizmet için bir satış tahmini yapılmış mı, bu tahminler piyasa ve talep yapısına uygunluk gösteriyor mu?
205
3.5 Sektörel Gelişmeler, Fırsat ve Tehditlere İlişkin Değerlendirmeler
3.6 Beklenmedik Durumlara İlişkin Öngörüler
Oluşabilecek risk durumlarına karşı alternatif bir plan var mı?
3.7 Ürün/Hizmet Tanımı
Sunulacak ürün/hizmetlerin özellikleri, hangi alanlarda kullanıldığı, kullanıcıya sunduğu avantajlar ve yararları belirtilmiş mi?
Ürün/hizmetlerin müşteriye tanıtımının nasıl yapılacağı (pazarlama, satış,reklam, promosyon, tanıtım) kararlaştırılmış mı? Bu
tanıtım çalışmaları, hedef müşteriye ulaşmak için etkili yollar mı?
Satış sonrası hizmet ve servis gerekiyor mu? Bunlar için yeterli çözümler geliştirilmiş mi?
3.8 Ürün/Hizmet Fiyatının Nasıl Oluşturulduğu
Ürün/hizmet için bir fiyatlandırma politikası, son ürün için belirlenmiş bir fiyat var mı? Birim ürün/hizmet için bir kazanç oranı
tespit edilmiş mi? Bu oran piyasa ortalamalarına uygunluk gösteriyor mu?
206
3.9 Yer Seçimi
Ürün/hizmetlerin müşteriye ulaştırılmasında yerleşim yeri faktörü değerlendirilmiş mi?
İlk aşamada yerleşim yeri seçiminde işletmenin hammaddeye yakınlık, müşteriye yakınlık veya iş gücü ve diğer hizmet
girdilerine yakınlığı göz önüne alınmalıdır. Makro anlamda yerleşim yeri seçiminin ardından işletmenin o il veya bölge içindeki
mikro konumu belirlenmelidir.
207
BÖLÜM 4: ÜRETİM PLANI
4.1 NACE Kodu:
Ticaret odasından öğrenilebilir… (örnek : 23.41 Seramik ev ve süs eşyaları imalatı)
4.2 Üretim Sürecinin Aşamaları / Hizmet Sunum Sürecinin Aşamaları
Üretimin tüm aşamaları yazılacak, tedarikçi bilgileri de verilecek… hizmet ise yine tedarikçi ile çalışılıyorsa oradan itibaren
süreç anlatılacak…
4.3 İş Akış Şeması
İşletmenin temel üretim süreçlerini içeren iş akışı şeması yapılmış mı? Bu şema üretim, malzeme, bilgi akışını ve bunlar için
gerekli süreleri kapsıyor mu?
4.4 Üretim/Hizmet Sunum Teknikleri, Standartlar, Spesifikasyonlar
4.5 Hukuki Gereksinimler
(Ruhsat, izin vs.)
208
BÖLÜM 5: YÖNETİM PLANI
5.1 Organizasyon Şeması
İşletmenin temel ve destek aktivitelerini yerine getiren görev gruplarını içeren bir organizasyon şeması yapılmış mı?
5.2 Görev ve Sorumluluklar
Yönetim kadroları, bunların görev, yetki ve sorumlulukları belirlenmiş mi? Mevcut yöneticilerin özgeçmişleri ve sahip oldukları
özellikler belirtilmiş mi?
5.3 Görev Tanımlarına Göre Alınacak Personel Nitelikleri
(Mesleki yeterlilik belgesi sahipleri varsa belirtilecektir.)
209
BÖLÜM 6: FİNANSAL PLAN
6.1 Başlangıç Maliyetleri ve Diğer Başlangıç Giderleri
İşletmenin kurulması için ihtiyaç duyulan başlangıç yatırım ve işletme sermayesi miktarları, bunların kaynakları belirtilmiş
mi? Bir kredi ihtiyacı söz konusu ise bunun hangi koşullarda alınabileceği araştırılmış mı, kredi için geri ödeme planı
yapılmış mı?
210
YATIRIM HARCAMALARI
TUTAR
AÇIKLAMA
1. ARAZİ BEDELİ
2. ETÜD VE PROJE GİDERLERİ
3. ARAZİ DÜZENLEMESİ
4. BİNA – İNŞAAT GİDERLERİ
5. MAKİNE VE TEÇHİZAT GİDERLERİ (YERLİ)
6. MAKİNE VE TEÇHİZAT GİDERLERİ (İTHAL)
7. YARDIMCI MAKİNE-EKİPMAN GİDERLERİ
8. İTHALAT VE GÜMRÜKLEME GİDERLERİ
9. TAŞIMA VE SİGORTA GİDERLERİ
10. MONTAJ GİDERLERİ
11. İŞLETMEYE ALMA GİDERLERİ
12. LİSANS GİDERLERİ
13. GENEL GİDERLER
14. BEKLENMEYEN GİDERLER
TOPLAM SABİT YATIRIM
İŞLETME SERMAYESİ TABLOSU
İŞLETME SERMAYESİ KALEMLERİ
YILLIK İŞLETME GİDERLERİ
SÜRE (AY)
İŞLETME SERMAYESİ İHTİYACI
1. HAMMADDE STOĞU
2. YARDIMCI MADDE STOĞU
3. İŞLETME MALZEMELERİ STOĞU
4. YAKIT STOĞU
5. YARI MAMÜL STOĞU
6. AMBALAJ MALZEMESİ STOĞU
7. MAMÜL MADDE STOĞU
8. YEDEK PARÇA STOĞU
9. MÜŞTERİYE BAĞLI MAL DEĞERİ
10. GENEL GİDERLER NAKİT İHTİYACI
TOPLAM
211
6.2 İşletme Giderleri
İşletme giderleri iş planında tarif edilen tüm operasyon ve faaliyetleri kapsıyor mu?
İşletme sermayesi ihtiyacı doğru olarak hesaplanmış mı?
İşletme giderlerinin sabit ve değişken gider ayrımı doğru yapılmış mı?
