Pazarlama - Fazli Yildirim
Transkript
Pazarlama - Fazli Yildirim
Pazarlama • Mal ve hizmet müşterileri, işletmeler ve daha g ş geniş olarak toplum için, değeri olan Pazar p ç ğ sunumlarının yaratılması, benimsetilmesi, ulaştırılması ve değişimine yönelik olarak ulaştırılması ve değişimine yönelik olarak, örgütler ve bireyler tarafından örgütsel birimler ve süreçlerle gerçekleştirilen birimler ve süreçlerle gerçekleştirilen faaliyetlerdir. Pazarlamanın, hem alıcılara hem de satıcı işletmelere hizmet etmesi için; (1) olası müşterilerin gereksinim ve isteklerinin (1) olası müşterilerin gereksinim ve isteklerinin keşfedilmesi (2) b gereksinim (2) bu k i i ve isteklerin i kl i karşılanması, k l bir başka deyişle müşterilerin tatmin edilmesi gerekmektedir. k kt di Pazarlamanın Çevresel Faktörleri Pazarlamanın Çevresel Faktörleri • • • • • • Demografik Faktörler Ekonomik Faktörler Ekonomik Faktörler Toplumsal ve Kültürel Faktörler Yasal ve Politik Faktörler Teknolojik Faktörler Teknolojik Faktörler Rekabete İlişkin Faktörler Bölümlendirme‐Hedef Pazar Seçimi‐ Yoğunlaşma (Pozisyon Alma) Bölümlendirme; Coğrafi (yer‐iklim), ekonomik (g (gelir düzeyi),demografik(yaş‐cinsiyet), y) g (y ş y ) Psikolojik ve Sosyal (yaşama biçimi‐ sosyal grup) Mal‐tüketici grup), Mal tüketici İlişkisi (kullanım oranı İlişkisi (kullanım oranı‐ markaya bağımlılık‐fayda) • Ölçülebilme Öl l b l • Erişebilme • Büyüklük Bölümlendirme‐Hedef Pazar Seçimi‐ Yoğunlaşma (Pozisyon Alma) Pazara Girme Yolları: • Malları kitle halinde Satma (Farklılaştırılmamış) Bölüm 1 Tedarikçi Bölüm 2 Bölüm 3 Bölüm 3 • Bir ürünü seçilen pazara pazarlama, Yoğunlaştırılmış Bölüm 1 Bölüm 1 Tedarikçi • Farklılaştırılmış pazarlama Marka A T d ik i Tedarikçi Marka C Marka B Marka B Bölüm 1 Bölü 2 Bölüm 2 Bölüm 3 Pozisyon Alma Pozisyon Alma 4p 7p Pazarlama Karması Elemanları 4p‐7p Pazarlama Karması Elemanları Ürün kavramı Pazarlama karmasının en önemli elemanlarından ürün: dokunulur ve dokunulmaz niteliklerin oluşturduğu bir bütündür. niteliklerin oluşturduğu bir bütündür. ürün dokunulur ve dokunulmaz niteliklerin oluşturduğu bir bütündür ve tüketici, gereksinim ve istek doygunluğu satın alır. Tam Ürün (Tüm Mal) bir ürünü ondan beklenen tüm faydaları kapsayacak şekilde fiziksel, ekonomik ve psikolojik unsurların şekilde fiziksel, ekonomik ve psikolojik unsurların bütünüdür. Ürün Yaşam Eğrisi Ürün Yaşam Eğrisi Ürünün satış tarihçesini grafik olarak gösteren bir Ü ü ü ih i i fik l k ö bi kavramdır. Gelişme ve gerileme yoluyla ilerleyen canlıların biyolojik yaşam eğrisi ürünler içinde canlıların biyolojik yaşam eğrisi ürünler içinde geçerlidir. Ürün yaşam eğrisi dört aşamadan oluşur: – Giriş (sunuş‐tanıtma) – Gelişme G li – Olgunluk – Gerileme FİYATLANDIRMA YÖNTEMLERİ: Maliyeti Temel Alan Fiyatlandırma | Pazarı (Talebi) Temel Alan Fiyatlandırma | Rekabeti Temel Alan Fiyatlama: | 9 Zorunlu Fiyatlama (Kamu) Z l Fi tl (K ) 30 İŞLETMENİN AMAÇLARI PAZARLAMA AMAÇLARI PAZARLAMA KARMASININ DİĞER ELEMANLARI FİYATLAMA ÇERÇEVESİ FİYATLAMA AMAÇLARI FİYATLAMA YÖNTEMİ TALEP REKABET EKONOMİ TEKNOLOJİ FİYATLAMA STRATEJİSİ (Fiyat Yönetimi BAŞLANGIÇ FİYAT DÜZEYLERİ ÜRETİM VE PAZARLAMA MALİYETLERİ TOPLUMSAL KOŞULLAR/ KÜLTÜR YASALAR 17 FİYAT TAKTİKLERİ Yatırımların geri dönüşünü sağlamak KAR Ç AMAÇLARI Karı maksimize etmek Satış hacmini artırmak SATIŞ AMAÇLARI Pazar payını arttırmak Fiyatı durağanlaştırmak SÜREKLİLİK AMAÇLARI Ç Rekabeti karşılamak 20 Dağıtım • Ü Ürünler, üretim noktasından itibaren pek çok ğş y g ç ş değişik yollardan geçerek alıcılara ulaşır. üreticiden alıcıya doğru ürünlerin geçtiği bu yollara pazarlama kanalları yada diğer bir yollara pazarlama kanalları yada diğer bir deyişle dağıtım kanalları adı verilmektedir. A R A C I L A R ÜRETİCİ Toptancı Perakendeci Perakendeci Acente/ Komisyoncu Acente/ Komisyoncu Toptancı Perakendeci P k d i Perakendeci TÜKETİCİ A R A C I L A R TUTUNDURMA Ürünün/Markanın tanınması, satın alma isteği uyanması ve satın alınması için hedef kitle ve sosyal paydaşlarının hedef kitle ve sosyal paydaşlarının zihninde pay almasını sağlayacak yolun belirlenmesi ve yol boyunca yapılacakların planlanmasıdır yapılacakların planlanmasıdır. Başlıca tutundurma yöntemlerinin Özellikleri KİŞİSEL SATIŞ • Kişisel karşılaşma Kişisel karşılaşma • Dostluk ilişkileri • Karşılıklı iletişim • Bilgi toplama SATIŞ GELİŞTİRME • Kişisel satış, reklam, halkla ilişkiler dışında kalan faaliyetlerdir HALKLA İLİŞKİLER • İşletme İ ve çevresi ile iyi ilişkiler geliştirilmesi ve sürdürülmesi faaliyeti.. y REKLAM • Geniş kitleye ulaşım • Tekrarlanabilme • Anlamlı ve etkili biçimde sunulabilme • Kişisel olmama DOĞRUDAN PAZARLAMA • Özenle seçilmiş, belirli bireysel y tüketicilerle hemen sonucunu almak üzere, telefon, fax, mail veya diğer yollarla direkt olarak iletişim kurma Tutundurma karması stratejileri Tutundurma karması stratejileri • İİtme stratejisi; aracıları hedef alır ve mamulü ğ y y dağıtım kanallarıyla nihai tüketicilere iletmeye çalışır. • Çekme stratejisinde ise; üretici işletme Çekme stratejisinde ise; üretici işletme tutundurma programında direkt olarak tüketicileri hedef alır. k l h f l AIDA ve etkiler hiyerarşisi modeli AIDA ve etkiler hiyerarşisi modeli AIDA modeli AIDA modeli • Dikkat çekme (attention) • İlgi uyandırma (Interest) • İstek uyandırma (desire) • Hareket geçirme (action) Etkiler Hiyerarşisi • Farkında olma • Bilgilenme • Hoşlanma • Tercih etme • Karar verme • Satınalma