212
YILLIK İŞLETME GİDERLERİ TABLOSU
GİDER KALEMLERİ
TOPLAM
HARCAMA
SABİT
DEĞİŞKEN
1. HAMMADDE
0%
100%
2. YARDIMCI MADDE VE İŞLETME MALZEMELERİ
0%
100%
3. KİRA
100%
0%
4. ELEKTRİK
20%
80%
5. SU
30%
70%
6. YAKIT
100%
0%
7. İŞÇİLİK-PERSONEL
100%
0%
8. BAKIM-ONARIM
60%
40%
09. PATENT-LİSANS
50%
50%
10. GENEL GİDERLER
75%
25%
11. PAZARLAMA-SATIŞ GİDERLERİ
80%
20%
12. AMBALAJ-PAKETLEME GİDERLERİ
0%
100%
TOPLAM
-
-
SABİT
GİDERLER
DEĞİŞKEN
GİDERLER
213
YILLIK GELİR GİDER HESABI TABLOSU
İŞLETME GELİRLERİ
20XX
20XX
20XX
20XX
20XX
20XX
Ürün Satışı Gelirleri
İŞLETME GELİRLERİ TOPLAMI
İŞLETME GİDERLERİ
1. HAMMADDE
3. KİRA
4. ELEKTRİK
5. SU
6. YAKIT
8. BAKIM-ONARIM
9. PATENT-LİSANS
10. GENEL GİDERLER
12. AMBALAJ - PAKETLEME GİDERLERİ
İŞLETME GİDERLERİ TOPLAMI
GELİR - GİDER FARKI
214
6.3 Nakit Projeksiyonları
İşletme nakit akımları gelir gider, vergi vb. unsurlara uygun olarak hesaplanmış mı?
Karlılık analizi sonucunda yatırımın geri dönüş süresi, karlılık oranı, net bugünkü değer, alternatif yatırım araçları için
istenilen düzeyde mi?
20XX
20XX
20XX
20XX
20XX
20XX
1. HAMMADDE
3. KİRA
4. ELEKTRİK
5. SU
6. YAKIT
215
8. BAKIM-ONARIM
9. PATENT-LİSANS
10. GENEL GİDERLER
Karlılık Hesabı Tablosu
Yıllar
0
SATIŞ GELİRLERİ
AMORTİSMANLAR
FİNANSMAN GİDERİ
VERGİ ÖNCESI KAR
VERGİLER (%25)
VERGİ SONRASI KAR
AMORTİSMANLAR
216
20XX
20XX
20XX
İŞLETME SERMAYESİ
SABİT YATIRIM
NET NAKİT AKIMLAR
TOPLAM NET NAKİT AKIMLAR
6.4 Üretim/Satış Hedefleri
….Yılı
Ürün Adı
1. Ay
2. Ay
3.Ay
4.Ay
5. Ay
6. Ay
7. Ay
8. Ay
9. Ay
10. Ay
11. Ay
12. Ay
Toplam
……….
……….
……….
……….
217
6.5 Kâra Geçiş Noktası
Başa başnoktası hesaplanmış mı?
6.6 Finansal Kaynaklar (Öz kaynak ve Diğerleri)
YATIRIM DÖNEMİ FİNANSMAN YAPISI TABLOSU
0. YIL
TOPLAM
FİNANSMAN İHTİYACI
1. BAŞLANGIÇ YATIRIMI
2. İŞLETME SERMAYESİ
TOPLAM FİNANSMAN İHTİYACI
FİNANSMAN KAYNAKLARI
1. ÖZ KAYNAKLAR
2. BORÇLAR
3. KREDİLER
TOPLAM FİNANSMAN KAYNAKLARI
218
BÖLÜM 7: KOSGEB’DEN TALEP
EDİLEN DESTEKLER
İŞLETME KURULUŞ DESTEĞI:
GİDER TÜRÜ
BEDELİ (KDV HARİÇ)
KURULUŞ DÖNEMİ MAKİNE, TEÇHİZAT VE OFİS DONANIM DESTEĞİ:
GİDER TÜRÜ
MAKİNE-TEÇHİZATIN
YAŞI
TAHMİNİ BEDEL
(KDV HARİÇ)
219
İŞLETME GİDERLERİ DESTEĞİ:
GİDER TÜRÜ
TAHMİNİ TUTAR
(KDV HARİÇ)
SABİT YATIRIM DESTEĞİ (Geri Ödemeli Destek) :
GİDER TÜRÜ
MAKİNE/TEÇHİZATIN
YAŞI
TAHMİNİ BEDEL
(KDV HARİÇ)
Ayrıca bu iş planında hesaplanması ve doldurulması gereken aşağıda gördüğünüz finansal tabloları da web sayfamızda
bulabilir ve kolaylıkla hazırlayabilirsiniz. www.gencistihdami.net
220
BAŞLANGIÇ YATIRIM SERMAYESİ İHTİYACI TABLOSU
YATIRIM HARCAMALARI
TUTAR
AÇIKLAMA
KİRA-DEPOZİTO
0,00 TL
MAKİNE VE TEÇHİZAT GİDERLERİ (YERLİ)
0,00 TL
YARDIMCI MAKİNE VE TEÇHİZAT GİDERLERİ
0,00 TL
KURULUŞ İŞLEMLERİ VE HARÇ MASRAFLARI
0,00 TL
BAKIM ONARIM
0,00 TL
GENEL GİDERLER
0,00 TL
BEKLENMEYEN GİDERLER
0,00 TL
0,00 TL
221
MAKİNE VE TEÇHİZAT GİDERLERİ
222
HARCAMA
MİKTAR
BİRİM BEDEL
TUTAR
0
0
0
0
0
0
0
TOPLAM
KDV %18:
0,00 TL
GENEL TOPLAM:
0,00 TL
TL
TL
TL
TL
TL
TL
TL
TL
TL
TL
TL
TL
TL
TL
TL
YARDIMCI İŞLETMELER MAKİNE-EKİPMAN GİDERLERİ
HARCAMA
MİKTAR
BİRİM BEDEL
0
0
TOPLAM
TUTAR
TL
TL
0,00 TL
KDV %18:
0,00 TL
GENEL TOPLAM:
0,00 TL
% Sabit / Değişken
Gider Kalemleri
Toplam Harcama
% Sabit
% Değişken
Sabit Giderler
Değişken
Giderler
HAMMADDE
0,00 TL
0
0
0,00 TL
0,00 TL
YARDIMCI MALZEME
0,00 TL
0
0
0,00 TL
0,00 TL
KİRA
0,00 TL
0
0
0,00 TL
0,00 TL
ELEKTRİK
0,00 TL
0
0
0,00 TL
0,00 TL
223
DOĞALGAZ
0,00 TL
0
0
0,00 TL
0,00 TL
SU
0,00 TL
0
0
0,00 TL
0,00 TL
HABERLEŞME
0,00 TL
0
0
0,00 TL
0,00 TL
PERSONEL*
0,00 TL
0
0
0,00 TL
0,00 TL
GENEL GİDERLER
0,00 TL
0
0
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0
0
0,00 TL
0,00 TL
TOPLAM
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
PERSONEL GİDER TABLOSU *
GÖREV
SAYI
BRÜT MAAŞ
YILLIK TOPLAM
PERSONEL
0
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
GENEL TOPLAM
224
0,00 TL
0,00 TL
5 YILLIK İŞLETME GİDERLERİ TABLOSU
GİDER KALEMLERİ
1.YIL
2.YIL
3.YIL
4.YIL
5.YIL
HAMMADDE
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
YARDIMCI MALZEME
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
KİRA
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
ELEKTRİK
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
DOĞALGAZ
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
SU
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
HABERLEŞME
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
PERSONEL*
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
GENEL GİDERLER
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
TOPLAM
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
225
YILLIK
İŞLETME
GİDERLERİ
HAMMADDE
YARDIMCI MALZEME
İŞLETME
SERMAYESİ
İHTİYACI
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
KİRA
0,00 TL
0,00 TL
ELEKTRİK
0,00 TL
0,00 TL
DOĞALGAZ
0,00 TL
0,00 TL
1 AYLIK
SU
0,00 TL
HABERLEŞME
0,00 TL
0,00 TL
PERSONEL
0,00 TL
0,00 TL
GENEL GİDERLER
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
GENEL TOPLAM
TOPLAM YATIRIM İHTİYACI
TUTAR
226
SÜRE
SABİT YATIRIM TUTARI
0,00 TL
0,00 TL
TOPLAM YATIRIM
0,00 TL
0,00 TL
YILLAR
NAKİT GİRİŞLERİ
1. YIL
2. YIL
3. YIL
4. YIL
5. YIL
A.YATIRIM KREDİSİ
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
B.ÖZKAYNAK
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
C.İŞLETME GELİR GİDER FARKI
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
D.YILBAŞI ELDEKİ NAKİT
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
2.000,00 TL
3.000,00 TL
4.500,00 TL
6.750,00 TL
10.125,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
E.HURDA DEĞER
F.NAKİT GİRİŞLERİ TOPLAMI (A,B,C,D)
G.SABİT YATIRIM TOPLAMI
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
H.İŞLETME SERMAYESİ
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
NAKİT ÇIKIŞLARI
KREDİ FAİZ ÖDEMELERİ
KREDİ ANAPARA ÖDEMELERİ
I.KREDİ ÖDEME TOPLAMI
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
K.NAKİT ÇIKIŞLARI TOPLAMI (G,H,I,J)
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
YILSONU ELDEKİ NAKİT
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
227
Gelir - Gider Tablosu
Ürün Hizmet
ÜRÜN SATIŞ GELİRİ
DİĞER SATIŞ GELİRLERİ
228
Yıllar
1
2
0,00
3
0,00
4
0,00
5
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
İşletme Gelirleri Toplamı
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
İşletme Giderleri toplamı
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
Gelir - Gider Farkı
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
Satışlar - Değişken Maliyetler = Brüt Kar 0,00 TL
(Brüt Kar /Satışlar )*100 = Brüt Kar Marjı Brüt Kar Brüt Kar Marjı
0,00 TL
(Sabit Maliyetler +Amortisman)/Brüt Kar Marjı = Başa baş Noktası 0,00 TL
Başa baş Noktası 229
7.6 Öz Kaynak ve/veya Diğer Kaynaklardan Sağlanacak Finansman
İŞLETME FİNANSMAN YAPISI
1.YIL TOPLAMI
AÇIKLAMA
1.BAŞLANGIÇ YATIRIMI
0,00 TL
2.İŞLETME SERMAYESİ
0,00 TL
0,00 TL
1.ÖZ KAYNAKLAR
0,00 TL
2.KOSGEB Desteği
0,00 TL
3.KREDİLER
TOPLAM FİNANSMAN
230
- TL
0,00 TL
EK-2: GİRİŞİMCİNİN KENDİSİNİ TEST ETMESİ
Girişimci Seçtiği İş planı/İş fikrinin Analizini Nasıl Yapmalıdır?
Girişimci kafasında planladığı iş fikri için aşağıdaki analizi yapmalı ve kendisini kabaca bir testten geçirmelidir. Bu kaba analiz
için bilgisayar ortamında yapacağı araştırmalardan faydalanmalıdır. Burada kullanılacak iki yöntem, girişimciye yardımcı
olacaktır. Bunun birincisi, planladığı ürünün adını girerek doğrudan bilgi sorgulamaktır. İkincisi, müşteri rolüne girerek bilgi
sorgulamak. Özellikle pazarlama konusundaki bilgilerin ilgili kesimlerden alınması zor olabilir. Bu zorluk teknik detaylar için de
geçerlidir. Ancak teknik detay gerektiren konularda, mutlaka uzmanlıklardan yararlanmak gerekir. Yararlanılacak kesimlerin en
başında ise üniversiteler gelmektedir.
231
Sıra
232
Analiz Kriteri
Evet (E) ya da
Hayır (H)
1 Ürünü mal edip en çok %25 karla satabileceğim
E/H
2 Ürünümü rakip ürünle başa baş fiyatla satabileceğim
E/H
3 Ürünümün rakiplere göre bir üstünlüğü yok
E/H
4 Ürünüm sadece yöreye hitap edebilecek yapıdadır
E/H
5 Ürün belirli kesimlere hitap ediyor
E/H
6 Ürün uzun süreli tüketimlere uygundur ve sürümü yavaş gidecek
E/H
7 Markalaşmak gerekli değil
E/H
8 Şube açmak gerekmiyor
E/H
9 Ürün dış ticarete uygun değil
E/H
10 Ürün temel ihtiyaç (gıda, tekstil) türünden değildir
E/H
11 Ürün değişime/iadeye uygun değildir
E/H
12 Ürün için bir ekstra yatırım şart değildir (Ar-Ge, laboratuvar, gelişmiş web
sitesi, vb.)
E/H
12 T O P L A M
12 E
Bulunan
Değer
Değerlendirme Ölçütü (Standart)
Seçilen iş fikri/iş planı standardı ve katma değeri düşük
Evet Sayısı (E)
9 -12
Seçilen iş fikri/iş planı girişimci ve işin gelişimi için çok uygun
Evet Sayısı (E)
5-8
Seçilen iş fikri/iş planı yatırım veya ciddi ortaklık gerektiriyor
Evet Sayısı (E)
4 ve altı
233
GİRİŞİMCİ ADI
:
İŞ FİKRİ :
İŞLETMENİN ADI :
234
BÖLÜM 1: GENEL BİLGİLER
1.1 Girişimci
(Bu kısımda kendinizi/ortaklarınızı kısaca tanıtınız)
Girişimci kendisini kısaca tanıtacaktır (eğitimi, iş deneyimi, medeni durumu v.b. ), eğer ortak varsa her bir ortağa ait kısaca
bilgi verilerek , işletmede yapacağı görev tarif edilecektir. Eğer ortaklık yoksa girişimcinin yapacağı işler neler olacaktır.
Kurucu Ortaklar
Ortaklık Payları
1.2 İşletmenin Faaliyet Konusu (Bu kısımda kurduğunuz işi kısaca anlatınız)
İşletmenin faaliyet konusu, mevcut müşteri grupları ve ürün/hizmet geliştirme çabaları anlatılmış mı? Bu konuda yeterli bilgi
var mı ? Araştırma yapılmış mı ?
235
1.3 İş Kurma Süreci
(Bu kısımda işinizi kurarken attığınız adımları kısaca anlatınız)
Aşağıdaki tabloda yer alanlar örnektir… Girişimcinin işiyle alakası olmayanlar da olabilir…
236
İzin / Ruhsat / Kayıt
İlgili Kurum
Yaklaşık Süre
İmza tescil beyannamesi, imza sirküleri, nüfus
cüzdanının alınması
Noter
1 gün
Vergi Dairesi
1 gün
Defterlerin alınması ve tasdik edilmesi
Noter
Yarım gün
Yoklama tutanağının düzenlenmesi
Vergi Dairesi
2 saat v.s .. zaman
bildirilcek…
Vergi Dairesi
Vergi levhası, yazar kasa levhası
Vergi Dairesi
Fatura, irsaliye ve gider pusulası belgelerinin basımı
Maliye Bakanlığının anlaşmalı
matbaalar
Şirket tescilinin yapılması
Ticaret Sicil Memurluğu
veya Esnaf Sanatkarlar Sicil
Memurluğu
Sicil gazetesi ilanı
Ticaret Sicil Memurluğu Esnaf
ve Sanatkarlar Sicil Memurluğu
İlgili odaya kayıt yaptırılması
Ticaret Odası veya Esnaf
Sanatkarlar Odası veya Sanayi
Odası
İşyeri açma ve çalışma ruhsatlarının alınması
Belediye
SSK işlemleri
Sosyal Sigortalar Kurumu
Bağ- Kur işlemleri
Bağ- Kur
T S E BELGESİ
TSE
237
BÖLÜM 2: GİRİŞİMCİNİN / ORTAKLARIN VE İŞLETMENİN ÖZELLİKLERİ
2.1 Girişimci ve İşletme Ortaklarının Kişisel Bilgileri
(Bu tablo girişimci ve her bir ortak için ayrı ayrı doldurulacaktır.)
Adı Soyadı
Adresi
Telefonu
Faksı
E-Posta Adresi
Doğum Tarihi
En Son Mezun Olduğunuz
Eğitim Kurumu
Bölümü
Mezuniyet Tarihi
Katıldığınız Kurs, Seminer v.b. Programlar
238
Yıl
Programın Adı ve Konusu
Süresi
Aldığınız Belge
Bildiği Yabancı Diller ve
Dereceleri (Temel, Orta, İyi)
İş Deneyimi
Dönemi
İşyeri Adı
Görevi
Çalışma Süresi
Diğer Nitelikleri
239
2.2 Girişimci ve İşletme Ortaklarına İlişkin Bilgi Tablosu
Sıra
No
Girişimci/
Ortağın
Adı
T.C. Kimlik
Numarası
Kurucu
Ortaklık
Payı
Başvuru
Esnasındaki
Ortaklık Payı
Cinsiyeti
(K/E)
Özürlü
Statüsünde
mi?
Sahip
Olduğu
Mesleki
Yeterlilik
Belgesi
Katıldığı
Girişimcilik
Eğitimi /
Danışmanlık
Programı/
İŞGEM Adı
Girişimcilik
Eğitimi /
Danışmanlık
Programı
Belge Tarihi
1
2
3
4
2.3 İş Fikri ve Seçme Nedeni
Neden böyle bir iş fikrini seçtiğinizi yazınız. İş fikrinizi detaylı olarak yazınız,5N1K ‘ya yanıt veriniz. İşinizle ilgili, Pazar payı
olması, eğitimini almış olmanız, aile desteği vb. nedenlerinizi anlatınız.
240
2.4 İşletmenin Hukuki Statüsü ve Seçim Nedeni
Şirketin oluşturacağı ciro ve vergi avantajları da göz önünde bulundurarak Şahıs şirketi veya limited vb. türüne karar vererek
ne tür şirket/işletme kuracağınızı yazarak, nedenini açıklayınız.
2.5 İşletmenin Misyonu
İşletmenizin misyonunu açıklayınız .
2.6 İşletmenin Vizyonu
İşletmenin bir vizyon ve misyonu var mı? Hedefler açıkça ve gerçekçi olarak ifade edilmiş mi?
241
2.7 Kısa Vadeli Hedefleri
■■
■■
■■
■■
■■
■■
Birinci yıl sonunda … satış yaparak … YTL ciro yapmak.
En az … satış merkezi ile düzenli ilişkiler kurmak
… adet …. makinesi almak
Düzenli bir üretim sistemine geçmek
Birinci yıl sonunda en az …. yeni ürün grubu geliştirmek
V.b.
GİBİ HEDEFLERİ MADDELENDİREBİLİR VEYA DÜZ YAZI HALİNDE ANLATABİLİRSİNİZ
2.8 Orta ve Uzun Vadeli Hedefleri
Kısa, orta ve uzun vadeli hedefler belirtilmiş mi? Bu hedefler, işletmenin temel ve destek fonksiyonları ile ilgili ölçülebilir,
ulaşılabilir ve mantıklı mı? Kısa, orta ve uzun vadeli hedefler iş planının geri kalan bölümleri tarafından destekleniyor mu?
Kısa ve orta vadeli hedefler, işletmenin temel ve destek fonksiyonları ile ilgili ayrıntılı, ölçülebilir, ulaşılabilir ve mantıklı hedefler
midir?
242
BÖLÜM 3: PAZAR BİLGİLERİ VE PAZARLAMA PLANI
3.1 Pazarın Büyüklüğü, Hedeflenen Pazar Payı
ÖRNEK
İş fikri “……………………” sektörü ve onun altında yer alan “…………………….” alt sektöründe yer almaktadır.
Türkiye’de …………… sektörü teknoloji, rekabet avantajları, yatırım vs. gibi boyutlarıyla gelişmiş olarak adlandırılabilecek
bir sektördür. Bu özellikler göz önünde bulundurulduğunda bu sektörü daha çok büyük ölçekli işletmeler oluşturmaktadır.
Aşağıda Türkiye’de bu sektörde faaliyet gösteren firmalar ve ….. yılı sonu itibariyle kapasite bilgilerine yer verilmiştir.
Ürünün Türkiye ve Yurtdışındaki türlerinden burada bahsedilebilir. Bu bölümde amaç, içinde yer aldığınız sektörün son
yıllardan bu güne gelişi ve bundan sonraki gidişatı hakkında da bilgi vererek iş fikrinize olumlu görüş katmasını sağlamaktır.
Araştırmanızda rakamsal istatistikler önemli yer tutacaktır. Bu nedenle doğru veriler kullanarak pazarın yapısını çok iyi
araştırdığınızı ve pazara sunacağınız ürünün/hizmetin pazarda bir açığı kapatacağını göstermelisiniz.
Hammadde ve Üretim Malzemelerinin Sağlanacağı Piyasalar
Hammadde ver yardımcı malzemelerinizi nerelerden temin etmeyi planlıyorsunuz? Temin yapacağınız piyasanın genel
özellikleri ve çalışma şekli nasıldır? (Sipariş büyüklükleri, sipairş süreleri, ödeme koşulları gibi…)
243
Makine-Ekipman ve Araç Gereçlerin Sağlanacağı Piyasalar
Üretim sürecinde ihtiyaç duyulan başlıca makineler nelerdir? Hangi özelliklere sahip olmalıdır?
Bu makinelerin temin edileceği piyasaların genel özellikleri nelerdir? Temin yapacağınız alternatif firmalar hangileridir?
Önemli Hizmet Tedariklerinin Sağlanacağı Piyasalar
Muhasebe, nakliye, patent başvurusu, ürün tasarımı, temizlik hizmetleri … gibi hizmet tedariği yapacağını konular nelerdir?
Tedarik yapılacak işletme veya kişiler hakkında genel bilgi veriniz.
244
İşgücünün Sağlanacağı Piyasa
İşletmede ihtiyaç duyulan işgücünün sağlanacağı piyasaların belirgin özellikleri nelerdir? Nerelerden iş gücü tedariki
yapacaksınız? İş gücü bünyenizde sürekli mi bulunacak yoksa dönemlik/mevsimlik veya haftanın belirli günleri mi
çalıştıracaksınız? Başka bir işletmeden mi taşeron olarak yararlanacaksınız?
3.2 Pazar Profili
Temel, potansiyel ve hedef müşteri ayrımları yapılmış mı? Hedef sunum bölgesindeki talebin genel özellikleri (demografik,
sosyo ekonomik, kültürel) araştırılmış mı?
İşletmenin içinde bulunduğu sektör ve alt sektörler net olarak tanımlanmış mı? Geçmişten bugüne yaşadığı süreç, gelecekteki
eğilimler ve sektörün ekonomik, sosyal, teknolojik gelişmelere karşı hassasiyeti incelenmiş mi?
245
Sektör ve alt sektörün Pazar büyüklüğü ve ülke ekonomisindeki yeri rakamsal olarak ifade edilmiş mi?
İşletmenin sunum bölgesindeki müşterilerin tüketim kararlarını neye göre verdikleri (fiyat, kalite, erişim) araştırılmış mı?
Sektöre giriş ve çıkışı engelleyici unsurlar ve bu konuda alınacak tedbirler belirlenmiş mi? Bu tedbirler uygun mu?
Ürün/hizmete duyulan talebin büyüklüğü konusunda bir çalışma yapılmış mı? Talep tahmininde kullanılan yöntem ve
veriler gerçekçi mi? Ürün/hizmet piyasasının ekonomik ömrünün hangi aşamasında olduğu (başlangıç, büyüme, olgunluk,
gerileme) belirtilmiş mi?
246
Ürünün Müşteri Kitlesi
Mal veya hizmetlerinizin sunacağınız bireysel veya kurumsal müşteri gruplarını nelerdir?
Müşteri Kitlesinin Talep Özellikleri
Yukarıda belirttiğiniz müşteri gruplarının genel özellikleri ve ürün talep özellikleri nelerdir?
İlk etapta sunum yapacağınız bölgedeki müşterilerin nitelik ve nicelik bakımından özellikleri nelerdir?
ÖRNEK: Bölgedeki tahmini müşteri sayısı, gelir, yaş, cinsiyet özellikleri gibi demografik veriler…
247
Talebin Oluşumunu Sağlayan Nedenler
Müşteriler neden bu mal veya hizmetleri talep ediyor ve kullanıyorlar? Sunduğumuz mal veya hizmet müşterinin hangi
ihtiyacını karşılamaktadır?
Müşterilerin ürünü talep etme sıklığı, talep büyüklüğü, talep edilen dönemler nelerdir?
3.3 Rakip Analizi
Piyasadaki benzer ürün/hizmetler karşısında avantajları ve yenilikçi yönleri var mı?
Sektördeki önemli aktörler belirtilmiş ve bunların Pazar payları rakamsal olarak ifade edilmiş mi?
248
Firmanın rakipleri karşısındaki güçlü ve zayıf yönleri detaylı bir şekilde analiz edilmiş mi? Zayıf yönleri güçlendirmek için plan
yapılmış mı?
Potansiyel müşterileriniz şu an, sizin sunacağınız mal veya hizmeti nereden ve kimden temin etmektedirler? (Temin edilen
yer –kişi, sizin üretim yaptığınız aynı bölgede olmak zorunda değildir. Dışarıda üretilip, sizin sunum bölgenize ulaşan mal
veya hizmetleri de göz önüne alınız)
Belli başlı rakipler rakipler hakkında bilgi verirken güçlü özellikleri ve zayıf taraflarını yazmakta faydalı olur. Rakiplerin ürün
çeşitleri, yaklaşık kapasiteleri, satış miktarları ve ciroları hakkında bilgi edinmeye çalışınız. Rakiplerinize karşı alacağınız
önlemler nelerdir?
249
3.4 Pazarlama/Satış Hedefleri
Ulaşılmak istenen müşteri grubu, pazar payı, Pazar büyüklüğü belirtilmiş mi? Bunlar gerçekçi mi?
Ürün/hizmet için bir satış tahmini yapılmış mı, bu tahminler piyasa ve talep yapısına uygunluk gösteriyor mu?
3.5 Sektörel Gelişmeler, Fırsat ve Tehditlere İlişkin Değerlendirmeler
3.6 Beklenmedik Durumlara İlişkin Öngörüler
Oluşabilecek risk durumlarına karşı alternatif bir plan var mı?
250
3.7 Ürün/Hizmet Tanımı
Sunulacak ürün/hizmetlerin özellikleri, hangi alanlarda kullanıldığı, kullanıcıya sunduğu avantajlar ve yararları belirtilmiş mi?
Ürün/hizmetlerin müşteriye tanıtımının nasıl yapılacağı (pazarlama, satış,reklam, promosyon, tanıtım) kararlaştırılmış mı?
Bu tanıtım çalışmaları, hedef müşteriye ulaşmak için etkili yollar mı?
Satış sonrası hizmet ve servis gerekiyor mu? Bunlar için yeterli çözümler geliştirilmiş mi?
251
3.8 Ürün/Hizmet Fiyatının Nasıl Oluşturulduğu
Ürün/hizmet için bir fiyatlandırma politikası, son ürün için belirlenmiş bir fiyat var mı? Birim ürün/hizmet için bir kazanç oranı
tespit edilmiş mi? Bu oran piyasa ortalamalarına uygunluk gösteriyor mu?
3.9 Yer Seçimi
Ürün/hizmetlerin müşteriye ulaştırılmasında yerleşim yeri faktörü değerlendirilmiş mi?
İlk aşamada yerleşim yeri seçiminde işletmenin hammaddeye yakınlık, müşteriye yakınlık veya işgücü ve diğer hizmet
girdilerine yakılığı göz önüne alınmalıdır. Makro anlamda yerleşim yeri seçiminin ardından işletmenin o il veya bölge içindeki
mikro konumu belirlenmelidir.
252
3.10 Müşteriye Ulaşım Kanalları
Ürün/hizmet için mevcut dağıtım kanalları konusunda bilgi var mı? Ürün/hizmetlerini müşterilere ulaştırmak için öngörülen
metot var mı? Bu metot gerçekçi mi?
Mal veya hizmetin müşteriye ulaştırılması sırasından nasıl bir dağıtım kanalı kullanılacaktır. Dağıtım kanalı yerinde satış
yapılarak kısa tutulabilir veya distribütörler, toptancılar, bayiler ve satış noktaları gibi unsurlarla uzun ve geniş olabilir. Dağıtım
kanalının nasıl olacağı sorusunun ardından bu dağıtım kanalındaki unsurların tümünün veya bir kısmının işletmeye ait olup
olmadığı sorusu gelir. Örneğin, bayiler size direkt bağlı şubeler şekline olabilir veya bir toptancıya ait olabilir. Dağıtım
kanalında aracı kullanıp kullanılmayacağı göz önüne alınmalıdır. Dağıtım kanalındaki bir diğer önemli nokta ise kanal içinde
kullanılacak araç ve sistemlerdir. Dağıtım sırasında işletmenin kendi araçlarının veya nakliye firmaları gibi aracıların araç ve
sistemlerinin hangisinin kullanılacağı bu bölümde belirtilebilir.
3.11 Ürün/Hizmet Tanıtım Planı
Yapılan stratejik pazarlama planı, tahmini satış tutarlarına ulaşılması konusunda yeterli olacak mı?
253
Pazarlama aktivitelerinin ne zaman, ne şekilde, kim tarafından, hangi sıklıkla yapılacağı belirtilmiş mi?
Hedef kitleye ulaşarak işletmenin ve ürünlerin tanıtımını yapmak için ne tür aktiviteler yapılacaktır. Bu aktiviteler reklam,
gazete ilanı, fuar katılımı, müşteri ziyareti, broşür ve katalog gönderimi, promosyonlar vb…. olabilir. Bunların seçimi
sırasında, ulaşmak istediğimiz müşteri kitlesinin bu tanıtım araçlarının hangisinden daha çok etkilendiği, dikkate aldığı
önemlidir. Kullanılan pazarlama taktiğinin ulaştığı kitle ile işletmenin müşteri kitlesinin aynı olması gerekir. Aksi taktirde
tanıtım çalışmaları etkisiz harcama kalemlerine dönüşürler.
Tanıtım çalışmalarının öncelikle yöneleceği kitle de belirlenmelidir Tüm müşteri gruplarına aynı anda ulaşma çabası hem
maliyetli hem de zaman alıcı bir çabadır. Öncelikli müşteri kitleleri belirlenmeli ve buna yönelik tanıtım hazırlıkları yapılmalıdır.
Yapılacak tanıtım çalışmaları için ayrılacak bütçe tahmini olarak belirlenmelidir. Bu çalışma sırasında yapılacak her türlü
pazarlama aktivitesinin bütçesi ayrı ayrı belirlenmeli ve toplam tanıtım bütçesine ulaşılmalıdır. Pazarlama Aktivite planı
hazırlanırken aşağıda yer alan tablodan yararlanılmalıdır.
254
BÖLÜM 4: ÜRETİM PLANI
4.1 NACE Kodu:
Ticaret odasından öğrenilebilir… (örnek : 23.41 Seramik ev ve süs eşyaları imalatı)
4.2 Üretim Sürecinin Aşamaları / Hizmet Sunum Sürecinin Aşamaları
Üretimin tüm aşamaları yazılacak, tedarikçi bilgileri de verilecek… hizmet ise yine tedarikçi ile çalışılıyorsa oradan itibaren
süreç anlatılacak…
4.3 İş Akış Şeması
İşletmenin temel üretim süreçlerini içeren iş akışı şeması yapılmış mı? Bu şema üretim, malzeme, bilgi akışını ve bunlar için
gerekli süreleri kapsıyor mu?
255
4.4 Üretim/Hizmet Sunum Teknikleri, Standartlar, Spesifikasyonlar
4.5 Hukuki Gereksinimler
(Ruhsat, izin vs.)
256
BÖLÜM 5: YÖNETİM PLANI
5.1 Organizasyon Şeması
İşletmenin temel ve destek aktivitelerini yerine getiren görev gruplarını içeren bir organizasyon şeması yapılmış mı?
5.2 Görev ve Sorumluluklar
Yönetim kadroları, bunların görev, yetki ve sorumlulukları belirlenmiş mi? Mevcut yöneticilerin özgeçmişleri ve sahip oldukları
özellikler belirtilmiş mi?
5.3 Görev Tanımlarına Göre Alınacak Personel Nitelikleri
(Mesleki yeterlilik belgesi sahipleri varsa belirtilecektir.)
257
BÖLÜM 6: FİNANSAL PLAN
İşletmenin kurulması için ihtiyaç duyulan başlangıç yatırım ve işletme sermayesi miktarları, bunların kaynakları belirtilmiş mi?
Bir kredi ihtiyacı söz konusu ise bunun hangi koşullarda alınabileceği araştırılmış mı, kredi için geri ödeme planı yapılmış mı?
YATIRIM HARCAMALARI
1. ARAZİ BEDELİ
2. ETÜD VE PROJE GİDERLERİ
3. ARAZİ DÜZENLEMESİ
4. BİNA – İNŞAAT GİDERLERİ
5. MAKİNE VE TECHİZAT GİDERLERİ (YERLİ)
6. MAKİNE VE TECHİZAT GİDERLERİ (İTHAL)
7. YARDIMCI MAKİNE-EKİPMAN GİDERLERİ
8. İTHALAT VE GÜMRÜKLEME GİDERLERİ
9. TAŞIMA VE SİGORTA GİDERLERİ
10. MONTAJ GİDERLERİ
11. İŞLETMEYE ALMA GİDERLERİ
12. LİSANS GİDERLERİ
13. GENEL GİDERLER
14. BEKLENMEYEN GİDERLER
258
TUTAR
AÇIKLAMA
1. HAMMADDE STOĞU
2. YARDIMCI MADDE STOĞU
3. İŞLETME MALZEMELERİ STOĞU
4. YAKIT STOĞU
5. YARI MAMÜL STOĞU
6. AMBALAJ MALZEMESİ STOĞU
7. MAMÜL MADDE STOĞU
8. YEDEK PARÇA STOĞU
9. MÜŞTERİYE BAĞLI MAL DEĞERİ
10. GENEL GİDERLER NAKİT İHTİYACI
TOPLAM
YILLIK İŞLETME
GİDERLERİ
İŞLETME
SERMAYESİ
İHTİYACI
SÜRE (AY)
259
İşletme giderleri iş planında tarif edilen tüm operasyon ve faaliyetleri kapsıyor mu?
İşletme sermayesi ihtiyacı doğru olarak hesaplanmış mı?
İşletme giderlerinin sabit ve değişken gider ayrımı doğru yapılmış mı?
YILLIK İŞLETME GİDERLERİ TABLOSU
GİDER KALEMLERİ
260
TOPLAM
HARCAMA
SABİT
DEĞİŞKEN
1. HAMMADDE
0%
100%
2. YARDIMCI MADDE VE İŞLETME
MALZEMELERİ
0%
100%
3. KİRA
100%
0%
4. ELEKTRİK
20%
80%
5. SU
30%
70%
6. YAKIT
100%
0%
100%
0%
SABİT
GİDERLER
DEĞİŞKEN
GİDERLER
8. BAKIM-ONARIM
60%
40%
09. PATENT-LİSANS
50%
50%
10. GENEL GİDERLER
75%
25%
80%
20%
12.AMBALAJ-PAKETLEME GİDERLERİ
0%
100%
-
-
TOPLAM
20XX
20XX
20XX
20XX
20XX
20XX
1. HAMMADDE
3. KİRA
261
4. ELEKTRİK
5. SU
6. YAKIT
8. BAKIM-ONARIM
9. PATENT-LİSANS
10. GENEL GİDERLER
İşletme nakit akımları gelir gider, vergi vb. unsurlara uygun olarak hesaplanmış mı?
262
Karlılık analizi sonucunda yatırımın geri dönüş süresi, karlılık oranı, net bugünkü değer, alternatif yatırım araçları için
istenilen düzeyde mi?
20XX
20XX
20XX
20XX
20XX
20XX
1. HAMMADDE
3. KİRA
4. ELEKTRİK
5. SU
6. YAKIT
263
8. BAKIM-ONARIM
9. PATENT-LİSANS
10. GENEL GİDERLER
Karlılık Hesabı Tablosu
Yıllar
0
SATIŞ GELİRLERİ
AMORTİSMANLAR
FİNANSMAN GİDERİ
VERGİ ÖNCESI KAR
VERGİLER (%25)
264
20XX
20XX
20XX
VERGİ SONRASI KAR
AMORTİSMANLAR
SABIT YATIRIM
NET NAKİT AKIMLAR
TOPLAM NET NAKİT AKIMLAR
….Yılı
Ürün Adı
1. Ay
2. Ay
3.Ay
4.Ay
5. Ay 6. Ay
7. Ay
8. Ay 9. Ay 10. Ay 11. Ay
12. Ay Toplam
……….
……….
……….
……….
265
Başabaş noktası hesaplanmış mı?
6.6 Finansal Kaynaklar (Özkaynak ve Diğerleri)
YATIRIM DÖNEMİ FİNANSMAN YAPISI TABLOSU
0. YIL
TOPLAM
1. BAŞLANGIÇ YATIRIMI
2. İŞLETME SERMAYESİ
1. ÖZKAYNAKLAR
2. BORÇLAR
3. KREDİLER
TOPLAM FİNANSMAN KAYNAKLARI
266
BÖLÜM 7: KOSGEB’DEN TALEP EDİLEN DESTEKLER
İŞLETME KURULUŞ DESTEĞI:
GİDER TÜRÜ
BEDELİ (KDV HARİÇ)
KURULUŞ DÖNEMİ MAKİNE, TEÇHİZAT VE OFİS DONANIM DESTEĞİ:
GİDER TÜRÜ
MAKİNE-TEÇHİZATIN YAŞI
TAHMİNİ BEDEL (KDV HARİÇ)
267
İŞLETME GİDERLERİ DESTEĞİ:
GİDER TÜRÜ
TAHMİNİ TUTAR (KDV HARİÇ)
SABİT YATIRIM DESTEĞİ (Geri Ödemeli Destek) :
GİDER TÜRÜ
268
MAKİNE/TEÇHİZATIN YAŞI
TAHMİNİ BEDEL (KDV HARİÇ)
BAŞLANGIÇ YATIRIM SERMAYESİ İHTİYACI TABLOSU
YATIRIM HARCAMALARI
KİRA-DEPOZİTO
TUTAR
AÇIKLAMA
0,00 TL MAKİNE VE TEÇHİZAT GİDERLERİ (YERLİ)
0,00 TL YARDIMCI MAKİNE VE TEÇHİZAT GİDERLERİ
0,00 TL KURULUŞ İŞLEMLERİ VE HARÇ MASRAFLARI
0,00 TL BAKIM ONARIM
0,00 TL GENEL GİDERLER
0,00 TL BEKLENMEYEN GİDERLER
0,00 TL TOPLAM SABİT YATIRIM
0,00 TL
269
MAKİNE VE TEÇHİZAT GİDERLERİ
HARCAMA
270
MİKTAR
BİRİM BEDEL
TUTAR
0
- TL
- TL
0
- TL
- TL
0
- TL
- TL
0
- TL
- TL
0
- TL
- TL
0
- TL
- TL
0
- TL
- TL
TOPLAM
- TL
KDV %18:
0,00 TL
GENEL TOPLAM:
0,00 TL
YARDIMCI İŞLETMELER MAKİNE-EKİPMAN GİDERLERİ
HARCAMA
MİKTAR
BİRİM BEDEL
TUTAR
0
TL
0
TL
TOPLAM
0,00 TL
KDV %18:
0,00 TL
GENEL TOPLAM:
0,00 TL
-
271
Gider Kalemleri
Toplam
Harcama
% Sabit / Değişken
% Sabit
272
% Değişken
Sabit
Giderler
Değişken
Giderler
HAMMADDE
0,00 TL
0
0
0,00 TL
0,00 TL
YARDIMCI MALZEME
0,00 TL
0
0
0,00 TL
0,00 TL
KİRA
0,00 TL
0
0
0,00 TL
0,00 TL
ELEKTRİK
0,00 TL
0
0
0,00 TL
0,00 TL
DOĞALGAZ
0,00 TL
0
0
0,00 TL
0,00 TL
SU
0,00 TL
0
0
0,00 TL
0,00 TL
HABERLEŞME
0,00 TL
0
0
0,00 TL
0,00 TL
PERSONEL*
0,00 TL
0
0
0,00 TL
0,00 TL
GENEL GİDERLER
0,00 TL
0
0
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0
0
0,00 TL
0,00 TL
TOPLAM
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
PERSONEL GİDER TABLOSU *
SAYI
BRÜT MAAŞ
YILLIK
TOPLAM
PERSONEL
0
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
GÖREV
GENEL TOPLAM
0,00 TL
0,00 TL
273
5 YILLIK İŞLETME GİDERLERİ TABLOSU
GİDER KALEMLERİ
274
1.YIL
2.YIL
3.YIL
HAMMADDE
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
YARDIMCI MALZEME
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
KİRA
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
ELEKTRİK
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
DOĞALGAZ
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
SU
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
HABERLEŞME
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
PERSONEL*
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
GENEL GİDERLER
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
TOPLAM
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
HAMMADDE
YILLIK
İŞLETME
GİDERLERİ
SÜRE
İŞLETME
SERMAYESİ
İHTİYACI
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
KİRA
0,00 TL
0,00 TL
ELEKTRİK
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
YARDIMCI MALZEME
DOĞALGAZ
1 AYLIK
SU
0,00 TL
HABERLEŞME
0,00 TL
0,00 TL
PERSONEL
0,00 TL
0,00 TL
GENEL GİDERLER
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
GENEL TOPLAM
0,00 TL
275
TOPLAM YATIRIM İHTİYACI
TUTAR
276
SABİT YATIRIM TUTARI
0,00 TL
0,00 TL
TOPLAM YATIRIM
0,00 TL
YILLAR
NAKİT GİRİŞLERİ
A.YATIRIM KREDİSİ
1. YIL
2. YIL
3. YIL
0,00 TL
4. YIL
0,00 TL
0,00 TL
5. YIL
0,00 TL
0,00 TL
B.ÖZKAYNAK
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
C.İŞLETME GELİR GİDER FARKI
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
D.YILBAŞI ELDEKİ NAKİT
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
2.000,00 TL
3.000,00 TL
4.500,00 TL
6.750,00 TL
10.125,00 TL
F.NAKİT GİRİŞLERİ TOPLAMI (A,B,C,D)
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
NAKİT ÇIKIŞLARI
G.SABİT YATIRIM TOPLAMI
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
H.İŞLETME SERMAYESİ
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
KRED FAİZ ÖDEMELERİ
KREDİ ANA PARA ÖDEMELERİ
E.HURDA DEĞER
I.KREDİ ÖDEME TOPLAMI
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
K.NAKİT ÇIKIŞLARI TOPLAMI (G,H,I,J)
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
YILSONU ELDEKİ NAKİT
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
277
Gelir - Gider Tablosu
Ürün Hizmet 1
278
Yıllar
2
3
4
5
ÜRÜN SATIŞ GELİRİ
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
DİĞER SATIŞ GELİRLERİ
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
İşletme Gelirleri Toplamı
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
İşletme Giderleri toplamı
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
Gelir -Gider Farkı
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
0,00 TL
Satışlar - Değişken Maliyetler = Brüt Kar
0,00 TL
Brüt Kar
(Brüt Kar /Satışlar )*100 = Brüt Kar Marjı
#DIV/0!
Brüt Kar Marjı
(Sabit Maliyetler +Amortisman)/Brüt Kar Marjı = Başabaş Noktası
#DIV/0!
Başabaş Noktası
6.6 Özkaynak ve/veya Diğer Kaynaklardan Sağlanacak Finansman
279
6.6 Özkaynak ve/veya Diğer Kaynaklardan Sağlanacak Finansman
İŞLETME FİNANSMAN YAPISI
AÇIKLAMA
1.BAŞLANGIÇ YATIRIMI
0,00 TL
2.İŞLETME SERMAYESİ
0,00 TL
0,00 TL
1.ÖZKAYNAKLAR
2.Kosgeb Desteği
3.KREDİLER
TOPLAM FİNANSMAN
280
1.YIL TOPLAMI
0,00 TL
0,00 TL
- TL
0,00 TL